類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典(存儲(chǔ)版)
【正文】 1. 推銷方式因人而異（ A： 預(yù)先電話聯(lián)系、 B： 自問(wèn)：“客戶以前是否已經(jīng)聽到過(guò)類似的推銷？”、 C： 自問(wèn)：“推銷應(yīng)該圍繞著誰(shuí)展開？”、 D： 從一開始就表現(xiàn)出對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度 ） 2. 從客戶業(yè)務(wù)的角度來(lái)介紹你的產(chǎn)品 3. 改變推銷風(fēng)格 4. 問(wèn)：“你是否還想了解其他的情況？” 5. 問(wèn)：“是否可以另找合適的時(shí)候再談？” 6. 直接提請(qǐng)他注意自己的態(tài)度 7. 問(wèn)一個(gè)答案十分明確的問(wèn)題 8. 自問(wèn)：“我所推銷的正是客戶想購(gòu)買的嗎？” 9. 自問(wèn)：“他就是真正的決策者嗎？” 10. 自問(wèn)：“會(huì)不會(huì)他就是這種脾氣？” 本資料來(lái)自 53 1態(tài)度冷漠的客戶（成交策略） 1. 搞好私人關(guān)系 2. 保持與客戶的聯(lián)系 本資料來(lái)自 54 1生硬粗暴的客戶 ? “別以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有的推銷員態(tài)度都是這樣” ? 我從來(lái)不會(huì)因?yàn)榭蛻暨@種變態(tài)的人格而使自己的情緒受到影響，我認(rèn)為他們的表現(xiàn)是早有預(yù)謀的 本資料來(lái)自 55 1生硬粗暴的客戶（誤區(qū)） 1. 偏離推銷的主題 2. 因受客戶引誘，同意與他聯(lián)手對(duì)付自己的公司 3. 誤以為對(duì)方公司中思想古怪的獨(dú)此一人 本資料來(lái)自 56 1生硬粗暴的客戶（推銷策略） 1. 裝出被迫無(wú)奈的樣子 2. 含糊其詞 3. 區(qū)分客戶的要求究竟是發(fā)自內(nèi)心的，還是僅僅想將你置于被動(dòng)之中 4. 利用時(shí)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 5. 盡快了解客戶的真正需要 6. 擺脫困境（ A： 使他忙于回答問(wèn)題、 B： 如果他反復(fù)強(qiáng)調(diào)一件事，你可以將他的話重復(fù)一遍、 C： 以提問(wèn)的方式打斷他連珠炮似的進(jìn)攻、 D： 使彼此的關(guān)系更具有人情味、 E： 讓你的老板的去做“白臉”、 F： 如果他出言不遜，你可以問(wèn)問(wèn)，他的話是否當(dāng)真、 G： 休戰(zhàn) ） 7. 估計(jì)一下，客戶的威脅是否當(dāng)真 8. 劃定讓步的限度 9. 告訴他，你處境為難 10. 另辟銷路，這樣，他們對(duì)你來(lái)說(shuō)就不那么重要了 11. 自問(wèn)，客戶是否只在電話中才顯得那么專橫和粗暴 12. 設(shè)法緩解壓力 本資料來(lái)自 57 1生硬粗暴的客戶（成交策略） 1. 奮起反抗 2. 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 3. 在成交過(guò)程中，在作一點(diǎn)特別的讓步，以取悅于他的老板 本資料來(lái)自 58 1捉摸不透的客戶 ? “仔細(xì)傾聽對(duì)方的談話，并從中悟出點(diǎn)什么。簡(jiǎn)言之，一切來(lái)得過(guò)于容易 本資料來(lái)自 20 言行不一的客戶（推銷策略） 1. 將普通朋友之間的拜訪深化為生意上的談判 2. 自己對(duì)產(chǎn)品提出疑問(wèn) 3. 同時(shí)扮演買賣雙方的角色 4. 顯示出輕微的“不滿” 5. 把他拉到你這邊來(lái) 6. 要考慮到客戶可能行將離任 7. 離開之前，必先確定客戶的承諾在多大程度上能夠得到兌現(xiàn)（ A： 要求訂貨、 B： 詢問(wèn)客戶最晚何時(shí)能夠訂貨、C： 即便已經(jīng)離開也要設(shè)法保持聯(lián)系 ） 8. 