精確營銷培訓講義(編輯修改稿)
2025-06-20 16:02 本頁面
【文章內容簡介】 造優(yōu)秀的價值讓渡網(wǎng)絡 (valuedelivery work)， 或稱為供應鏈網(wǎng)絡 ( supplychain work)。 ? 公司之間的價值讓渡系統(tǒng)加強了供應商、生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的合作。過去，制造商總是將供應商和經(jīng)銷商視為成本中心和對頭。然而今天，他們開始十分小心地選擇合作伙伴，嘗試制定互利戰(zhàn)略。 ) 四、把顧客作為親人 ? 親情營銷（ dear marketing） 以追求情人的熱情，精確地了解顧客希望產(chǎn)品或服務的個性，找準對象，精確地介入他們購買和更新產(chǎn)品的意愿。 ? 通用電氣公司親情營銷的基礎有賴于它已擁有世界上最大的 “ 客戶記錄資料庫 ” 與 “ 解決問題資料庫 ” ，內存消費者檔案 3500萬份，幾乎占美國家庭總數(shù)的 1/3。 ? 首先是 “ 立即解決問題 ” ， 第二是 “ 營銷作業(yè)層 ” ， 第三是 “ 產(chǎn)品開發(fā)信息反饋層 ” ， 通過建立 “ 消費者想法系統(tǒng) ” ， 把消費者的意見和需求量化 ， 作為設計 、 開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù) 。 ) 五、計算流失顧客的成本 ?有些顧客不可避免地會停止購買。原因可能是破產(chǎn)、換場地、不滿意等。公司的任務是通過顧客贏回戰(zhàn)略 (customer winback strategies)說服不滿意的顧客再次回來。 ?公司必須確定和衡量它的顧客保持率。 ?公司必須找出導致顧客流失的不同原因，并找出那些可以改進的地方。 ) ? 下面是需要提問的關鍵問題： ? 今年顧客流失的變動率是多少 ? ? 在各辦公室 、 地區(qū) 、 銷售代表或分銷商上的顧客保持率變化如何 ? ? 顧客保持率與價值變化之間的關系 ? ? 在流失的顧客身上發(fā)生了什么和他們去向何方 ? ? 你的行業(yè)保持率標準是多少 ? ? 在同行中哪一家公司保持顧客時間最長 ? ? 公司應該估算一下當它失去這些不該失去的顧客時所導致的利潤損失 ? 公司需要計算降低流失率所需要的費用 。 ) 第三單元 培養(yǎng)顧客忠誠 ?分析品牌忠誠度 ?分析購買者的決策過程 ?用服務組合留住顧客 ?顧客滿意追蹤方法 ?衡量有利益的顧客 ?研究顧客的發(fā)展過程 ) 一、分析品牌忠誠度 ? 忠誠營銷 (loyal marketing)是企業(yè)發(fā)展忠誠顧客的策劃過程。 ? 公司研究自己的堅定忠誠者的特征，以確定它市場的定位。 ? 公司通過研究它的中度的忠誠者，確認對自己最有競爭性的那些品牌的策略。 ? 公司通過考察從自己的品牌轉移出去的顧客，就可以了解到自己營銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，并且希望能糾正 它們。 ) ? 為什么使目標顧客滿意是極端重要的呢 ？ ? 因為公司每一時期的銷售 ， 基本上來自兩種顧客群：新顧客和老顧客 。 ? 有人評估過：吸引一個新顧客的成本是維護一個滿意的老顧客的 5倍 ， 對盈利率來說 ， 新顧客與喪失一個顧客相差 15倍 。 吸引顧客比保持現(xiàn)有顧客常常要花更多的成本 。 因此 ， 保持顧客比吸引新顧客更加重要 。 ? 當一個公司認識到一個忠誠的顧客在幾年內可使公司增加巨大收益這一事實 ， 就會感到忽視顧客 、 在小事上使顧客委屈或同顧客爭吵 ， 從而得罪甚至失去的每一個顧客是得不償失的 ) 二、分析購買者的決策過程 ? 顧客需要什么 ?不同環(huán)境下的顧客有不同的需求：對于餐食，人人都有需要，但在大街上行走的銷售員想的是快餐；在賓館里的戀人想的是情調；全家團聚時想的是熱鬧。 ? 消費者的行為受消費者的動機支配，而動機又是由需要產(chǎn)生的。因此，分析購買者的決策過程．研究消費者的需要和動機，是每個營銷管理者的必修之課。 ? 首先，消
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