精確營銷培訓(xùn)講義-wenkub
2023-05-13 16:02:15 本頁面
【正文】 維持企業(yè)運轉(zhuǎn) 。 ? 競爭性：制定戰(zhàn)略的目的在于克敵致勝 。 ? 長遠性：著眼于未來 ， 要指導(dǎo)和影響一個相當長的時期 。 ? 系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個整體的系統(tǒng)工程 ， 系統(tǒng)有層次之分 ， 彼此緊密配合 ， 成為一個有機的整體 。 ? 風險性：市場戰(zhàn)略是對未來的規(guī)劃 ， 由于市場環(huán)境的不確定性 ， 使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風險 。 ) ?企業(yè)的資源 ?商品的同質(zhì)性 ?市場的同質(zhì)性 ?商品所處的生命周期階段 ?競爭對手的目標市場策略 三、精確營銷目標市場選定 的因素 ) 四、精確營銷目標市場機會 ? 精確營銷戰(zhàn)略計劃盡力給公司的資源 (它能做什么 )和它的目標 (最高管理層想要做的是什么 )協(xié)調(diào)機會。它強調(diào)市場需求的共性，而忽視其差異性。 ? 通過提供不同的商品的營銷變化 ， 它希望在每個細分市場中獲得較高的銷售額和更為牢固的地位 ， 增強顧客對生產(chǎn)該類商品公司的全面認識 。 這就是廠商力求能在一個或幾個子市場中占有較大的份額 ， 而不是從一個大市場中只得到小的份額 。 ? 即使在向業(yè)務(wù)市場提供標準化商品時，它也不限于僅僅是制造某一標準的營銷供應(yīng)品。 ?營銷者研究群體內(nèi)的人群的衡量標準 ，了解計算機為什么把他們聚合在一起 。他們塑造出一個價值的期望值并實踐它。 ? 采購是指各項基礎(chǔ)活動所需要各種投入物的采購，而其中只有一小部分是由采購部門辦理的。 ? 訂單與付款過程： 從接受訂單 、 按時送貨到收取貨款這一過程中所涉及的全部活動 。 今天 ， 越來越多的公司和特定的供應(yīng)商及分銷商合伙 ， 以創(chuàng)造優(yōu)秀的價值讓渡網(wǎng)絡(luò) (valuedelivery work)， 或稱為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) ( supplychain work)。 ) 四、把顧客作為親人 ? 親情營銷（ dear marketing） 以追求情人的熱情，精確地了解顧客希望產(chǎn)品或服務(wù)的個性，找準對象，精確地介入他們購買和更新產(chǎn)品的意愿。原因可能是破產(chǎn)、換場地、不滿意等。 ) ? 下面是需要提問的關(guān)鍵問題： ? 今年顧客流失的變動率是多少 ? ? 在各辦公室 、 地區(qū) 、 銷售代表或分銷商上的顧客保持率變化如何 ? ? 顧客保持率與價值變化之間的關(guān)系 ? ? 在流失的顧客身上發(fā)生了什么和他們?nèi)ハ蚝畏?? ? 你的行業(yè)保持率標準是多少 ? ? 在同行中哪一家公司保持顧客時間最長 ? ? 公司應(yīng)該估算一下當它失去這些不該失去的顧客時所導(dǎo)致的利潤損失 ? 公司需要計算降低流失率所需要的費用 。 ? 公司通過考察從自己的品牌轉(zhuǎn)移出去的顧客，就可以了解到自己營銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，并且希望能糾正 它們。 因此 ， 保持顧客比吸引新顧客更加重要 。 ? 首先，消費者的動機往往是多種多樣的。 ? 購買什么 (What)?這是消費行為指向的對象 。 ) 三、用服務(wù)組合留住顧客 ? 世界管理學(xué)大師西奧多 ” ? 事實上，服務(wù)組合在爭取顧客和留住顧客方面，比產(chǎn)品本身更重要。 ) 四、顧客滿意追蹤方法 ? 建立投訴和建議制度 ? 一個以顧客為中心的組織應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便 。 結(jié)果公司就失去了顧客 。 公司不僅要和那些流失的顧客談話 ， 而且還必須控制顧客流失率 ，如果流失率不斷增加 ， 無疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意 。謝澄把它修改為 80／ 20／ 30， 其含義是“ 在頂部的 20％ 顧客創(chuàng)造了公司 80％ 的利潤 ， 然而 ， 其中的一半給在底部的 30％ 差顧客喪失掉了 ” 。 ? 最大的顧客常常要求相當多的服務(wù)和很大的價格折扣 ， 從而減少了公司的獲利水平
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