精確營銷培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 顧客不會買自己不需要的東西。 ) 一對一營銷 ? 目標(biāo)市場策略的一個新方法是 “ 細(xì)分到個人 ”和 “ 定制營銷 ” ， 即一對一營銷 ( 1 / 1 marketing)現(xiàn)在的各種新技術(shù)和信息工具 ， 使公司能對準(zhǔn)個人開展?fàn)I銷 ， 定制各人所要求的商品 。 ) 差異營銷 ? 差異營銷 (differentiated marketing)是企業(yè)決定同時經(jīng)營大多數(shù)細(xì)分市場，并為每個細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同的商品。 ? 獲得足夠的利潤以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn) 。 ? 長遠(yuǎn)性：著眼于未來 ， 要指導(dǎo)和影響一個相當(dāng)長的時期 。 ? 風(fēng)險性：市場戰(zhàn)略是對未來的規(guī)劃 ， 由于市場環(huán)境的不確定性 ， 使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險 。它強(qiáng)調(diào)市場需求的共性，而忽視其差異性。 這就是廠商力求能在一個或幾個子市場中占有較大的份額 ， 而不是從一個大市場中只得到小的份額 。 ?營銷者研究群體內(nèi)的人群的衡量標(biāo)準(zhǔn) ，了解計(jì)算機(jī)為什么把他們聚合在一起 。 ? 采購是指各項(xiàng)基礎(chǔ)活動所需要各種投入物的采購，而其中只有一小部分是由采購部門辦理的。 今天 ， 越來越多的公司和特定的供應(yīng)商及分銷商合伙 ， 以創(chuàng)造優(yōu)秀的價值讓渡網(wǎng)絡(luò) (valuedelivery work)， 或稱為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) ( supplychain work)。原因可能是破產(chǎn)、換場地、不滿意等。 ? 公司通過考察從自己的品牌轉(zhuǎn)移出去的顧客，就可以了解到自己營銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，并且希望能糾正 它們。 ? 首先，消費(fèi)者的動機(jī)往往是多種多樣的。 ) 三、用服務(wù)組合留住顧客 ? 世界管理學(xué)大師西奧多 ) 四、顧客滿意追蹤方法 ? 建立投訴和建議制度 ? 一個以顧客為中心的組織應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便 。 公司不僅要和那些流失的顧客談話 ， 而且還必須控制顧客流失率 ，如果流失率不斷增加 ， 無疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意 。 ? 最大的顧客常常要求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價格折扣 ， 從而減少了公司的獲利水平 。 ? 公司希望把合格預(yù)期顧客 (qualified prospects)轉(zhuǎn)變成首次購買顧客（ first— time customer），然后，把滿意的首次購買者轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購買顧客（ repeat customer）。在網(wǎng)絡(luò)中可以有大量不同的組合。即由一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制銷售通路的若干層次，甚至整個銷售通路，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 ? 小阿華追求市場目標(biāo)的精確溝通、市場機(jī)會的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風(fēng)險，達(dá)到利潤最大化。即通過通路中一個規(guī)模和實(shí)力均較大的成員來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路系統(tǒng)。 ? 多樣性的另一個方面是，在特定價值增加鏈上不同活動者之間的活動分布是不同的，并且面臨改變。因此，網(wǎng)絡(luò)可以看成是通過層級組織或者通過市場的看不見的手進(jìn)行協(xié)調(diào)的經(jīng)濟(jì)活動的控制結(jié)構(gòu)。 中等的顧客受到良好的服務(wù) ， 支付的價格接近全價 ， 在很多場合 ， 他們帶來的利潤最大 。 ? 每個公司都會在某些顧客身上損失金錢： 1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托發(fā)現(xiàn)了著名的 80／ 20規(guī)則， 80％的產(chǎn)出來自于 20％的投入。顧客可能覺得他們的抱怨無關(guān)緊要 ， 或者覺得這樣做有點(diǎn)傻 ， 或者認(rèn)為說了也沒有人理解 。 只不過某些行業(yè)所提供服務(wù)多于或少于其他行業(yè) 。 ) ? 誰在購買 (Who)?誰購買是購買行為的具體承擔(dān)者。 ? 有人評估過：吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的 5倍 ， 對盈利率來說 ， 新顧客與喪失一個顧客相差 15倍 。 ?公司必須確定和衡量它的顧客保持率。過去，制造商總是將供應(yīng)商和經(jīng)銷商視為成本中心和對頭。
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