【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本水平 1保持老客戶(hù)的數(shù)量 1分級(jí)客戶(hù)數(shù)量及銷(xiāo)售量和贏利狀況 銷(xiāo)售部 KPI樣例 月度 年度 KPI 權(quán)重 實(shí)施 KPI 權(quán)重 ? 銷(xiāo)售收入 40 1 ? 銷(xiāo)售收入 30 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用率 30 1 ? 預(yù)算費(fèi)用執(zhí)行率 15 ? 應(yīng)收帳款及周期 20 1 ? 應(yīng)收賬款額及周期 20 ? 業(yè)務(wù)報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確率 10 1 ? 市場(chǎng)占有率 10 ? 銷(xiāo)售產(chǎn)品損耗 3 ? 經(jīng)銷(xiāo)商／消費(fèi)者滿(mǎn)意度 5 ? 新品銷(xiāo)售額 3 ? 渠道效率 10 ? 大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額 * 3 ? 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存月銷(xiāo)量比例 6 1. 銷(xiāo)售收入：以回款為標(biāo)準(zhǔn) 2. 銷(xiāo)售費(fèi)用：包括人員費(fèi)用、促銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗等 3. 銷(xiāo)售產(chǎn)品損耗：直接損耗（產(chǎn)品作報(bào)廢處理）、間接損耗（產(chǎn)品作計(jì)劃外的促銷(xiāo)等處理） 4. 新品：投放市場(chǎng)半年內(nèi)的產(chǎn)品 5. 經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存／月銷(xiāo)量比例：用作安全庫(kù)存和產(chǎn)品運(yùn)作周期管理 銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院 付亞和 一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系 薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾 對(duì)等承諾是等價(jià)交換 等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ) 二、薪酬設(shè)計(jì)原則 公平性原則：公平性報(bào)酬 人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn) *內(nèi)部公平性 —— 每一個(gè)工作在組織內(nèi)的 相對(duì)價(jià)值 *外部公平性 —— 每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值 基本工資 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資 獎(jiǎng)金 福利 初創(chuàng)期 低 高 低 高成長(zhǎng)期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 成熟期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力 穩(wěn)定期 高 低 高 衰退期 高 無(wú) 高 更新期 具有競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬 個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度 *與業(yè)績(jī)相關(guān) *與個(gè)人努力相關(guān) 業(yè)績(jī)工資 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ) 與行業(yè)的平均效率為參照 *單車(chē)人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平 企業(yè)的支付能力 *在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)） 符合勞動(dòng)特征 工資水平 工資水平 工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)） 知識(shí)與技術(shù)的 操作與熟練的 激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃 ? 激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)； ? 激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本； ? 激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬； 公平與效率 效率優(yōu)先，兼顧公平 公平優(yōu)先，兼顧效率 按平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬制度 銷(xiāo)售薪酬方案 純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利潤(rùn)相關(guān)（低銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低） 固定工資制：與銷(xiāo)售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低） 混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶(hù)服務(wù)方面的綜合效果） 提成與分紅 確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量?；竟べY高則定額高。 確定超額銷(xiāo)售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。 固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷(xiāo)售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷(xiāo)售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)與銷(xiāo)售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。 當(dāng)兩個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷(xiāo)售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如 90%。 股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員。 額外福利： 直接提成方案（傭金制） 直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)： 確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷(xiāo)售額（貨幣單位）、銷(xiāo)售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷(xiāo)售額相結(jié)合。 設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。 確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷(xiāo)售單位，一定的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量。 提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。 支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。 對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。 是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷(xiāo)售部門(mén)或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。 注意當(dāng)以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能要求折扣權(quán)。（例） 以 12%提成周 200預(yù)付 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 總計(jì) 銷(xiāo)售量 0 1500 2023 2500 3000 5000 7000 2500 3500 1500 28500 提成額 0 180 240 300 360 600 840 300 420 180 3420 預(yù)付提成 200 200 200 200 200 200 200 200 200 1200 2023 平衡 200 220 180 180 80 480 1120 1220 1440 1420 1420 直接提成制的討論 適合直銷(xiāo)市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、家具零售業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷(xiāo)售 優(yōu)點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員的收入與其銷(xiāo)售結(jié)果直接掛鉤； 銷(xiāo)售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限； 銷(xiāo)售人員容易使自己的銷(xiāo)售期望、努力與收入掛鉤； 不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷(xiāo)售費(fèi)用； 銷(xiāo)售人員行為具有極大的自由度和刺激； 業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員自動(dòng)淘汰。 缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差； 銷(xiāo)售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮； 銷(xiāo)售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響； 銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售有利； 銷(xiāo)售人員不關(guān)心客戶(hù)的特定需求，由此引起客戶(hù)不滿(mǎn)； 銷(xiāo)售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。 固定工資方案 銷(xiāo)售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候。 當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候； 當(dāng)廣告、促銷(xiāo)和直郵對(duì)最終銷(xiāo)售有重要影響的時(shí)候； 需要鼓勵(lì)非銷(xiāo)售行為的時(shí)候（為客戶(hù)提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)等）； 在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷(xiāo)售收入或銷(xiāo)售收入小的時(shí)候； 固定工資方案設(shè)計(jì) 工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度 分 數(shù) 5 8 10 23 銷(xiāo)售職位 初級(jí)銷(xiāo)售人員 3 4 2 9 中級(jí)銷(xiāo)售人員 4 6 6