類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典-文庫吧
2025-04-11 16:04 本頁面
【正文】 A、 客戶對產(chǎn)品毫無疑義 B、 雖然客戶答應(yīng)定貨，但你自己都覺得生意來得太輕松了 C、 上門推銷時你們成了好友，但有關(guān)生意的談話卻少得可憐 D、 客戶待你似乎“好”過了頭，仿佛欠你什么似的 E、 客戶一反常態(tài)，對產(chǎn)品根本不提任何疑問。簡言之，一切來得過于容易 本資料來自 20 言行不一的客戶（推銷策略） 1. 將普通朋友之間的拜訪深化為生意上的談判 2. 自己對產(chǎn)品提出疑問 3. 同時扮演買賣雙方的角色 4. 顯示出輕微的“不滿” 5. 把他拉到你這邊來 6. 要考慮到客戶可能行將離任 7. 離開之前，必先確定客戶的承諾在多大程度上能夠得到兌現(xiàn)（ A： 要求訂貨、 B： 詢問客戶最晚何時能夠訂貨、C： 即便已經(jīng)離開也要設(shè)法保持聯(lián)系 ） 8. 得知生意受挫時，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子（ A： 通過各種途徑了解詳情、 B： 千萬別問：“已經(jīng)太晚了嗎？”、 C： 立即參與競爭 ） 本資料來自 21 言行不一的客戶（成交策略） 1. 開門見山，詢問得具體一些 2. 如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他做更具體的保證 3. 一旦談話的主題轉(zhuǎn)移到生意上以后，就與一般的推銷沒有兩樣了 本資料來自 22 抱怨一切的客戶 ? “微笑、傾聽和提問，‘此時此刻我該怎么做才好？’ ” 本資料來自 23 抱怨一切的客戶（誤區(qū)） 1. 贊同客戶對你的產(chǎn)品和公司的看法 2. 以為客戶是真心提意見 本資料來自 24 抱怨一切的客戶（推銷策略） 1. 利用他為你服務(wù) 2. 用玩笑的方式回敬他 3. 自問：“他究竟最在乎什么？” 4. 改變你們之間的關(guān)系 5. 喜歡他 6. 把客戶的誠懇意見同那些故意刁難的行為區(qū)分開來（ A： 直接詢問、 B： 請他把意見寫下來、 C： 問一問，如果這些問題得到妥善解決，他是否會立即購買 ） 7. 輕描淡寫產(chǎn)品的不足之處 8. 詢問客戶會不會有其他心事 9. 自問：“他是否只在電話中抱怨？” 10. 如果你已感到無所適從，客戶卻仍然怨這怨那，無休無止，可以試試以下的辦法（ A： 對客戶的抱怨視而不見、 B： 承認客戶的抱怨事出有因，并告訴他，自己正處于兩難境地、 C： 請他別再討論這方面的問題、 D： 假如客戶反復(fù)針對一個問題抱怨不休，你可以復(fù)述一遍他的話，然后告訴他，你已經(jīng)不止一次聽他這么說了 ） 本資料來自 25 抱怨一切的客戶（成交策略） 1. 說：“我知道你關(guān)心什么；如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 2. 暫時把抱怨的矛頭指向你的競爭對手 3. 篩選出并討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 本資料來自 26 口稱缺錢的客戶 ? “他們費盡心機，不過想推托而已” ? 對你而言，工作才剛剛開始 本資料來自 27 口稱缺錢的客戶（誤區(qū)） 1. 僅從字面上理解“預(yù)算已滿”（ A： 問客戶：“目前您有沒有向其他供應(yīng)商訂購?fù)惍a(chǎn)品？”、 B： 問客戶：“我應(yīng)當怎么做，您才會給我一次機會？”、 C： 問客戶：“您是否認為貴公司今后會將本公司產(chǎn)品列入購買計劃？”或者“今后您會購買此類產(chǎn)品嗎？”、 D： 問自己：“這家公司到底是否有錢購買我的產(chǎn)品？” ） 2. 一聽說對方資金不足就立即降價 3. 希望憑借公司的聲譽進行推銷 本資料來自 28 口稱缺錢的客戶（推銷策略） 1. 突出產(chǎn)品價格低廉的特點 2. 確定新的預(yù)算何時到位，并迅速出擊 3. 請客戶試購產(chǎn)品 4. 幫助客戶發(fā)掘潛在資金 5. 提供貨款擔保 6. 在向手緊的客戶推銷時，要講究心理學(xué) 本資料來自 29 口稱缺錢的客戶（成交策略） 1. 緊緊圍繞“錢”這個主題 2. 把帳目上的盈虧數(shù)額寫下來 本資料來自 30 優(yōu)柔寡斷的客戶 ? “想想，他們是否遇到了新困難。再想想，在這經(jīng)濟不景氣的時代，他們是否也擔心失業(yè)” ? 你的任務(wù)就是要促使他盡快地改變這種狀況 本資料來自 31 優(yōu)柔寡斷的客戶（誤區(qū)） 1. 客戶明顯存有異議，你卻急催慢趕 2. 不去用心體會客戶提出的疑問 3. 喪失耐心 本資料來自 32 優(yōu)柔寡斷的客戶（推銷策略） 1. 為他確定購買的最后期限 2. 通過其競爭對手向他施壓 3. 使客戶習慣于認購你的產(chǎn)品 4. 提前半年征求客戶訂貨 5. 要求增加訂貨，從而擴大生意規(guī)模 6. 面見客戶 7. 正式客戶內(nèi)心的疑慮 8. 問問自己：“他是否另有所圖？” 9. 自問，客戶之所以猶豫不決是否完全出于他個人的原因，他是否有決策權(quán) 10. 問他：“你是否在心里已經(jīng)拒絕了，但只是不愿意告訴我？” 本資料來自 33 優(yōu)柔寡斷的客戶（成交策略） 1. 為了做成一筆大買賣，要準備，準備，再準備 2. 問：“對于我的產(chǎn)品，你喜歡藍的還是綠的？” 3. 成交時，讓客戶覺得購買你的產(chǎn)品是“明智的選擇” 4. 對他說“不” 5. 先建立起私人間的信任，再請客戶購買 6. 用委婉平和的手法成交 7. 用干脆果斷的手法成交 本資料來自 34 取消訂貨的客戶 ? “每一位客戶都可能來電通知我，他們?nèi)∠擞嗀?。這真使我坐立不安” 本資料來自 35 取消訂貨的客戶（誤區(qū)） 1. 逢場作戲 2. 想當然地認為，既然客戶已經(jīng)簽了合同，這筆生意自然就是囊中之物 3. 在談起你的競爭對手時顯得過于溫文爾雅 4. 認為客戶已經(jīng)準備購買，便停止了推銷攻勢 本資料來自 36 取消訂貨的客戶（推銷策略） 1. 與老主顧保持密切的聯(lián)系 2. 永遠不要停止推銷 3. 密切注視競爭對手的動向 4. 實行防衛(wèi)性推銷 5. 檢驗一下你與客戶的關(guān)系是否存在危機 6. 在推銷工作中一往無前 7
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