類客戶研究課程培訓教材銷售人員寶典-展示頁
2025-05-21 16:04本頁面
【正文】 一步必須了解清楚，當初他為什么會作出這樣的選擇。簡言之，一切來得過于容易 本資料來自 20 言行不一的客戶（推銷策略） 1. 將普通朋友之間的拜訪深化為生意上的談判 2. 自己對產(chǎn)品提出疑問 3. 同時扮演買賣雙方的角色 4. 顯示出輕微的“不滿” 5. 把他拉到你這邊來 6. 要考慮到客戶可能行將離任 7. 離開之前，必先確定客戶的承諾在多大程度上能夠得到兌現(xiàn)（ A： 要求訂貨、 B： 詢問客戶最晚何時能夠訂貨、C： 即便已經(jīng)離開也要設(shè)法保持聯(lián)系 ） 8. 得知生意受挫時，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子（ A： 通過各種途徑了解詳情、 B： 千萬別問：“已經(jīng)太晚了嗎？”、 C： 立即參與競爭 ） 本資料來自 21 言行不一的客戶（成交策略） 1. 開門見山，詢問得具體一些 2. 如果客戶答應購買你的產(chǎn)品，那就請他做更具體的保證 3. 一旦談話的主題轉(zhuǎn)移到生意上以后，就與一般的推銷沒有兩樣了 本資料來自 22 抱怨一切的客戶 ? “微笑、傾聽和提問，‘此時此刻我該怎么做才好？’ ” 本資料來自 23 抱怨一切的客戶（誤區(qū)） 1. 贊同客戶對你的產(chǎn)品和公司的看法 2. 以為客戶是真心提意見 本資料來自 24 抱怨一切的客戶（推銷策略） 1. 利用他為你服務 2. 用玩笑的方式回敬他 3. 自問：“他究竟最在乎什么？” 4. 改變你們之間的關(guān)系 5. 喜歡他 6. 把客戶的誠懇意見同那些故意刁難的行為區(qū)分開來（ A： 直接詢問、 B： 請他把意見寫下來、 C： 問一問，如果這些問題得到妥善解決，他是否會立即購買 ） 7. 輕描淡寫產(chǎn)品的不足之處 8. 詢問客戶會不會有其他心事 9. 自問：“他是否只在電話中抱怨？” 10. 如果你已感到無所適從，客戶卻仍然怨這怨那，無休無止，可以試試以下的辦法（ A： 對客戶的抱怨視而不見、 B： 承認客戶的抱怨事出有因，并告訴他，自己正處于兩難境地、 C： 請他別再討論這方面的問題、 D： 假如客戶反復針對一個問題抱怨不休，你可以復述一遍他的話，然后告訴他，你已經(jīng)不止一次聽他這么說了 ） 本資料來自 25 抱怨一切的客戶（成交策略） 1. 說：“我知道你關(guān)心什么；如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 2. 暫時把抱怨的矛頭指向你的競爭對手 3. 篩選出并討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 本資料來自 26 口稱缺錢的客戶 ? “他們費盡心機，不過想推托而已” ? 對你而言，工作才剛剛開始 本資料來自 27 口稱缺錢的客戶（誤區(qū)） 1. 僅從字面上理解“預算已滿”（ A： 問客戶：“目前您有沒有向其他供應商訂購同類產(chǎn)品？”、 B： 問客戶：“我應當怎么做，您才會給我一次機會？”、 C： 問客戶：“您是否認為貴公司今后會將本公司產(chǎn)品列入購買計劃？”或者“今后您會購買此類產(chǎn)品嗎？”、 D： 問自己：“這家公司到底是否有錢購買我的產(chǎn)品？” ） 2. 一聽說對方資金不足就立即降價 3. 希望憑借公司的聲譽進行推銷 本資料來自 28 口稱缺錢的客戶（推銷策略） 1. 突出產(chǎn)品價格低廉的特點 2. 確定新的預算何時到位，并迅速出擊 3. 請客戶試購產(chǎn)品 4. 幫助客戶發(fā)掘潛在資金 5. 提供貨款擔保 6. 在向手緊的客戶推銷時，要講究心理學 本資料來自 29 口稱缺錢的客戶（成交策略） 1. 緊緊圍繞“錢”這個主題 2. 把帳目上的盈虧數(shù)額寫下來 本資料來自 30 優(yōu)柔寡斷的客戶 ? “想想，他們是否遇到了新困難。能順便拜訪您一次嗎？” 16. 到他的公司去，私下里送些小禮品給客戶的秘書 17. 認真調(diào)查這家公司 本資料來自 9 避而不見的客戶（成交策略） 1. 具體一點 2. 向他保證，見面對他有好處 3. 向客戶許諾，你不會浪費他的時間 4. 為以后想想 本資料來自 10 不說真話的客戶（原因分析） 1. 情況發(fā)生了改變，你已被劃在考慮范圍之外 2. 與你打交道的客戶沒有決策權(quán) 3. 可能是小道消息的訛傳 4. 同你打交道的客戶辦事雜亂無章，甚至到了無可救藥的地步 “我不知道生意擱淺的客觀原因何在” 本資料來自 11 不說真話的客戶（誤區(qū)） 1. 指責客戶是騙子 2. 對客戶產(chǎn)生敵意 本資料來自 12 不說真話的客戶（推銷策略） 1. 問自己：“如何才能提高自己在客戶心目中的地位？” 2. 原諒他 3. 消除誤會（要求澄清事實、向他坦言你的困境、對你們之間的關(guān)系表示懷疑） 4. 書面記錄談話的內(nèi)容 5. 記工作日記 本資料來自 13 不說真話的客戶（成交策略） 1. 杜絕類似的情況再次發(fā)生 2. 讓他承諾下次再遇到類似的情況，會預先打電話通知你 3. 要求建立良好的買賣關(guān)系 本資料來自 14 無權(quán)購買的客戶 ? “我得知自己拜訪的客戶已有購買的意向，但最后拍板有待經(jīng)理的批準。本資料來自 1 20類客戶研究 ? 誤區(qū) ? 推銷策略 ? 成交策略 本資料來自 2 價格至上的客戶 ? “價格太貴，這是最常用的托辭” 本資料來自 3 價格至上的客戶（誤區(qū)） 1. 注意力太集中于價格，以致忽略了推銷產(chǎn)品 2. 一入題就談價格 3. 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客身上 4. 相信這些客戶所說的“別人的貨更便宜” 5. 低估了他們，認為他們只不過是一些叫人討厭的瘋子 本資料來自 4 價格至上的客戶（推銷策略） 1. 他要你讓價，你也得向他要點什么 2. 記住，每個愛討價還價的買主都有后臺老板 3. 搞好私人關(guān)系 4. 了解一下，客戶究竟想得到什么 5. 多談價值 6. 把你的產(chǎn)品
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