【正文】 客戶不懂如何購買產(chǎn)品，很少能夠作出正確的選擇，甚至上當受騙后也渾然不知。本公司的產(chǎn)品比較復(fù)雜，對方經(jīng)理并不了解產(chǎn)品的價格組成” ? “客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是小人物而已，此時，你會覺得自己的一切努力都付諸東流了” ? 盡管這些客戶并非真正的買主，但如能得到他們的幫助，將對我的推銷工作十分有益 本資料來自 15 無權(quán)購買的客戶（誤區(qū)） 1. 認為既然對方公司派他來，他就一定有權(quán)拍板 2. 認為他只不過是一道小小的障礙，而不把他看作是客戶公司的一個重要門衛(wèi) 3. 越級推銷而不考慮后果 在作出越級決定前：先問自己幾個問題： 找客戶的老板直接對話真的有助于工作開展嗎？ 這么做會不會冒犯客戶？ 這么做會有什么利弊得失？ 本資料來自 16 無權(quán)購買的客戶（推銷策略） 1. 設(shè)法讓他承認自己不是決策者 2. 逼他承認自己不是決策者 3. 教客戶如何推銷 4. 請客戶向他的老板引薦你 5. 找些文章資料，引起對方老板的興趣 6. 提出一些特別的想法，引起客戶老板的興趣 7. 把求購意向書寫成書面形式 8. 將信函副本寄給對方公司的其他重要人物 9. 越級推銷 本資料來自 17 無權(quán)購買的客戶（成交策略） 1. 將銷售意向書寫成文，設(shè)法轉(zhuǎn)交決策層；亦可制作復(fù)本，分發(fā)給公司其他職員 2. 對時間信息保持敏感 本資料來自 18 言行不一的客戶 ? “受人敷衍是令人灰心喪氣的事，在表面上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故有打了退堂鼓” ? 你所要做的，就是盡早看清楚他的意圖，并不斷地把談話推向深入，盡管這種做法一開始會讓客戶感到有點不自在 本資料來自 19 言行不一的客戶（誤區(qū)） 1. 誤以為客戶會因為與你感情不錯而購買你的產(chǎn)品 2. 因為客戶沒有提出疑義，便以為他已被說動 3. 將客戶對產(chǎn)品的褒獎?wù)`作為購買的意向 識別這類客戶要點： A、 客戶對產(chǎn)品毫無疑義 B、 雖然客戶答應(yīng)定貨，但你自己都覺得生意來得太輕松了 C、 上門推銷時你們成了好友，但有關(guān)生意的談話卻少得可憐 D、 客戶待你似乎“好”過了頭，仿佛欠你什么似的 E、 客戶一反常態(tài)，對產(chǎn)品根本不提任何疑問。當這種事發(fā)生在我面前時，真讓人掃興” ? 自己在客戶面前表現(xiàn)得多么熱情，這并不是最重要的，問題的關(guān)鍵在于你能在多大程度上激起客戶對你以及你的產(chǎn)品的興趣 本資料來自 51 1態(tài)度冷漠的客戶（誤區(qū)） 1. 試圖操縱雙方的談話 2. 因為“他根本不想聽我必須說的話”，就認為推銷效果不會好 3. 在推銷時，沒有照顧到各個客戶不同的需要 本資料來自 52 1態(tài)度冷漠的客戶（推銷策略） 1. 推銷方式因人而異（ A： 預(yù)先電話聯(lián)系、 B： 自問：“客戶以前是否已經(jīng)聽到過類似的推銷？”、 C： 自問：“推銷應(yīng)該圍繞著誰展開？”、 D： 從一開始就表現(xiàn)出對客戶負責的態(tài)度 ） 2. 從客戶業(yè)務(wù)的角度來介紹你的產(chǎn)品 3. 改變推銷風格 4. 問：“你是否還想了解其他的情況？” 5. 問：“是否可以另找合適的時候再談？” 6. 直接提請他注意自己的態(tài)度 7. 問一個答案十分明確的問題 8. 自問：“我所推銷的正是客戶想購買的嗎？” 9. 自問：“他就是真正的決策者嗎？” 10. 自問：“會不會他就是這種脾氣？” 本資料來自 53 1態(tài)度冷漠的客戶（成交策略） 1. 搞好私人關(guān)系 2. 保持與客戶的聯(lián)系 本資料來自 54 1生硬粗暴的客戶 ? “別以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有的推銷員態(tài)度都是這樣” ? 我從來不會因為客戶這種變態(tài)的人格而使自己的情緒受到影響，我認為他們的表現(xiàn)是早有預(yù)謀的 本資料來自 55 1生硬粗暴的客戶（誤區(qū)） 1. 偏離推銷的主題 2. 因受客戶引誘，同意與他聯(lián)手對付自己的公司 3. 誤以為對方公司中思想古怪的獨此一人 本資料來自 56 1生硬粗暴的客戶（推銷策略） 1. 裝出被迫無奈的樣子 2. 含糊其詞 3. 區(qū)分客戶的要求究竟是發(fā)自內(nèi)心的，還是僅僅想將你置于被動之中 4. 利用時機陳述自己的觀點 5. 盡快了解客戶的真正需要 6. 擺脫困境（ A： 使他忙于回答問題、 B： 如果他反復(fù)強調(diào)一件事，你可以將他的話重復(fù)一遍、 C： 以提問的方式打斷他連珠炮似的進攻、 D： 使彼此的關(guān)系更具有人情味、 E： 讓你的老板的去做“白臉”、 F： 如果他出言不遜，你可以問問，他的話是否當真、 G： 休戰(zhàn) ） 7. 估計一下，客戶的威脅是否當真 8. 劃定讓步的限度 9. 告訴他，你處境為難 10. 另辟銷路，這樣，他們對你來說就不那么重要了 11. 自問，客戶是否只在電話中才顯得那么專橫和粗暴 12. 設(shè)法緩解壓力 本資料來自 57 1生硬粗暴的客戶（成交策略） 1. 奮起反抗 2. 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 3. 在成交過程中，在作一點特別的讓步，以取悅于他的老板 本資料來自 58 1捉摸不透的客戶 ? “仔細傾聽對方的談話，并從中悟出點什么?！? 本資料來自 59 1捉摸不透的客戶（誤區(qū)） 1. 試圖通過多說話來引起客戶的注意 2. 因為對方?jīng)]有反對意見就以為已經(jīng)說服了他 3. 感到不快 本資料來自 60 1捉摸不透的客戶（推銷策略） 1. 問一個沒有確定答案的問題，然后靜靜地傾聽客戶的回答 2. 讓他掌握談話的控制權(quán) 3. 不管說什么，只要能讓他開口說話就行 4. 以提問的方式來開始你的推銷 5. 嘗試成交 6. 以生動有趣的推銷打動客戶 7. 增進私人感情的交流 8. 以誠