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2025-05-01 16:04 本頁面
【正文】 著手解決問題才是最重要的 本資料來自 71 1小題大做的客戶（誤區(qū)） 1. 不想充分利用突發(fā)事件為自己服務(wù) 2. 不去及時地解決問題 3. 為了保全自己而將責(zé)任推卸給生產(chǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的其他人 4. 希望老板出面解決已經(jīng)出現(xiàn)的問題 本資料來自 72 1小題大做的客戶（推銷策略） 1. 平息客戶的怒氣（ A： 對他說：“你是對的”、 B： 請他們具體談?wù)剢栴}發(fā)生的前因后果、 C： 向客戶保證，你將做妥善處理、 D： 問一問，他希望如何處置 ） 2. 讓客戶談?wù)剳?yīng)該如何解決問題 3. 尋求“魔彈式”讓步 4. 說服客戶接受這種魔彈式讓步（ A： 建立一種標(biāo)準(zhǔn)、 B： 幫助客戶做一比較、C： 說明作出讓步的原因 ） 5. 詢問一下，客戶想得到什么 6. 問題解決之前必須時刻掌握主動權(quán) 7. 獨(dú)攬交涉權(quán) 8. 有可能的話，要先發(fā)制人 9. 寫信 10. “饒了我吧！我已經(jīng)盡了全力，但客戶還是怒不可歇”（ A： 愛心、 B： 放血、 C： 關(guān)注、 D： 仕途上的幫助、 E： 果斷的解決方案 ） 本資料來自 73 1小題大做的客戶（成交策略） 1. 充分利用問題解決以后雙方建立起來的關(guān)系 2. 學(xué)以致用 本資料來自 74 1業(yè)務(wù)不精的客戶 ? “業(yè)務(wù)不精的客戶不懂如何購買產(chǎn)品，很少能夠作出正確的選擇，甚至上當(dāng)受騙后也渾然不知。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份自信。然而，他們的代表缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏學(xué)習(xí)的熱情，又無決策權(quán)。不過，對于這個問題，你通常會得到一個冠冕堂皇的答案，他未必會告訴你當(dāng)初感情上促使他購買的驅(qū)動因素是什么。本公司的產(chǎn)品比較復(fù)雜，對方經(jīng)理并不了解產(chǎn)品的價格組成” ? “客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是小人物而已，此時，你會覺得自己的一切努力都付諸東流了” ? 盡管這些客戶并非真正的買主，但如能得到他們的幫助，將對我的推銷工作十分有益 本資料來自 15 無權(quán)購買的客戶（誤區(qū)） 1. 認(rèn)為既然對方公司派他來，他就一定有權(quán)拍板 2. 認(rèn)為他只不過是一道小小的障礙，而不把他看作是客戶公司的一個重要門衛(wèi) 3. 越級推銷而不考慮后果 在作出越級決定前：先問自己幾個問題： 找客戶的老板直接對話真的有助于工作開展嗎？ 這么做會不會冒犯客戶？ 這么做會有什么利弊得失？ 本資料來自 16 無權(quán)購買的客戶（推銷策略） 1. 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 2. 逼他承認(rèn)自己不是決策者 3. 教客戶如何推銷 4. 請客戶向他的老板引薦你 5. 找些文章資料，引起對方老板的興趣 6. 提出一些特別的想法，引起客戶老板的興趣 7. 把求購意向書寫成書面形式 8. 將信函副本寄給對方公司的其他重要人物 9. 越級推銷 本資料來自 17 無權(quán)購買的客戶（成交策略） 1. 將銷售意向書寫成文，設(shè)法轉(zhuǎn)交決策層；亦可制作復(fù)本，分發(fā)給公司其他職員 2. 對時間信息保持敏感 本資料來自 18 言行不一的客戶 ? “受人敷衍是令人灰心喪氣的事，在表面上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故有打了退堂鼓” ? 你所要做的，就是盡早看清楚他的意圖，并不斷地把談話推向深入，盡管這種做法一開始會讓客戶感到有點(diǎn)不自在 本資料來自 19 言行不一的客戶（誤區(qū)） 1. 誤以為客戶會因?yàn)榕c你感情不錯而購買你的產(chǎn)品 2. 因?yàn)榭蛻魶]有提出疑義，便以為他已被說動 3. 將客戶對產(chǎn)品的褒獎?wù)`作為購買的意向 識別這類客戶要點(diǎn)： A、 客戶對產(chǎn)品毫無疑義 B、 雖然客戶答應(yīng)定貨，但你自己都覺得生意來得太輕松了 C、 上門推銷時你們成了好友，但有關(guān)生意的談話卻少得可憐 D、 客戶待你似乎“好”過了頭，仿佛欠你什么似的 E、 客戶一反常態(tài)，對產(chǎn)品根本不提任何疑問。本資料來自 1 20類客戶研究 ? 誤區(qū) ? 推銷策略 ? 成交策略 本資料來自 2 價格至上的客戶 ? “價格太貴，這是最常用的托辭” 本資料來自 3 價格至上的客戶（誤區(qū)） 1. 注意力太集中于價格，以致忽略了推銷產(chǎn)品 2. 一入題就談價格 3. 把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客身上 4. 相信這些客戶所說的“別人的貨更便宜” 5. 低估了他們，認(rèn)為他們只不過是一些叫人討厭的瘋子 本資料來自 4 價格至上的客戶（推銷策略） 1. 他要你讓價，你也得向他要點(diǎn)什么 2. 記住，每個愛討價還價的買主都有后臺老板 3. 搞好私人關(guān)系 4. 了解一下，客戶究竟想得到什么 5. 多談價值 6. 把你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分出來 7. 千萬不要在電話里跟那些愛殺價的客戶討論重大的合同 8. 假如你陷入了困境，那就退避一下 9. 不要對每一次討價還價都作出讓步 10. 多給客戶個人制造困難 11. 從客戶那里了解你的競爭者在干什么 12. 問一下，他的公司會如何看待喜歡討價還價的客戶 13. 后退一步，考察一下實(shí)際情況 本資料來自 5 價格至上的客戶（成交策略） 1. 如果你已經(jīng)讓了價，就以這個價格成交 2. 在其他方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 3. 不作任何讓步，同客戶成交 本資料來自 6 避而不見的客戶 ? “公司會因此失去人家的幫助” ? 他可能正在同一些推銷員見面，而你卻不是其中一員。簡言之，一切來得過于容易 本資料來自 20 言行不一的客戶（推銷策略） 1. 將普通朋友之間的拜訪深化為生意上的談判 2. 自己對產(chǎn)品提出疑問 3. 同時扮演買賣雙方的角色 4. 顯示出輕微的“不滿” 5. 把他拉到你這邊來 6. 要考慮到客戶可能行將離
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