【正文】 到和未發(fā)覺(jué)的深層次問(wèn)題 銷售過(guò)程中的動(dòng)作 如何把產(chǎn)品說(shuō)清楚 幫客戶解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 再來(lái)分享一個(gè)案例 喬吉拉德是怎樣把冰賣給愛(ài)斯基摩人的 喬 ： 你好、你是否考慮過(guò)買新鮮的冰 愛(ài) ； 冰？ 我們這里到處是冰 喬 ； 我知道 你們用冰蓋房子、修路、甚至睡在冰上 愛(ài) ； 我們最不缺的就是冰 喬 ； 你們喝水也用冰了 愛(ài) ； 當(dāng)然 喬 ；你們是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟、鄰居的垃圾污染了 愛(ài) ；不知道 沒(méi)那么嚴(yán)重吧 喬 ； 如果你用的水中有這些臟東西，你會(huì)怎樣 愛(ài) ； 我會(huì)去看醫(yī)生 喬 ； 你知道這是什么原因造成的嗎 愛(ài) ； 臟冰 水 1 幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的深層次的問(wèn)題 2 讓客戶意識(shí)到目前存在的問(wèn)題和問(wèn)題的嚴(yán)重性 3 解決方案也就能順利出臺(tái)了 發(fā)現(xiàn)喬吉拉德用了哪些方法來(lái)說(shuō)服愛(ài)斯基摩人 普通銷售 單純 通過(guò)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)推銷產(chǎn)品 顧問(wèn)銷售 通過(guò)了解和挖掘客戶抱怨背后的真正原因來(lái)向 客戶提供解決方案 普通銷售與顧問(wèn)銷售的區(qū)別 二、什么是顧問(wèn)式銷售 SPIN顧問(wèn)式銷售技巧 1 顧問(wèn)銷售是英國(guó)輝瑞普公司歷經(jīng) 20年，耗費(fèi) 100萬(wàn)美金、 通過(guò) 35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究開(kāi)發(fā)的成果 2 是銷售行為分析和客戶消費(fèi)心理分析的成果 3 銷售活動(dòng)中成功人士 以問(wèn)題形式進(jìn)行調(diào)查 （ 或探索）的模式； 4 這種銷售模式設(shè)法發(fā)現(xiàn)隱含的顧客需求并將其培育成明確的需要，從而以提供解決方案的形式產(chǎn)生銷售。 方丈聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買梳 1000把，并同賣梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來(lái)更多的回頭客。方丈一聽(tīng)覺(jué)得在理，于是為 10個(gè)廟門的香案買了 10把梳子。是因?yàn)樗?jiàn)這座廟山高風(fēng)大，前來(lái)燒香叩頭的頭發(fā)被風(fēng)吹的亂七八糟。顧問(wèn)式營(yíng)銷技術(shù)探討 任利強(qiáng) 目錄 ? 一、關(guān)于普通銷售與顧問(wèn)銷售的分析 ? 二、什么是顧問(wèn)式銷售 ? 三、客戶需求與采購(gòu)的關(guān)系 ? 四、如何實(shí)現(xiàn)銷售 一、普通銷售與顧問(wèn)銷售的區(qū)別 先問(wèn)問(wèn)大家自己心目中如何理解銷售？ 一個(gè)老套的案例問(wèn)題 如何把梳子賣給和尚？ 案例：如何把梳子賣給和尚 王婆式 拿著梳子到幾家寺院簡(jiǎn)單推銷一把也沒(méi)賣，只是在下山時(shí)見(jiàn)到一個(gè)和尚一邊曬太陽(yáng)一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見(jiàn)狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。 案例：如何把梳子賣給和尚 雷鋒式 去了一座較大的山廟賣了 10把。對(duì)此他靈機(jī)一動(dòng)找到方丈說(shuō)，你看進(jìn)香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對(duì)佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠(chéng)的人梳頭。 案例：如何把梳子賣給和尚 高級(jí)：諸葛式 他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說(shuō)：這么多心誠(chéng)的朝拜者，購(gòu)票買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。