類(lèi)客戶(hù)研究課程培訓(xùn)教材銷(xiāo)售人員寶典(完整版)
【正文】 找理由、 B： 會(huì)再次激起客戶(hù)的敵對(duì)情緒、 C： 客戶(hù)會(huì)因此喪失繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的興趣） 2. 自己還不清楚客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就貿(mào)然采取競(jìng)銷(xiāo)手段 本資料來(lái)自 40 光顧他人的客戶(hù)（推銷(xiāo)策略） 1. 多比較，少比試 2. 從理論上說(shuō)服客戶(hù) 3. 強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與眾不同 4. 激起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣 5. 挑起戰(zhàn)斗 6. 讓客戶(hù)請(qǐng)你競(jìng)銷(xiāo)（ A： 向客戶(hù)提出挑戰(zhàn)、 B： 向客戶(hù)呼吁，出于對(duì)自己公司利益的考慮，應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)各方面的意見(jiàn)、 C： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)偏聽(tīng)偏信，對(duì)你的產(chǎn)品抱有成見(jiàn)時(shí)，你就應(yīng)當(dāng)奮起反擊，請(qǐng)求客戶(hù)給你一次與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)、 D： 假如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三番五次地對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)起攻擊，那么首先，你應(yīng)該感謝他 ） 7. 懇請(qǐng)客戶(hù)為你的產(chǎn)品追加預(yù)算 8. 評(píng)論你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本資料來(lái)自 41 光顧他人的客戶(hù)（成交策略） 1. 讓客戶(hù)有臺(tái)階可下（ A： 此一時(shí)，彼一時(shí)、 B： 比賽已經(jīng)重新開(kāi)始、 C： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已是昨日黃花 ） 2. 說(shuō)：“我們可以讓目前的供應(yīng)商做事更謹(jǐn)慎一些” 3. 讓客戶(hù)感到只有從零開(kāi)始，才會(huì)更加有利可圖 4. 告訴他，應(yīng)該再找一家供應(yīng)商，以防不測(cè) 5. 說(shuō)：“這全都是我的錯(cuò)” 6. 懇請(qǐng)客戶(hù)給你一次參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì) 本資料來(lái)自 42 1關(guān)系至上的客戶(hù) ? “此時(shí)，個(gè)人的脾氣和性格就是唯一的行事標(biāo)準(zhǔn)?！? ? 與這種“萬(wàn)事通”談生意時(shí)，首要的一點(diǎn)就是要設(shè)法讓他聽(tīng)你說(shuō)話(huà)。你必須運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，把握客戶(hù)的心理” ? 向這種我行我素的客戶(hù)推銷(xiāo)，最直接的辦法就是充分利用他們的自負(fù) 本資料來(lái)自 67 1我行我素的客戶(hù)（誤區(qū)） 1. 直到成交還不了解對(duì)方是一個(gè)目空一切的人物 2. 據(jù)理力爭(zhēng) 3. 試圖提前成交 本資料來(lái)自 68 1我行我素的客戶(hù)（推銷(xiāo)策略） 1. 讓客戶(hù)覺(jué)得，購(gòu)買(mǎi)是他自己的決定（ A： 首先，贊成他提出的想法，方便時(shí)提一下定貨的建議、 B： 讓客戶(hù)作出反應(yīng)、 C： 對(duì)建議做適當(dāng)調(diào)整、 D： 讓客戶(hù)覺(jué)得是他本人獨(dú)立作出了購(gòu)買(mǎi)的決策） 2. 用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶(hù) 3. 呼吁客戶(hù)堅(jiān)持自己公平競(jìng)爭(zhēng)的原則 4. 問(wèn)他：“我應(yīng)該怎樣向你推銷(xiāo)？” 5. 在推銷(xiāo)時(shí)，首先要尊重對(duì)方的價(jià)值判斷力，其次才是向?qū)Ψ焦就其N(xiāo)自己的產(chǎn)品 6. 如果推銷(xiāo)受阻，可以談?wù)効蛻?hù)最熱衷的話(huà)題：他自己 7. 奉承討好客戶(hù)，哪怕老套點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系 8. 作出非常賣(mài)力的樣子 本資料來(lái)自 69 1我行我素的客戶(hù)（成交策略） 1. 給他一個(gè)顯示起購(gòu)買(mǎi)權(quán)的機(jī)會(huì) 2. 讓客戶(hù)自己感到理應(yīng)成交 3. 讓客戶(hù)既購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，又保全了臉面 本資料來(lái)自 70 1小題大做的客戶(hù) ? “無(wú)論客戶(hù)多么沖動(dòng)，你都必須保持冷靜” ? 