類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典(已修改)
2025-05-26 16:04 本頁(yè)面
【正文】 本資料來自 1 20類客戶研究 ? 誤區(qū) ? 推銷策略 ? 成交策略 本資料來自 2 價(jià)格至上的客戶 ? “價(jià)格太貴，這是最常用的托辭” 本資料來自 3 價(jià)格至上的客戶（誤區(qū)） 1. 注意力太集中于價(jià)格，以致忽略了推銷產(chǎn)品 2. 一入題就談價(jià)格 3. 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客身上 4. 相信這些客戶所說的“別人的貨更便宜” 5. 低估了他們，認(rèn)為他們只不過是一些叫人討厭的瘋子 本資料來自 4 價(jià)格至上的客戶（推銷策略） 1. 他要你讓價(jià)，你也得向他要點(diǎn)什么 2. 記住，每個(gè)愛討價(jià)還價(jià)的買主都有后臺(tái)老板 3. 搞好私人關(guān)系 4. 了解一下，客戶究竟想得到什么 5. 多談價(jià)值 6. 把你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分出來 7. 千萬不要在電話里跟那些愛殺價(jià)的客戶討論重大的合同 8. 假如你陷入了困境，那就退避一下 9. 不要對(duì)每一次討價(jià)還價(jià)都作出讓步 10. 多給客戶個(gè)人制造困難 11. 從客戶那里了解你的競(jìng)爭(zhēng)者在干什么 12. 問一下，他的公司會(huì)如何看待喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶 13. 后退一步，考察一下實(shí)際情況 本資料來自 5 價(jià)格至上的客戶（成交策略） 1. 如果你已經(jīng)讓了價(jià)，就以這個(gè)價(jià)格成交 2. 在其他方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 3. 不作任何讓步，同客戶成交 本資料來自 6 避而不見的客戶 ? “公司會(huì)因此失去人家的幫助” ? 他可能正在同一些推銷員見面，而你卻不是其中一員。 本資料來自 7 避而不見的客戶（誤區(qū)） 1. 認(rèn)為是個(gè)人原因 2. 死纏硬磨，讓人覺得你是個(gè)討厭鬼 3. 淺嘗輒止 4. 因?yàn)榭蛻舻÷四?，你也怠慢他? 本資料來自 8 避而不見的客戶（推銷策略） 1. 問問自己：“如果我處于他的位置，我憑什么要見自己呢？” 2. 寫信 3. 不要留言 4. 給他寄點(diǎn)跟買賣無關(guān)的東西，打電話問他是否收到 5. 選擇上午 9點(diǎn)前和下午 5點(diǎn)后打電話 6. 恭維他的秘書 7. 進(jìn)行一些生意場(chǎng)外的交際，有助于制定推銷的策略 8. 巧妙地激發(fā)起客戶不斷追求完美的愿望 9. 大鬧一番 10. 參加同業(yè)行會(huì) 11. 別做得太象一個(gè)推銷員 12. 運(yùn)用富于創(chuàng)造性的方法 13. 坐下來，問自己一些問題 14. 暫停聯(lián)系 15. 說：“我正好有事要去您的辦公樓。能順便拜訪您一次嗎？” 16. 到他的公司去，私下里送些小禮品給客戶的秘書 17. 認(rèn)真調(diào)查這家公司 本資料來自 9 避而不見的客戶（成交策略） 1. 具體一點(diǎn) 2. 向他保證，見面對(duì)他有好處 3. 向客戶許諾，你不會(huì)浪費(fèi)他的時(shí)間 4. 為以后想想 本資料來自 10 不說真話的客戶（原因分析） 1. 情況發(fā)生了改變，你已被劃在考慮范圍之外 2. 與你打交道的客戶沒有決策權(quán) 3. 可能是小道消息的訛傳 4. 同你打交道的客戶辦事雜亂無章，甚至到了無可救藥的地步 “我不知道生意擱淺的客觀原因何在” 本資料來自 11 不說真話的客戶（誤區(qū)） 1. 指責(zé)客戶是騙子 2. 對(duì)客戶產(chǎn)生敵意 本資料來自 12 不說真話的客戶（推銷策略） 1. 問自己：“如何才能提高自己在客戶心目中的地位？” 2. 原諒他 3. 消除誤會(huì)（要求澄清事實(shí)、向他坦言你的困境、對(duì)你們之間的關(guān)系表示懷疑） 4. 書面記錄談話的內(nèi)容 5. 記工作日記 本資料來自 13 不說真話的客戶（成交策略） 1. 杜絕類似的情況再次發(fā)生 2. 讓他承諾下次再遇到類似的情況，會(huì)預(yù)先打電話通知你 3. 要求建立良好的買賣關(guān)系 本資料來自 14 無權(quán)購(gòu)買的客戶 ? “我得知自己拜訪的客戶已有購(gòu)買的意向，但最后拍板有待經(jīng)理的批準(zhǔn)。本公司的產(chǎn)品比較復(fù)雜，對(duì)方經(jīng)理并不了解產(chǎn)品的價(jià)格組成” ? “客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是小人物而已，此時(shí)，你會(huì)覺得自己的一切努力都付諸東流了” ? 盡管這些客戶并非真正的買主，但如能得到他們的幫助，將對(duì)我的推銷工作十分有益 本資料來自 15 無權(quán)購(gòu)買的客戶（誤區(qū)） 1. 認(rèn)為既然對(duì)方公司派他來，他就一定有權(quán)拍板 2. 認(rèn)為他只不過是一道小小的障礙，而不把他看作是客戶公司的一個(gè)重要門衛(wèi) 3. 越級(jí)推銷而不考慮后果 在作出越級(jí)決定前：先問自己幾個(gè)問題： 找客戶的老板直接對(duì)話真的有助于工作開展嗎？ 這么做會(huì)不會(huì)冒犯客戶？ 這么做會(huì)有什么利弊得失？ 本資料來自 16 無權(quán)購(gòu)買的客戶（推銷策略） 1. 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 2. 逼他承認(rèn)自己不是決策者 3. 教客戶如何推銷 4. 請(qǐng)客戶向他的老板引薦你 5. 找些文章資料，引起對(duì)方老板的興趣 6. 提出一些特別的想法，引起客戶老板的興趣 7. 把求購(gòu)意向書寫成書面形式 8. 將信函副本寄給對(duì)方公司的其他重要人物 9. 越級(jí)推銷 本資料來自 17 無權(quán)購(gòu)買的客戶（成交策略） 1. 將銷售意向書寫成文，設(shè)法轉(zhuǎn)交決策層；亦可制作復(fù)本，分發(fā)給公司其他職員 2. 對(duì)時(shí)間信息保持敏感 本資料來自 18 言行不一的客戶 ? “受人敷衍是令人灰心喪氣的事，在表面上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故有打了退堂鼓” ? 你所要做的，就是盡早看清楚他的意圖，并不斷地把談話推向深入，盡管這種做法一開始會(huì)讓客戶感到有點(diǎn)不自在 本資料來自 19 言行不一的客戶（誤區(qū)） 1. 誤以為客戶會(huì)因?yàn)榕c你感情不錯(cuò)而購(gòu)買你的產(chǎn)品 2. 因?yàn)榭蛻魶]有提出疑義，便以為他已被說動(dòng) 3. 將客戶對(duì)產(chǎn)品的褒獎(jiǎng)?wù)`作為購(gòu)買的意向 識(shí)別這類客戶要點(diǎn)：
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