m營(yíng)銷培訓(xùn)講義-wenkub
2023-03-27 04:28:13 本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)信息 行政工作 區(qū)域經(jīng)理 進(jìn)貨和回款 營(yíng)銷方案 督促銷售 分銷 上柜組合 產(chǎn)品陳列 營(yíng)業(yè)主推 １、區(qū)域經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)圖表： 區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)是什么？ （ 1）實(shí)現(xiàn)品牌的持久化經(jīng)營(yíng) （ 2）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持久穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率 （ 3）實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)的高覆蓋率 （ 4）培育更多的忠誠(chéng)顧客 （ 5）培養(yǎng)不斷成熟的營(yíng)銷人才 （ 6）建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的良好社區(qū)關(guān)系 區(qū)域制勝三要素： （ 1）營(yíng)銷服務(wù)體系的建設(shè) 以區(qū)域營(yíng)銷主管為核心的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)與專業(yè)銷售隊(duì)伍建設(shè)。 50%靠產(chǎn)品 20%靠策劃，即依靠營(yíng)銷策劃力量，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行提供思路，為贏得市場(chǎng)提供方法。 ▲ ▲ ２、營(yíng)銷主要包括哪些內(nèi)容？ 營(yíng)銷是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段，它是一項(xiàng)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營(yíng)銷培訓(xùn)講義 主講人：趙強(qiáng) 營(yíng)銷基本概念 怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作 什么是營(yíng)銷 營(yíng)銷主要包括哪些內(nèi)容 做好營(yíng)銷的三大核心條件 一一、 營(yíng)銷的基本概念 什么是營(yíng)銷？ 營(yíng)銷就是通過(guò)滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣 雙方各自利益的全過(guò)程。 主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容 :： 戰(zhàn)略層面 戰(zhàn)術(shù)組合 外圍支持 A、 戰(zhàn)略層面 : 通過(guò)環(huán)境分析 → 行業(yè)研究 → 消費(fèi)者調(diào)查， 確立 目標(biāo)市場(chǎng)，制定出有效的市場(chǎng)策略。 30%靠執(zhí)行，即依靠銷售力量。 （ 2）渠道建設(shè)與管理 （ 3）品牌運(yùn)動(dòng)與銷售促進(jìn) 區(qū)域經(jīng)理的四大基本作用： 指導(dǎo)員、服務(wù)員、監(jiān)督員、信息員 為什么在條件相同的地區(qū)會(huì)出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的差別？ 首先，我們要先確立這樣一個(gè)理念，作為系統(tǒng)工程的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是由許多環(huán)節(jié)的工作有機(jī)整合而成的。 那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？ 這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。 ②市場(chǎng)支持費(fèi)用和促銷贈(zèng)品不能保證全部用在終端上，二、三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。 怎樣才能保證決勝在終端？ 格蘭仕渠道建設(shè)的方向性思考： （ 1）強(qiáng)化下游渠道關(guān)系修建旺季水泥渠 （ 2）強(qiáng)化顧客回訪，溝通廠商心聲 （ 3）活化終端形象，再多進(jìn)一個(gè)球 （ 4）新品路演，張揚(yáng)品牌力量 （ 5）向毛利要空間，向成本要利潤(rùn) （ 6）加強(qiáng)系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平 （ 7）制定靈活有效的激勵(lì)政策，緊密利益共同體 （ 8）做好信息化建設(shè)，加強(qiáng)計(jì)劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率 （ 9）深入市場(chǎng)第一線，少犯官僚和商僚 分銷包括寬度、長(zhǎng)度與終端形象三個(gè)部分。 分銷： 有效的商品陳列： 1．陳列的主要性： 商品的店面陳列最根本的要點(diǎn)，就是要讓消費(fèi)者第一眼就看到我們的商品，讓我們的商品直接跟消費(fèi)者對(duì)話。 ② 客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系是獲得客戶支持的前提 。 ? 不要讓零售商覺(jué)得不容易堆放補(bǔ)貨 ， 零售商覺(jué)得麻煩 ， 會(huì)拒絕你的陳列要求 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間 ， 并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例 。 ３、有效的商品陳列的黃金定律 營(yíng)業(yè)主推： ① 經(jīng)銷商主推 。 指賣場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持 。 ④ 營(yíng)業(yè)員主推 。 在分銷密度的基礎(chǔ)上再加上“營(yíng)業(yè)主推”就形成分銷強(qiáng)度。 ①經(jīng)濟(jì)利益 ②人際關(guān)系 ③強(qiáng)勢(shì)品牌 經(jīng)濟(jì)利益：調(diào)查表明，在購(gòu)買某種產(chǎn)品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定。 終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷 終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營(yíng)業(yè)員是否主推； ⑥ 營(yíng)業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務(wù) 。 3．怎樣保證終端宣傳及終端生動(dòng)化落到實(shí)處？ 業(yè)務(wù)員要把 8０ %的時(shí)間和精力花在終端上，通過(guò)對(duì)終端持續(xù)不斷的顧問(wèn)式服務(wù)來(lái)協(xié)助轄區(qū)內(nèi)每一家終端擴(kuò)大銷量。 ４、檢查賣場(chǎng)生動(dòng)化情況。 ８、向客戶至謝。 ③打招呼的幾種方法：（ 1）真誠(chéng)贊賞、（ 2）神秘消息、（ 3）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題、（ 4）送個(gè)禮品。 ４、 檢查生動(dòng)化情況： 生動(dòng)化是由陳列、廣告、投放設(shè)備以及銷售后服務(wù)所構(gòu)成。 ６、 和客戶探討銷售技巧： ①“三人行，必有我?guī)煛薄? 帶動(dòng)雙方銷量。 ④索取訂單可使客戶減少打電話上門求貨的麻煩。 ②可使客戶感到你有素質(zhì)、修養(yǎng)。 １、終端促銷七要素： ①促銷產(chǎn)品 ②促銷時(shí)間：促銷時(shí)間包括促銷時(shí)機(jī)、促銷期限和促銷頻率三部分。
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