類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典(編輯修改稿)
2025-06-20 16:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . 搞一些傳統(tǒng)活動 8. 表示感謝 本資料來自 37 取消訂貨的客戶（成交策略） 1. 要求擴(kuò)大貿(mào)易額 —— 最好的防御就是進(jìn)攻 2. 讓客戶對未來的合作作出口頭保證 3. 設(shè)法成為最大的供應(yīng)商 本資料來自 38 光顧他人的客戶 ? “他們墨守成規(guī)，對于品質(zhì)優(yōu)良的新產(chǎn)品懶于問津，哪怕新產(chǎn)品在技術(shù)上有所突破，他們也會視而不見” ? 第一步必須了解清楚，當(dāng)初他為什么會作出這樣的選擇。不過，對于這個問題，你通常會得到一個冠冕堂皇的答案，他未必會告訴你當(dāng)初感情上促使他購買的驅(qū)動因素是什么。 本資料來自 39 光顧他人的客戶（誤區(qū)） 1. 將客戶放在自己的敵對面（ A： 這種做法會使客戶的思維馬上跳出正題，為了證明當(dāng)初決定的正確性，他會千方百計(jì)地為當(dāng)時的決策尋找理由、 B： 會再次激起客戶的敵對情緒、 C： 客戶會因此喪失繼續(xù)聽你說話的興趣） 2. 自己還不清楚客戶為什么購買競爭對手的產(chǎn)品，就貿(mào)然采取競銷手段 本資料來自 40 光顧他人的客戶（推銷策略） 1. 多比較，少比試 2. 從理論上說服客戶 3. 強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與眾不同 4. 激起客戶對產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣 5. 挑起戰(zhàn)斗 6. 讓客戶請你競銷（ A： 向客戶提出挑戰(zhàn)、 B： 向客戶呼吁，出于對自己公司利益的考慮，應(yīng)該多聽聽各方面的意見、 C： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶偏聽偏信，對你的產(chǎn)品抱有成見時，你就應(yīng)當(dāng)奮起反擊，請求客戶給你一次與對手展開競爭的機(jī)會、 D： 假如你的競爭對手三番五次地對你的產(chǎn)品發(fā)起攻擊，那么首先，你應(yīng)該感謝他 ） 7. 懇請客戶為你的產(chǎn)品追加預(yù)算 8. 評論你的競爭對手 本資料來自 41 光顧他人的客戶（成交策略） 1. 讓客戶有臺階可下（ A： 此一時，彼一時、 B： 比賽已經(jīng)重新開始、 C： 競爭對手的產(chǎn)品已是昨日黃花 ） 2. 說：“我們可以讓目前的供應(yīng)商做事更謹(jǐn)慎一些” 3. 讓客戶感到只有從零開始，才會更加有利可圖 4. 告訴他，應(yīng)該再找一家供應(yīng)商，以防不測 5. 說：“這全都是我的錯” 6. 懇請客戶給你一次參與競爭的機(jī)會 本資料來自 42 1關(guān)系至上的客戶 ? “此時，個人的脾氣和性格就是唯一的行事標(biāo)準(zhǔn)。要想克服重重困難，那真是費(fèi)時又費(fèi)力 ? 買賣關(guān)系當(dāng)然要以生意為基礎(chǔ)，這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 ? 關(guān)系至上的客戶有一大優(yōu)點(diǎn)，他們都是非常忠實(shí)的買主。一旦他們認(rèn)為有必要更改原來的購買決定，他們會比別人更加認(rèn)真的調(diào)查買賣中每一個細(xì)節(jié)問題 本資料來自 43 1關(guān)系至上的客戶（誤區(qū)） 1. 在客戶對你還不十分了解時就急于投入競爭 2. 忙于應(yīng)付煩瑣小事 3. 過分致力于產(chǎn)品本身的推銷 4. 過早放棄 本資料來自 44 1關(guān)系至上的客戶（推銷策略） 1. 