類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典-全文預(yù)覽
【正文】 . 展望未來(lái)，堅(jiān)信目前的狀況必將改觀（ A： 告訴他生意就是生意、B： 請(qǐng)你的老板出馬、 C： 盡量向客戶通報(bào)一些詳細(xì)的情況、 D： 設(shè)法與客戶的朋友打成一片、 E： 要求與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一比高下、 F：密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶之間的關(guān)系進(jìn)展、 G： 事先估計(jì)并利用對(duì)方的人事變動(dòng)帶來(lái)的機(jī)遇 ） 本資料來(lái)自 45 1關(guān)系至上的客戶（成交策略） 1. 要求客戶給你公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì) 2. 運(yùn)用“從眾心理”的成交策略 3. 請(qǐng)客戶參加宴請(qǐng)和娛樂活動(dòng)，然后請(qǐng)他訂貨 本資料來(lái)自 46 1照章辦事的客戶 ? “作為供應(yīng)商，要改變另一家公司的內(nèi)部決策機(jī)制幾乎是不可能的” ? 無(wú)論是自己直接推銷，還是通過客戶間接推銷，你的目標(biāo)都不是一個(gè)人，而是一家公司 ? 在向決策機(jī)制政治化的公司推銷時(shí)，洗耳恭聽對(duì)方的談話比大肆宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品更為重要 本資料來(lái)自 47 1照章辦事的客戶（誤區(qū)） 1. 自以為只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬就不愁打不開銷路 2. 指責(zé)對(duì)方憑長(zhǎng)官意志進(jìn)行買賣是一種愚蠢的做法 3. 幻想客戶會(huì)在公司內(nèi)部為你的產(chǎn)品搖旗吶喊 4. 因?yàn)槌晒Φ南Ｍ烀１惴餍涠? 本資料來(lái)自 48 1照章辦事的客戶（推銷策略） 1. 弄清楚對(duì)方的疑慮，詢問是誰(shuí)提出了異議 2. 樹立產(chǎn)品的新形象，以迎合對(duì)方公司的特殊需求 3. 直接或者間接地利用你與對(duì)方公司上層的關(guān)系（ A： 直接利用、 B： 間接利用、 C： 間接利用 ） 4. 設(shè)法安排自己公司的其他職員與對(duì)方公司其他職員進(jìn)行廣泛的接觸 5. 自問：“我面前的這位客戶究竟在公司中擁有多大的決策權(quán)？” 6. 自問，我能讓客戶提高自己的聲望嗎 7. 設(shè)法讓客戶對(duì)自己公司的清規(guī)戒律感到厭煩 8. 安排召開一次小組會(huì)議 9. 在客戶公司中分發(fā)廣告宣傳品 本資料來(lái)自 49 1照章辦事的客戶（成交策略） 1. 暗示：“選購(gòu)我們的產(chǎn)品將有助于你事業(yè)的發(fā)展” 2. 向客戶表明，購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn) 3. 當(dāng)著所有人的面要求對(duì)方訂貨 4. 發(fā)送書面的征購(gòu)單 本資料來(lái)自 50 1態(tài)度冷漠的客戶 ? “越來(lái)越多的決策者喜歡在進(jìn)行日常的生意談判時(shí)退居幕后。這真使我坐立不安” 本資料來(lái)自 35 取消訂貨的客戶（誤區(qū)） 1. 逢場(chǎng)作戲 2. 想當(dāng)然地認(rèn)為，既然客戶已經(jīng)簽了合同，這筆生意自然就是囊中之物 3. 在談起你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)顯得過于溫文爾雅 4. 認(rèn)為客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買，便停止了推銷攻勢(shì) 本資料來(lái)自 36 取消訂貨的客戶（推銷策略） 1. 與老主顧保持密切的聯(lián)系 2. 永遠(yuǎn)不要停止推銷 3. 