再說(shuō)方丈的書(shū)法超群，可以在梳子上題寫(xiě) ? 積善梳 ? 三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來(lái)，寶剎香火越來(lái)越旺，方丈樂(lè)開(kāi)了懷，又找到第三個(gè)賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。 讓我們了解一下什么是顧問(wèn)式銷售 1 . 重科學(xué)，講科學(xué) 2 . 適合大規(guī)模銷售 3 . 一切以客戶需求為中心 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) 引申 成為顧問(wèn)的三個(gè)條件 （信任、專業(yè)、能力） – 結(jié)果重要，過(guò)程更重要 ! （引導(dǎo)的技巧 ） —了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程 (找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要 ) 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 顧問(wèn)銷售 SPIN模式 S背景問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I暗示性問(wèn)題 N需求確認(rèn)問(wèn)題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 需求確認(rèn)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 暗示型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 ? 馬老師個(gè)比較頑固的人，一般推銷員很難向他推銷東西。原因是他們總是把他們的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜、無(wú)所不能，而且?guī)缀醵际且粋€(gè)模子 ——首先對(duì)你一通肉麻的贊美，然后告訴一件蓋世無(wú)雙的偉大事業(yè)和震驚世界的產(chǎn)品，隨即打開(kāi)一個(gè)寶匣，向你展示它們的神奇 …… 直到有一天，應(yīng)朋友邀約吃飯，一個(gè)來(lái)自北京的大夫改變了這一現(xiàn)象。 大夫：具體做什么呢？ 老馬：我專業(yè)做培訓(xùn)工作。 老馬：張大夫過(guò)獎(jiǎng)了。（ 望聞問(wèn)切第二招 ——聞 ） 大夫：馬老師，能把你的手伸出來(lái)讓我看看嗎？（為 難點(diǎn)問(wèn)題尋求佐證，繼續(xù)第一招） 老馬：嗯（把手伸出去）！ 大夫：馬老師你別介意，作為醫(yī)生敢問(wèn)馬老師今年幾歲？（ 望聞問(wèn)切第三招 ——問(wèn)；背景問(wèn)題） 老馬： 40歲（那是當(dāng)時(shí)的年齡）。（難點(diǎn)問(wèn)題） ? 老馬：怎么看出來(lái)的？ 大夫：（拉過(guò)我的手，攤開(kāi)）你看，這 …… （有理有據(jù)地給我講解手紋和指甲紋與健康的關(guān)系 ——的確是專家，旁邊一下圍攏了很多好奇者） 老馬：（開(kāi)始佩服，而非客套）張大夫真是專業(yè)。 大夫：估計(jì)你的工作應(yīng)酬也比較多？（ 背景問(wèn)題 ） 老馬：我不是很喜歡應(yīng)酬，不過(guò)很多時(shí)候真是沒(méi)辦法！ 大夫：我知道在你們?cè)颇虾染剖敲獠涣说?，而且喝得不少，馬老師恐怕也一樣？（ 背景問(wèn)題） 老馬：那是，總難免喝多。 大夫：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時(shí)常應(yīng)酬、經(jīng)常喝醉、還不吃飯，馬老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號(hào)的緣故。（ 讓客戶主動(dòng)確認(rèn)難點(diǎn)，比你自己提出來(lái)你的想法要主動(dòng)得多 ） ? 大夫：你平時(shí)會(huì)不會(huì)頭痛？（ 暗示問(wèn)題，開(kāi)始加重客戶的痛苦感 ） 老馬：由于壓力過(guò)大，經(jīng)常失眠，經(jīng)常偏頭痛。只是我想請(qǐng)問(wèn)馬老師，一旦你的身體徹底垮了，你的事業(yè)會(huì)不會(huì)受影響？（ 暗示問(wèn)題，繼續(xù)加深客戶的痛