精確營銷培訓(xùn)講義-文庫吧
2025-04-11 16:02 本頁面
【正文】 細(xì)分市場(chǎng)可能會(huì)轉(zhuǎn)壞。由于這些原因，許多公司喜歡將市場(chǎng)目標(biāo)分散于好幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 ) 一對(duì)一營銷 ? 目標(biāo)市場(chǎng)策略的一個(gè)新方法是 “ 細(xì)分到個(gè)人 ”和 “ 定制營銷 ” ， 即一對(duì)一營銷 ( 1 / 1 marketing)現(xiàn)在的各種新技術(shù)和信息工具 ， 使公司能對(duì)準(zhǔn)個(gè)人開展?fàn)I銷 ， 定制各人所要求的商品 。 ? 即使在向業(yè)務(wù)市場(chǎng)提供標(biāo)準(zhǔn)化商品時(shí)，它也不限于僅僅是制造某一標(biāo)準(zhǔn)的營銷供應(yīng)品。顧客還可能有僅對(duì)其中的內(nèi)容進(jìn)行選擇、裁剪和重新組合，例如選擇商品性能、交貨條件、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)結(jié)算方法、技術(shù)服務(wù)選擇等 ? 即使商品不能顧客化定制 ， 而營銷方法是可以顧客化定制的 。 ) 反細(xì)分化策略 ?反細(xì)分化引導(dǎo)公司聯(lián)合而不是細(xì)分 ，它使企業(yè)能吸引幾個(gè)總的不同部分的“ 聯(lián)合的 ” 市場(chǎng) 。 它聚合一群具有相似性的顧客 ， 通過他們的細(xì)分衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入同質(zhì)細(xì)分市場(chǎng) 。 ?營銷者研究群體內(nèi)的人群的衡量標(biāo)準(zhǔn) ，了解計(jì)算機(jī)為什么把他們聚合在一起 。結(jié)果 ， 他們就可建議一種新的或至少是比較好的精確營銷戰(zhàn)略 。 ) 六、制定精確營銷定位方案 ? 市場(chǎng)定位 （ market positioning） 是為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為 。 ?產(chǎn)品特色定位 ?顧客利益定位 ?使用者定位 ?使用場(chǎng)合定位 ?競(jìng)爭(zhēng)定位 ) 第二單元 超越顧客滿意 ?顧客是價(jià)值最大化的追求者 ?建立顧客讓渡方案 ?超越自身價(jià)值鏈 ?把顧客作為親人 ?計(jì)算流失顧客的成本 ) 一、顧客是價(jià)值最大化的追求者 ? 絕大多數(shù)顧客不會(huì)買自己不需要的東西。他們塑造出一個(gè)價(jià)值的期望值并實(shí)踐它。 ? 顧客讓渡價(jià)值 （ customer delivered value）是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差 。 總顧客價(jià)值 （ total customer value） 就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益；而總顧客成本 （ total customer cost） 是在評(píng)估 、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用 。 ) 二、建立顧客讓渡方案 ? 公司的基礎(chǔ)活動(dòng)是指以企業(yè)購進(jìn)原材料 (運(yùn)入后勤 )，進(jìn)行加工生產(chǎn)成最終產(chǎn)品 (生產(chǎn)操作 )，將其運(yùn)出企業(yè) (運(yùn)出后勤 )，上市銷售 (營銷與銷售 )，到售后服務(wù) (服務(wù) )依次進(jìn)行的活動(dòng)。 ? 采購是指各項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)所需要各種投入物的采購，而其中只有一小部分是由采購部門辦理的。 ? 滿足顧客的工作不僅取決于每個(gè)部門做的如何，還取決于不同部門之間如何協(xié)調(diào)。 ) ? 創(chuàng)造顧客滿意的核心的業(yè)務(wù)程序包括： ? 新產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)過程： 在快速 、 高質(zhì)和按預(yù)算開發(fā)新產(chǎn)品中涉及的所有活動(dòng) ， 包括識(shí)別 、 研究 、 發(fā)展和成功地推出新產(chǎn)品 。 ? 顧客探測(cè)和維系： 所有的活動(dòng)應(yīng)是包含發(fā)現(xiàn)和留住顧客 ， 并使他們的業(yè)務(wù)發(fā)展 。 ? 訂單與付款過程： 從接受訂單 、 按時(shí)送貨到收取貨款這一過程中所涉及的全部活動(dòng) 。 ? 顧客服務(wù)過程： 在為顧客提供各種便利的過程中所涉及的所有活動(dòng) ， 包括幫助顧客較快在公司里找到要去的部門 ， 獲得快速而滿意的服務(wù) 、 答案和解決問題的辦法 。 ? 存貨管理過程： 在原材料 ， 中間產(chǎn)品的存貨管理中所涉及的所有活動(dòng) ， 從而能在避免因庫存過多而增加成本的同時(shí) ， 保證足夠的供貨 。 ) 三、超越自身價(jià)值鏈 ? 為了成功 ， 公司還需要超越其自身價(jià)值鏈 ， 進(jìn)入其供應(yīng)商和最終顧客價(jià)值鏈中尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 今天 ， 越來越多的公司和特定的供應(yīng)商及分銷商合伙 ， 以創(chuàng)
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