密切注視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 4. 實(shí)行防衛(wèi)性推銷 5. 檢驗(yàn)一下你與客戶的關(guān)系是否存在危機(jī) 6. 在推銷工作中一往無(wú)前 7. 搞一些傳統(tǒng)活動(dòng) 8. 表示感謝 本資料來(lái)自 37 取消訂貨的客戶（成交策略） 1. 要求擴(kuò)大貿(mào)易額 —— 最好的防御就是進(jìn)攻 2. 讓客戶對(duì)未來(lái)的合作作出口頭保證 3. 設(shè)法成為最大的供應(yīng)商 本資料來(lái)自 38 光顧他人的客戶 ? “他們墨守成規(guī)，對(duì)于品質(zhì)優(yōu)良的新產(chǎn)品懶于問津，哪怕新產(chǎn)品在技術(shù)上有所突破，他們也會(huì)視而不見” ? 第一步必須了解清楚，當(dāng)初他為什么會(huì)作出這樣的選擇。能順便拜訪您一次嗎？” 16. 到他的公司去，私下里送些小禮品給客戶的秘書 17. 認(rèn)真調(diào)查這家公司 本資料來(lái)自 9 避而不見的客戶（成交策略） 1. 具體一點(diǎn) 2. 向他保證，見面對(duì)他有好處 3. 向客戶許諾，你不會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間 4. 為以后想想 本資料來(lái)自 10 不說(shuō)真話的客戶（原因分析） 1. 情況發(fā)生了改變，你已被劃在考慮范圍之外 2. 與你打交道的客戶沒有決策權(quán) 3. 可能是小道消息的訛傳 4. 同你打交道的客戶辦事雜亂無(wú)章，甚至到了無(wú)可救藥的地步 “我不知道生意擱淺的客觀原因何在” 本資料來(lái)自 11 不說(shuō)真話的客戶（誤區(qū)） 1. 指責(zé)客戶是騙子 2. 對(duì)客戶產(chǎn)生敵意 本資料來(lái)自 12 不說(shuō)真話的客戶（推銷策略） 1. 問自己：“如何才能提高自己在客戶心目中的地位？” 2. 原諒他 3. 消除誤會(huì)（要求澄清事實(shí)、向他坦言你的困境、對(duì)你們之間的關(guān)系表示懷疑） 4. 書面記錄談話的內(nèi)容 5. 記工作日記 本資料來(lái)自 13 不說(shuō)真話的客戶（成交策略） 1. 杜絕類似的情況再次發(fā)生 2. 讓他承諾下次再遇到類似的情況，會(huì)預(yù)先打電話通知你 3. 要求建立良好的買賣關(guān)系 本資料來(lái)自 14 無(wú)權(quán)購(gòu)買的客戶 ? “我得知自己拜訪的客戶已有購(gòu)買的意向，但最后拍板有待經(jīng)理的批準(zhǔn)。 本資料來(lái)自 7 避而不見的客戶（誤區(qū)） 1. 認(rèn)為是個(gè)人原因 2. 死纏硬磨，讓人覺得你是個(gè)討厭鬼 3. 淺嘗輒止 4. 因?yàn)榭蛻舻÷四?，你也怠慢他? 本資料來(lái)自 8 避而不見的客戶（推銷策略） 1. 問問自己：“如果我處于他的位置，我憑什么要見自己呢？” 2. 寫信 3. 不要留言 4. 給他寄點(diǎn)跟買賣無(wú)關(guān)的東西，打電話問他是否收到 5. 選擇上午 9點(diǎn)前和下午 5點(diǎn)后打電話 6. 恭維他的秘書 7. 進(jìn)行一些生意場(chǎng)外的交際，有助于制定推銷的策略 8. 巧妙地激發(fā)起客戶不斷追求完美的愿望 9. 大鬧一番 10. 參加同業(yè)行會(huì) 11. 別做得太象一個(gè)推銷員 12. 運(yùn)用富于創(chuàng)造性的方法 13. 坐下來(lái)，問自己一些問題 14. 暫停聯(lián)系 15. 說(shuō)：“我正好有事要去您的辦公樓。再想想，在這經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)代，他們是否也擔(dān)心失業(yè)” ? 你的任務(wù)就是要促使他盡快地改變這種狀況 本資料來(lái)自 31 優(yōu)柔寡斷的客戶（誤區(qū)） 1. 客戶明顯存有異議，你卻急催慢趕 2. 不去用
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