得知生意受挫時(shí)，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子（ A： 通過(guò)各種途徑了解詳情、 B： 千萬(wàn)別問(wèn)：“已經(jīng)太晚了嗎？”、 C： 立即參與競(jìng)爭(zhēng) ） 本資料來(lái)自 21 言行不一的客戶（成交策略） 1. 開門見山，詢問(wèn)得具體一些 2. 如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他做更具體的保證 3. 一旦談話的主題轉(zhuǎn)移到生意上以后，就與一般的推銷沒有兩樣了 本資料來(lái)自 22 抱怨一切的客戶 ? “微笑、傾聽和提問(wèn)，‘此時(shí)此刻我該怎么做才好？’ ” 本資料來(lái)自 23 抱怨一切的客戶（誤區(qū)） 1. 贊同客戶對(duì)你的產(chǎn)品和公司的看法 2. 以為客戶是真心提意見 本資料來(lái)自 24 抱怨一切的客戶（推銷策略） 1. 利用他為你服務(wù) 2. 用玩笑的方式回敬他 3. 自問(wèn)：“他究竟最在乎什么？” 4. 改變你們之間的關(guān)系 5. 喜歡他 6. 把客戶的誠(chéng)懇意見同那些故意刁難的行為區(qū)分開來(lái)（ A： 直接詢問(wèn)、 B： 請(qǐng)他把意見寫下來(lái)、 C： 問(wèn)一問(wèn)，如果這些問(wèn)題得到妥善解決，他是否會(huì)立即購(gòu)買 ） 7. 輕描淡寫產(chǎn)品的不足之處 8. 詢問(wèn)客戶會(huì)不會(huì)有其他心事 9. 自問(wèn)：“他是否只在電話中抱怨？” 10. 如果你已感到無(wú)所適從，客戶卻仍然怨這怨那，無(wú)休無(wú)止，可以試試以下的辦法（ A： 對(duì)客戶的抱怨視而不見、 B： 承認(rèn)客戶的抱怨事出有因，并告訴他，自己正處于兩難境地、 C： 請(qǐng)他別再討論這方面的問(wèn)題、 D： 假如客戶反復(fù)針對(duì)一個(gè)問(wèn)題抱怨不休，你可以復(fù)述一遍他的話，然后告訴他，你已經(jīng)不止一次聽他這么說(shuō)了 ） 本資料來(lái)自 25 抱怨一切的客戶（成交策略） 1. 說(shuō)：“我知道你關(guān)心什么；如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 2. 暫時(shí)把抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3. 篩選出并討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題 本資料來(lái)自 26 口稱缺錢的客戶 ? “他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已” ? 對(duì)你而言，工作才剛剛開始 本資料來(lái)自 27 口稱缺錢的客戶（誤區(qū)） 1. 僅從字面上理解“預(yù)算已滿”（ A： 問(wèn)客戶：“目前您有沒有向其他供應(yīng)商訂購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品？”、 B： 問(wèn)客戶：“我應(yīng)當(dāng)怎么做，您才會(huì)給我一次機(jī)會(huì)？”、 C： 問(wèn)客戶：“您是否認(rèn)為貴公司今后會(huì)將本公司產(chǎn)品列入購(gòu)買計(jì)劃？”或者“今后您會(huì)購(gòu)買此類產(chǎn)品嗎？”、 D： 問(wèn)自己：“這家公司到底是否有錢購(gòu)買我的產(chǎn)品？” ） 2. 一聽說(shuō)對(duì)方資金不足就立即降價(jià) 3. 希望憑借公司的聲譽(yù)進(jìn)行推銷 本資料來(lái)自 28 口稱缺錢的客戶（推銷策略） 1. 突出產(chǎn)品價(jià)格低廉的特點(diǎn) 2. 確定新的預(yù)算何時(shí)到位，并迅速出擊 3. 請(qǐng)客戶試購(gòu)產(chǎn)品 4. 幫助客戶發(fā)掘潛在資金 5. 提供貨款擔(dān)保 6. 在向手緊的客戶推銷時(shí)，要講究心理學(xué) 本資料來(lái)自 29 口稱缺錢的客戶（成交策略） 1. 緊緊圍繞“錢”這個(gè)主題 2. 把帳目
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