與客戶建立合作關(guān)系（ A： 哪家的推銷員最誠實(shí)可靠，我就買哪家的產(chǎn)品、 B： 我只向值得我信賴的人訂貨、 C： 我只向朋友訂貨、 D：誰理解我，我就買誰的貨、 E： 誰能讓我在老板面前更有面子，我就買誰的貨 ） 2. 自問，客戶是否雄心勃勃，渴望與推銷員建立某種關(guān)系以使自己的公司在同行業(yè)中取得領(lǐng)先地位 3. 展望未來，堅(jiān)信目前的狀況必將改觀（ A： 告訴他生意就是生意、B： 請你的老板出馬、 C： 盡量向客戶通報(bào)一些詳細(xì)的情況、 D： 設(shè)法與客戶的朋友打成一片、 E： 要求與你的競爭對手一比高下、 F：密切注意競爭對手與客戶之間的關(guān)系進(jìn)展、 G： 事先估計(jì)并利用對方的人事變動帶來的機(jī)遇 ） 本資料來自 45 1關(guān)系至上的客戶（成交策略） 1. 要求客戶給你公平競爭的機(jī)會 2. 運(yùn)用“從眾心理”的成交策略 3. 請客戶參加宴請和娛樂活動，然后請他訂貨 本資料來自 46 1照章辦事的客戶 ? “作為供應(yīng)商，要改變另一家公司的內(nèi)部決策機(jī)制幾乎是不可能的” ? 無論是自己直接推銷，還是通過客戶間接推銷，你的目標(biāo)都不是一個人，而是一家公司 ? 在向決策機(jī)制政治化的公司推銷時，洗耳恭聽對方的談話比大肆宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品更為重要 本資料來自 47 1照章辦事的客戶（誤區(qū)） 1. 自以為只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬就不愁打不開銷路 2. 指責(zé)對方憑長官意志進(jìn)行買賣是一種愚蠢的做法 3. 幻想客戶會在公司內(nèi)部為你的產(chǎn)品搖旗吶喊 4. 因?yàn)槌晒Φ南Ｍ烀１惴餍涠? 本資料來自 48 1照章辦事的客戶（推銷策略） 1. 弄清楚對方的疑慮，詢問是誰提出了異議 2. 樹立產(chǎn)品的新形象，以迎合對方公司的特殊需求 3. 直接或者間接地利用你與對方公司上層的關(guān)系（ A： 直接利用、 B： 間接利用、 C： 間接利用 ） 4. 設(shè)法安排自己公司的其他職員與對方公司其他職員進(jìn)行廣泛的接觸 5. 自問：“我面前的這位客戶究竟在公司中擁有多大的決策權(quán)？” 6. 自問，我能讓客戶提高自己的聲望嗎 7. 設(shè)法讓客戶對自己公司的清規(guī)戒律感到厭煩 8. 安排召開一次小組會議 9. 在客戶公司中分發(fā)廣告宣傳品 本資料來自 49 1照章辦事的客戶（成交策略） 1. 暗示：“選購我們的產(chǎn)品將有助于你事業(yè)的發(fā)展” 2. 向客戶表明，購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險(xiǎn) 3. 當(dāng)著所有人的面要求對方訂貨 4. 發(fā)送書面的征購單 本資料來自 50 1態(tài)度冷漠的客戶 ? “越來越多的決策者喜歡在進(jìn)行日常的生意談判時退居幕后。然而，他們的代表缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏學(xué)習(xí)的熱情，又無決策權(quán)。當(dāng)這種事發(fā)生在我面前時，真讓人掃興” ? 自己在客戶面前表現(xiàn)得多么熱情，這并不是最重要的，問題的關(guān)鍵在于你能在多大程度上激起客戶對你以及你的產(chǎn)品的興趣 本資料來自 51 1態(tài)度冷漠的客戶（誤區(qū)） 1. 試圖操縱雙方的談話 2. 因?yàn)椤八静幌肼犖冶仨氄f的話”，就認(rèn)為推銷效果不會好 3. 在推銷時，沒有照顧到各個客戶不同的需要 本資料
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