m營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義(完整版)
【正文】 技術(shù) 、 時(shí)尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 ② 賣(mài)場(chǎng)主推 。 比如 ， 運(yùn)用指示牌等 。 海報(bào) 、 貨架吊繩 、 柜臺(tái)陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡(jiǎn)冊(cè) 、 傳單說(shuō)明書(shū) 、 標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等 ， 要提前準(zhǔn)備好且特別熟悉 。 ④不能用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷(xiāo)售技能。 這些環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞。 50%靠產(chǎn)品 20%靠策劃，即依靠營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行提供思路，為贏得市場(chǎng)提供方法。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講義 主講人：趙強(qiáng) 營(yíng)銷(xiāo)基本概念 怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作 什么是營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)主要包括哪些內(nèi)容 做好營(yíng)銷(xiāo)的三大核心條件 一一、 營(yíng)銷(xiāo)的基本概念 什么是營(yíng)銷(xiāo)？ 營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài) 雙方各自利益的全過(guò)程。 30%靠執(zhí)行，即依靠銷(xiāo)售力量。 那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？ 這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。 怎樣才能保證決勝在終端？ 格蘭仕渠道建設(shè)的方向性思考： （ 1）強(qiáng)化下游渠道關(guān)系修建旺季水泥渠 （ 2）強(qiáng)化顧客回訪，溝通廠商心聲 （ 3）活化終端形象，再多進(jìn)一個(gè)球 （ 4）新品路演，張揚(yáng)品牌力量 （ 5）向毛利要空間，向成本要利潤(rùn) （ 6）加強(qiáng)系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平 （ 7）制定靈活有效的激勵(lì)政策，緊密利益共同體 （ 8）做好信息化建設(shè)，加強(qiáng)計(jì)劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率 （ 9）深入市場(chǎng)第一線，少犯官僚和商僚 分銷(xiāo)包括寬度、長(zhǎng)度與終端形象三個(gè)部分。 ② 客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系是獲得客戶支持的前提 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間 ， 并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例 。 指賣(mài)場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持 。 在分銷(xiāo)密度的基礎(chǔ)上再加上“營(yíng)業(yè)主推”就形成分銷(xiāo)強(qiáng)度。 終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷(xiāo) 終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營(yíng)業(yè)員是否主推； ⑥ 營(yíng)業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務(wù) 。 ４、檢查賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化情況。 ③打招呼的幾種方法：（ 1）真誠(chéng)贊賞、（ 2）神秘消息、（ 3）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題、（ 4）送個(gè)禮品。 ６、 和客戶探討銷(xiāo)售技巧： ①“三人行，必有我?guī)煛薄? ④索取訂單可使客戶減少打電話上門(mén)求貨的麻煩。 １、終端促銷(xiāo)七要素： ①促銷(xiāo)產(chǎn)品 ②促銷(xiāo)時(shí)間：促銷(xiāo)時(shí)間包括促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)期限和促銷(xiāo)頻率三部分。 促銷(xiāo)費(fèi)。因此對(duì)抗性促銷(xiāo)會(huì)頻繁發(fā)生 ， 怎樣做對(duì)抗性促銷(xiāo) ？ 以舒蕾為例： 216。 216。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 商家支持 。 10:48:4010:48:4010:483/24/2023 10:48:40 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 10時(shí) 48分 40秒 上午 10時(shí) 48分 10:48: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 10時(shí) 48分 :48March 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :48:4010:48:40March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 10時(shí) 48分 :48March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 48分 40秒 上午 10時(shí) 48分 10:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:48:4010:48:4010:483/24/2023 10:48:40 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 10:48:4010:48:4010:48Friday, March 24, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ? 堅(jiān)持到底 。在促銷(xiāo)展臺(tái)外安排若干促銷(xiāo)員，在賣(mài)場(chǎng)范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷(xiāo)臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷(xiāo)售前 35位的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行對(duì)抗性促銷(xiāo) 。 “ 對(duì)抗促銷(xiāo) ” 要充分體現(xiàn) “ 對(duì)抗性 ” 。 廣告費(fèi)。我們要選擇最佳時(shí)機(jī)促銷(xiāo)，要控制好每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的終始期限，要控制好兩次促銷(xiāo)活動(dòng)之間的頻率。 ⑥索取訂單可使客戶增加對(duì)我公司的信任并加深客情關(guān)系。 ②銷(xiāo)售技巧的探討可促進(jìn)公司與客戶的關(guān)系，建立深厚的感情。 ②檢查內(nèi)容：（ 1）是否被其他廣告所遮擋影響第一視線；（ 2）是否因人為因素而殘缺；（ 3）是否因天氣原因而褪色； ３、 了解客戶的銷(xiāo)售情況（賣(mài)得怎樣，是否好銷(xiāo)）： ① 是我公司了解市場(chǎng)反饋的重要環(huán)節(jié)。 ６、和客戶探討銷(xiāo)
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