生意中發(fā)生意外可能是災(zāi)難，也可能是福音。一旦他們認(rèn)為有必要更改原來(lái)的購(gòu)買(mǎi)決定，他們會(huì)比別人更加認(rèn)真的調(diào)查買(mǎi)賣(mài)中每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題 本資料來(lái)自 43 1關(guān)系至上的客戶(hù)（誤區(qū)） 1. 在客戶(hù)對(duì)你還不十分了解時(shí)就急于投入競(jìng)爭(zhēng) 2. 忙于應(yīng)付煩瑣小事 3. 過(guò)分致力于產(chǎn)品本身的推銷(xiāo) 4. 過(guò)早放棄 本資料來(lái)自 44 1關(guān)系至上的客戶(hù)（推銷(xiāo)策略） 1. 與客戶(hù)建立合作關(guān)系（ A： 哪家的推銷(xiāo)員最誠(chéng)實(shí)可靠，我就買(mǎi)哪家的產(chǎn)品、 B： 我只向值得我信賴(lài)的人訂貨、 C： 我只向朋友訂貨、 D：誰(shuí)理解我，我就買(mǎi)誰(shuí)的貨、 E： 誰(shuí)能讓我在老板面前更有面子，我就買(mǎi)誰(shuí)的貨 ） 2. 自問(wèn)，客戶(hù)是否雄心勃勃，渴望與推銷(xiāo)員建立某種關(guān)系以使自己的公司在同行業(yè)中取得領(lǐng)先地位 3. 展望未來(lái)，堅(jiān)信目前的狀況必將改觀（ A： 告訴他生意就是生意、B： 請(qǐng)你的老板出馬、 C： 盡量向客戶(hù)通報(bào)一些詳細(xì)的情況、 D： 設(shè)法與客戶(hù)的朋友打成一片、 E： 要求與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一比高下、 F：密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)之間的關(guān)系進(jìn)展、 G： 事先估計(jì)并利用對(duì)方的人事變動(dòng)帶來(lái)的機(jī)遇 ） 本資料來(lái)自 45 1關(guān)系至上的客戶(hù)（成交策略） 1. 要求客戶(hù)給你公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì) 2. 運(yùn)用“從眾心理”的成交策略 3. 請(qǐng)客戶(hù)參加宴請(qǐng)和娛樂(lè)活動(dòng)，然后請(qǐng)他訂貨 本資料來(lái)自 46 1照章辦事的客戶(hù) ? “作為供應(yīng)商，要改變另一家公司的內(nèi)部決策機(jī)制幾乎是不可能的” ? 無(wú)論是自己直接推銷(xiāo)，還是通過(guò)客戶(hù)間接推銷(xiāo)，你的目標(biāo)都不是一個(gè)人，而是一家公司 ? 在向決策機(jī)制政治化的公司推銷(xiāo)時(shí)，洗耳恭聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)比大肆宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品更為重要 本資料來(lái)自 47 1照章辦事的客戶(hù)（誤區(qū)） 1. 自以為只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬就不愁打不開(kāi)銷(xiāo)路 2. 指責(zé)對(duì)方憑長(zhǎng)官意志進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)是一種愚蠢的做法 3. 幻想客戶(hù)會(huì)在公司內(nèi)部為你的產(chǎn)品搖旗吶喊 4. 因?yàn)槌晒Φ南Ｍ烀１惴餍涠? 本資料來(lái)自 48 1照章辦事的客戶(hù)（推銷(xiāo)策略） 1. 弄清楚對(duì)方的疑慮，詢(xún)問(wèn)是誰(shuí)提出了異議 2. 樹(shù)立產(chǎn)品的新形象，以迎合對(duì)方公司的特殊需求 3. 直接或者間接地利用你與對(duì)方公司上層的關(guān)系（ A： 直接利用、 B： 間接利用、 C： 間接利用 ） 4. 設(shè)法安排自己公司的其他職員與對(duì)方公司其他職員進(jìn)行廣泛的接觸 5. 自問(wèn)：“我面前的這位客戶(hù)究竟在公司中擁有多大的決策權(quán)？” 6. 自問(wèn)，我能讓客戶(hù)提高自己的聲望嗎 7. 設(shè)法讓客戶(hù)對(duì)自己公司的清規(guī)戒律感到厭煩 8. 安排召開(kāi)一次小組會(huì)議 9. 在客戶(hù)公司中分發(fā)廣告宣傳品 本資料來(lái)自 49 1照章辦事的客戶(hù)（成交策略） 1. 暗示：“選購(gòu)我們的產(chǎn)品將有助于你事業(yè)的發(fā)展” 2. 向客戶(hù)表明，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn) 3. 當(dāng)著所有人的面要求對(duì)方訂貨 4. 發(fā)送書(shū)面的征購(gòu)單 本資料來(lái)自 50 1態(tài)度冷漠的客戶(hù) ? “越來(lái)越多的決策者喜歡在進(jìn)行日常的生意談判時(shí)退居幕后。能順便拜訪(fǎng)您一次嗎？” 16. 到他的公司去，私下里送些小禮品給客戶(hù)的秘書(shū) 17.
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