【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 搞一些傳統(tǒng)活動(dòng) 8. 表示感謝 本資料來(lái)自 37 取消訂貨的客戶（成交策略） 1. 要求擴(kuò)大貿(mào)易額 —— 最好的防御就是進(jìn)攻 2. 讓客戶對(duì)未來(lái)的合作作出口頭保證 3. 設(shè)法成為最大的供應(yīng)商 本資料來(lái)自 38 光顧他人的客戶 ? “他們墨守成規(guī)，對(duì)于品質(zhì)優(yōu)良的新產(chǎn)品懶于問(wèn)津，哪怕新產(chǎn)品在技術(shù)上有所突破，他們也會(huì)視而不見(jiàn)” ? 第一步必須了解清楚，當(dāng)初他為什么會(huì)作出這樣的選擇。不過(guò)，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，你通常會(huì)得到一個(gè)冠冕堂皇的答案，他未必會(huì)告訴你當(dāng)初感情上促使他購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素是什么。 本資料來(lái)自 39 光顧他人的客戶（誤區(qū)） 1. 將客戶放在自己的敵對(duì)面（ A： 這種做法會(huì)使客戶的思維馬上跳出正題，為了證明當(dāng)初決定的正確性，他會(huì)千方百計(jì)地為當(dāng)時(shí)的決策尋找理由、 B： 會(huì)再次激起客戶的敵對(duì)情緒、 C： 客戶會(huì)因此喪失繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)話的興趣） 2. 自己還不清楚客戶為什么購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，就貿(mào)然采取競(jìng)銷手段 本資料來(lái)自 40 光顧他人的客戶（推銷策略） 1. 多比較，少比試 2. 從理論上說(shuō)服客戶 3. 強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與眾不同 4. 激起客戶對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣 5. 挑起戰(zhàn)斗 6. 讓客戶請(qǐng)你競(jìng)銷（ A： 向客戶提出挑戰(zhàn)、 B： 向客戶呼吁，出于對(duì)自己公司利益的考慮，應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)各方面的意見(jiàn)、 C： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶偏聽(tīng)偏信，對(duì)你的產(chǎn)品抱有成見(jiàn)時(shí)，你就應(yīng)當(dāng)奮起反擊，請(qǐng)求客戶給你一次與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)、 D： 假如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三番五次地對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)起攻擊，那么首先，你應(yīng)該感謝他 ） 7. 懇請(qǐng)客戶為你的產(chǎn)品追加預(yù)算 8. 評(píng)論你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本資料來(lái)自 41 光顧他人的客戶（成交策略） 1. 讓客戶有臺(tái)階可下（ A： 此一時(shí)，彼一時(shí)、 B： 比賽已經(jīng)重新開(kāi)始、 C： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已是昨日黃花 ） 2. 說(shuō)：“我們可以讓目前的供應(yīng)商做事更謹(jǐn)慎一些” 3. 讓客戶感到只有從零開(kāi)始，才會(huì)更加有利可圖 4. 告訴他，應(yīng)該再找一家供應(yīng)商，以防不測(cè) 5. 說(shuō)：“這全都是我的錯(cuò)” 6. 懇請(qǐng)客戶給你一次參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì) 本資料來(lái)自 42 1關(guān)系至上的客戶 ? “此時(shí)，個(gè)人的脾氣和性格就是唯一的行事標(biāo)準(zhǔn)。要想克服重重困難，那真是費(fèi)時(shí)又費(fèi)力 ? 買賣關(guān)系當(dāng)然要以生意為基礎(chǔ)，這是區(qū)別于私人關(guān)系的根本所在 ? 關(guān)系至上的客戶有一大優(yōu)點(diǎn)，他們都是非常忠實(shí)的買主。一旦他們認(rèn)為有必要更改原來(lái)的購(gòu)買決定，他們會(huì)比別人更加認(rèn)真的調(diào)查買賣中每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題 本資料來(lái)自 43 1關(guān)系至上的客戶（誤區(qū)） 1. 