類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典(完整版)
【正文】 找理由、 B： 會再次激起客戶的敵對情緒、 C： 客戶會因此喪失繼續(xù)聽你說話的興趣） 2. 自己還不清楚客戶為什么購買競爭對手的產(chǎn)品，就貿(mào)然采取競銷手段 本資料來自 40 光顧他人的客戶（推銷策略） 1. 多比較，少比試 2. 從理論上說服客戶 3. 強調(diào)你的產(chǎn)品與眾不同 4. 激起客戶對產(chǎn)品的強烈興趣 5. 挑起戰(zhàn)斗 6. 讓客戶請你競銷（ A： 向客戶提出挑戰(zhàn)、 B： 向客戶呼吁，出于對自己公司利益的考慮，應(yīng)該多聽聽各方面的意見、 C： 當你發(fā)現(xiàn)客戶偏聽偏信，對你的產(chǎn)品抱有成見時，你就應(yīng)當奮起反擊，請求客戶給你一次與對手展開競爭的機會、 D： 假如你的競爭對手三番五次地對你的產(chǎn)品發(fā)起攻擊，那么首先，你應(yīng)該感謝他 ） 7. 懇請客戶為你的產(chǎn)品追加預(yù)算 8. 評論你的競爭對手 本資料來自 41 光顧他人的客戶（成交策略） 1. 讓客戶有臺階可下（ A： 此一時，彼一時、 B： 比賽已經(jīng)重新開始、 C： 競爭對手的產(chǎn)品已是昨日黃花 ） 2. 說：“我們可以讓目前的供應(yīng)商做事更謹慎一些” 3. 讓客戶感到只有從零開始，才會更加有利可圖 4. 告訴他，應(yīng)該再找一家供應(yīng)商，以防不測 5. 說：“這全都是我的錯” 6. 懇請客戶給你一次參與競爭的機會 本資料來自 42 1關(guān)系至上的客戶 ? “此時，個人的脾氣和性格就是唯一的行事標準?！? ? 與這種“萬事通”談生意時，首要的一點就是要設(shè)法讓他聽你說話。你必須運用迂回戰(zhàn)術(shù)，把握客戶的心理” ? 向這種我行我素的客戶推銷，最直接的辦法就是充分利用他們的自負 本資料來自 67 1我行我素的客戶（誤區(qū)） 1. 直到成交還不了解對方是一個目空一切的人物 2. 據(jù)理力爭 3. 試圖提前成交 本資料來自 68 1我行我素的客戶（推銷策略） 1. 讓客戶覺得，購買是他自己的決定（ A： 首先，贊成他提出的想法，方便時提一下定貨的建議、 B： 讓客戶作出反應(yīng)、 C： 對建議做適當調(diào)整、 D： 讓客戶覺得是他本人獨立作出了購買的決策） 2. 用提問的方式引導(dǎo)客戶 3. 呼吁客戶堅持自己公平競爭的原則 4. 問他：“我應(yīng)該怎樣向你推銷？” 5. 在推銷時，首先要尊重對方的價值判斷力，其次才是向?qū)Ψ焦就其N自己的產(chǎn)品 6. 如果推銷受阻，可以談?wù)効蛻糇顭嶂缘脑掝}：他自己 7. 奉承討好客戶，哪怕老套點也沒關(guān)系 8. 作出非常賣力的樣子 本資料來自 69 1我行我素的客戶（成交策略） 1. 給他一個顯示起購買權(quán)的機會 2. 讓客戶自己感到理應(yīng)成交 3. 讓客戶既購買了產(chǎn)品，又保全了臉面 本資料來自 70 1小題大做的客戶 ? “無論客戶多么沖動，你都必須保持冷靜” ? 生意中發(fā)生意外可能是災(zāi)難，也可能是福音。一旦他們認為有必要更改原來的購買決定，他們會比別人更加認真的調(diào)查買賣中每一個細節(jié)問題 本資料來自 43 1關(guān)系至上的客戶（誤區(qū)） 1. 在客戶對你還不十分了解時就急于投入競爭 2. 忙于應(yīng)付煩瑣小事 3. 過分致力于產(chǎn)品本身的推銷 4. 過早放棄 本資料來自 44 1關(guān)系至上的客戶（推銷策略） 1. 與客戶建立合作關(guān)系（ A： 哪家的推銷員最誠實可靠，我就買哪家的產(chǎn)品、 B： 我只向值得我信賴的人訂貨、 C： 我只向朋友訂貨、 D：誰理解我，我就買誰的貨、 E： 誰能讓我在老板面前更有面子，我就買誰的貨 ） 2. 自問，客戶是否雄心勃勃，渴望與推銷員建立某種關(guān)系以使自己的公司在同行業(yè)中取得領(lǐng)先地位 3. 展望未來，堅信目前的狀況必將改觀（ A： 告訴他生意就是生意、B： 請你的老板出馬、 C： 盡量向客戶通報一些詳細的情況、 D： 設(shè)法與客戶的朋友打成一片、 E： 要求與你的競爭對手一比高下、 F：密切注意競爭對手與客戶之間的關(guān)系進展、 G： 事先估計并利用對方的人事變動帶來的機遇 ） 本資料來自 45 1關(guān)系至上的客戶（成交策略） 1. 要求客戶給你公平競爭的機會 2. 運用“從眾心理”的成交策略 3. 請客戶參加宴請和娛樂活動，然后請他訂貨 本資料來自 46 1照章辦事的客戶 ? “作為供應(yīng)商，要改變另一家公司的內(nèi)部決策機制幾乎是不可能的” ? 無論是自己直接推銷，還是通過客戶間接推銷，你的目標都不是一個人，而是一家公司 ? 在向決策機制政治化的公司推銷時，洗耳恭聽對方的談話比大肆宣揚自己的產(chǎn)品更為重要 本資料來自 47 1照章辦事的客戶（誤區(qū)） 1. 自以為只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬就不愁打不開銷路 2. 指責對方憑長官意志進行買賣是一種愚蠢的做法 3. 幻想客戶會在公司內(nèi)部為你的產(chǎn)品搖旗吶喊 4. 因為成功的希望渺茫便拂袖而去 本資料來自 48 1照章辦事的客戶（推銷策略） 1. 弄清楚對方的疑慮，詢問是誰提出了異議 2. 樹立產(chǎn)品的新形象，以迎合對方公司的特殊需求 3. 直接或者間接地利用你與對方公司上層的關(guān)系（ A： 直接利用、 B： 間接利用、 C： 間接利用 ） 4. 設(shè)法安排自己公司的其他職員與對方公司其他職員進行廣泛的接觸 5. 自問：“我面前的這位客戶究竟在公司中擁有多大的決策權(quán)？” 6. 自問，我能讓客戶提高自己的聲望嗎 7. 設(shè)法讓客戶對自己公司的清規(guī)戒律感到厭煩 8. 安排召開一次小組會議 9. 在客戶公司中分發(fā)廣告宣傳品 本資料來自 49 1照章辦事的客戶（成交策略） 1. 暗示：“選購我們的產(chǎn)品將有助于你事業(yè)的發(fā)展” 2. 向客戶表明，購買你的產(chǎn)品不會有任何風險 3. 當著所有人的面要求對方訂貨 4. 發(fā)送書面的征購單 本資料來自 50 1態(tài)度冷漠的客戶 ? “越來越多的決策者喜歡在進行日常的生意談判時退居幕后。能順便拜訪您一次嗎？” 16. 到他的公司去，私下里送些小禮品給客戶的秘書 17.
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