類客戶研究課程培訓教材銷售人員寶典-wenkub
2023-05-13 16:04:03 本頁面
【正文】 任 7. 離開之前，必先確定客戶的承諾在多大程度上能夠得到兌現(xiàn)（ A： 要求訂貨、 B： 詢問客戶最晚何時能夠訂貨、C： 即便已經(jīng)離開也要設法保持聯(lián)系 ） 8. 得知生意受挫時，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子（ A： 通過各種途徑了解詳情、 B： 千萬別問：“已經(jīng)太晚了嗎？”、 C： 立即參與競爭 ） 本資料來自 21 言行不一的客戶（成交策略） 1. 開門見山，詢問得具體一些 2. 如果客戶答應購買你的產(chǎn)品，那就請他做更具體的保證 3. 一旦談話的主題轉(zhuǎn)移到生意上以后，就與一般的推銷沒有兩樣了 本資料來自 22 抱怨一切的客戶 ? “微笑、傾聽和提問，‘此時此刻我該怎么做才好？’ ” 本資料來自 23 抱怨一切的客戶（誤區(qū)） 1. 贊同客戶對你的產(chǎn)品和公司的看法 2. 以為客戶是真心提意見 本資料來自 24 抱怨一切的客戶（推銷策略） 1. 利用他為你服務 2. 用玩笑的方式回敬他 3. 自問：“他究竟最在乎什么？” 4. 改變你們之間的關系 5. 喜歡他 6. 把客戶的誠懇意見同那些故意刁難的行為區(qū)分開來（ A： 直接詢問、 B： 請他把意見寫下來、 C： 問一問，如果這些問題得到妥善解決，他是否會立即購買 ） 7. 輕描淡寫產(chǎn)品的不足之處 8. 詢問客戶會不會有其他心事 9. 自問：“他是否只在電話中抱怨？” 10. 如果你已感到無所適從，客戶卻仍然怨這怨那，無休無止，可以試試以下的辦法（ A： 對客戶的抱怨視而不見、 B： 承認客戶的抱怨事出有因，并告訴他，自己正處于兩難境地、 C： 請他別再討論這方面的問題、 D： 假如客戶反復針對一個問題抱怨不休，你可以復述一遍他的話，然后告訴他，你已經(jīng)不止一次聽他這么說了 ） 本資料來自 25 抱怨一切的客戶（成交策略） 1. 說：“我知道你關心什么；如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 2. 暫時把抱怨的矛頭指向你的競爭對手 3. 篩選出并討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 本資料來自 26 口稱缺錢的客戶 ? “他們費盡心機，不過想推托而已” ? 對你而言，工作才剛剛開始 本資料來自 27 口稱缺錢的客戶（誤區(qū)） 1. 僅從字面上理解“預算已滿”（ A： 問客戶：“目前您有沒有向其他供應商訂購同類產(chǎn)品？”、 B： 問客戶：“我應當怎么做，您才會給我一次機會？”、 C： 問客戶：“您是否認為貴公司今后會將本公司產(chǎn)品列入購買計劃？”或者“今后您會購買此類產(chǎn)品嗎？”、 D： 問自己：“這家公司到底是否有錢購買我的產(chǎn)品？” ） 2. 一聽說對方資金不足就立即降價 3. 希望憑借公司的聲譽進行推銷 本資料來自 28 口稱缺錢的客戶（推銷策略） 1. 突出產(chǎn)品價格低廉的特點 2. 確定新的預算何時到位，并迅速出擊 3. 請客戶試購產(chǎn)品 4. 幫助客戶發(fā)掘潛在資金 5. 提供貨款擔保 6. 在向手緊的客戶推銷時，要講究心理學 本資料來自 29 口稱缺錢的客戶（成交策略） 1. 緊緊圍繞“錢”這個主題 2. 把帳目上的盈虧數(shù)額寫下來 本資料來自 30 優(yōu)柔寡斷的客戶 ? “想想，他們是否遇到了新困難。 本資料來自 39 光顧他人的客戶（誤區(qū)） 1. 將客戶放在自己的敵對面（ A： 這種做法會使客戶的思維馬上跳出正題，為了證明當初決定的正確性，他會千方百計地為當時的決策尋找理由、 B： 會再次激起客戶的敵對情緒、 C： 客戶會因此喪失繼續(xù)聽你說話的興趣） 2. 自己還不清楚客戶為什么購買競爭對手的產(chǎn)品，就貿(mào)然采取競銷手段 本資料來自 40 光顧他人的客戶（推銷策略） 1. 多比較，少比試 2. 從理論上說服客戶 3. 強調(diào)你的產(chǎn)品與眾不同 4. 激起客戶對產(chǎn)品的強烈興趣 5. 挑起戰(zhàn)斗 6. 讓客戶請你競銷（ A： 向客戶提出挑戰(zhàn)、 B： 向客戶呼吁，出于對自己公司利益的考慮，應該多聽聽各方面的意見、 C： 當你發(fā)現(xiàn)客戶偏聽偏信，對你的產(chǎn)品抱有成見時，你就應當奮起反擊，請求客戶給你一次與對手展開競爭的機會、 D： 假如你的競爭對手三番五次地對你的產(chǎn)品發(fā)起攻擊，那么首先，你應該感謝他 ） 7. 懇請客戶為你的產(chǎn)品追加預算 8. 評論你的競爭對手 本資料來自 41 光顧他人的客戶（成交策略） 1. 讓客戶有臺階可下（ A： 此一時，彼一時、 B： 比賽已經(jīng)重新開始、 C： 競爭對手的產(chǎn)品已是昨日黃花 ） 2. 說：“我們可以讓目前的供應商做事更謹慎一些” 3. 讓客戶感到只有從零開始，才會更加有利可圖 4. 告訴他，應該再找一家供應商，以防不測 5. 說：“這全都是我的錯” 6. 懇請客戶給你一次參與競爭的機會 本資料來自 42 1關系至上的客戶 ? “此時，個人的脾氣和性格就是唯一的行事標準。當這種事發(fā)生在我面前時，真讓人掃興” ? 自己在客戶面前表現(xiàn)得多么熱情，這并不是最重要的，問題的關鍵在于你能在多大程度上激起客戶對你以及你的產(chǎn)品的興趣 本資料來自 51 1態(tài)度冷漠的客戶（誤區(qū)） 1. 試圖操縱雙方的談話 2. 因為“他根本不想聽我必須說的話”，就認為推銷效果不會好 3. 在推銷時，沒有照顧到各個客戶不同的需要 本資料來自 52 1態(tài)度冷漠的客戶（推銷策略） 1. 推銷方式因人而異（ A： 預先電話聯(lián)系、 B： 自問：“客戶以前是否已經(jīng)聽到過類似的推銷？”、 C： 自問：“推銷應該圍繞著誰展開？”、 D： 從一開始就表現(xiàn)出對客戶負責的態(tài)度 ） 2. 從客戶業(yè)務的角度來介紹你的產(chǎn)品 3. 改變推銷風格 4. 問：“你是否還想了解其他的情況？” 5. 問：“是否可以另找合適的時候再談？” 6. 直接提請他注意自己的態(tài)度 7. 問一個答案十分明確的問題 8. 自問：“我所推銷的正是客戶想購
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