在客戶對(duì)你還不十分了解時(shí)就急于投入競(jìng)爭(zhēng) 2. 忙于應(yīng)付煩瑣小事 3. 過(guò)分致力于產(chǎn)品本身的推銷 4. 過(guò)早放棄 本資料來(lái)自 44 1關(guān)系至上的客戶（推銷策略） 1. 與客戶建立合作關(guān)系（ A： 哪家的推銷員最誠(chéng)實(shí)可靠，我就買哪家的產(chǎn)品、 B： 我只向值得我信賴的人訂貨、 C： 我只向朋友訂貨、 D：誰(shuí)理解我，我就買誰(shuí)的貨、 E： 誰(shuí)能讓我在老板面前更有面子，我就買誰(shuí)的貨 ） 2. 自問(wèn)，客戶是否雄心勃勃，渴望與推銷員建立某種關(guān)系以使自己的公司在同行業(yè)中取得領(lǐng)先地位 3. 展望未來(lái)，堅(jiān)信目前的狀況必將改觀（ A： 告訴他生意就是生意、B： 請(qǐng)你的老板出馬、 C： 盡量向客戶通報(bào)一些詳細(xì)的情況、 D： 設(shè)法與客戶的朋友打成一片、 E： 要求與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一比高下、 F：密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶之間的關(guān)系進(jìn)展、 G： 事先估計(jì)并利用對(duì)方的人事變動(dòng)帶來(lái)的機(jī)遇 ） 本資料來(lái)自 45 1關(guān)系至上的客戶（成交策略） 1. 要求客戶給你公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì) 2. 運(yùn)用“從眾心理”的成交策略 3. 請(qǐng)客戶參加宴請(qǐng)和娛樂(lè)活動(dòng)，然后請(qǐng)他訂貨 本資料來(lái)自 46 1照章辦事的客戶 ? “作為供應(yīng)商，要改變另一家公司的內(nèi)部決策機(jī)制幾乎是不可能的” ? 無(wú)論是自己直接推銷，還是通過(guò)客戶間接推銷，你的目標(biāo)都不是一個(gè)人，而是一家公司 ? 在向決策機(jī)制政治化的公司推銷時(shí)，洗耳恭聽(tīng)對(duì)方的談話比大肆宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品更為重要 本資料來(lái)自 47 1照章辦事的客戶（誤區(qū)） 1. 自以為只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬就不愁打不開(kāi)銷路 2. 指責(zé)對(duì)方憑長(zhǎng)官意志進(jìn)行買賣是一種愚蠢的做法 3. 幻想客戶會(huì)在公司內(nèi)部為你的產(chǎn)品搖旗吶喊 4. 因?yàn)槌晒Φ南Ｍ烀１惴餍涠? 本資料來(lái)自 48 1照章辦事的客戶（推銷策略） 1. 弄清楚對(duì)方的疑慮，詢問(wèn)是誰(shuí)提出了異議 2. 樹(shù)立產(chǎn)品的新形象，以迎合對(duì)方公司的特殊需求 3. 直接或者間接地利用你與對(duì)方公司上層的關(guān)系（ A： 直接利用、 B： 間接利用、 C： 間接利用 ） 4. 設(shè)法安排自己公司的其他職員與對(duì)方公司其他職員進(jìn)行廣泛的接觸 5. 自問(wèn)：“我面前的這位客戶究竟在公司中擁有多大的決策權(quán)？” 6. 自問(wèn)，我能讓客戶提高自己的聲望嗎 7. 設(shè)法讓客戶對(duì)自己公司的清規(guī)戒律感到厭煩 8. 安排召開(kāi)一次小組會(huì)議 9. 在客戶公司中分發(fā)廣告宣傳品 本資料來(lái)自 49 1照章辦事的客戶（成交策略） 1. 暗示：“選購(gòu)我們的產(chǎn)品將有助于你事業(yè)的發(fā)展” 2. 向客戶表明，購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn) 3. 當(dāng)著所有人的面要求對(duì)方訂貨 4. 發(fā)送書面的征購(gòu)單 本資料來(lái)自 50 1態(tài)度冷漠的客戶 ? “越來(lái)越多的決策者喜歡在進(jìn)行日常的生意談判時(shí)退居幕后。然而，他們的代表缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏學(xué)習(xí)的熱情，又無(wú)決策權(quán)。當(dāng)這種事發(fā)生在我面前時(shí)，真讓人掃興” ? 自己在客戶面前表現(xiàn)得多么熱情，這并不是最重要的，問(wèn)題的關(guān)鍵在于你能在多大程度上激起客戶對(duì)你以及你的產(chǎn)品的興趣 本資料來(lái)自 51 1態(tài)度冷漠的客戶（誤區(qū)） 1. 試圖操縱雙方的談話 2. 因?yàn)椤八静幌肼?tīng)我必須說(shuō)的話”，就認(rèn)為推銷效果不會(huì)好 3. 在推銷時(shí)，沒(méi)有照顧到各個(gè)客戶不同的需要 本資料