某集團(tuán)客戶銷售謀略培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-08 14:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觸點(diǎn) ? 以通信代替走訪等? 信息的及時更新客戶管理方面? 提高信息化程度轉(zhuǎn)向?qū)蛻? 需求的挖掘 我們的產(chǎn)品能幫助他們解決這些問題嗎？ 31 需求描述 ? 內(nèi)部自由溝通，成本可控 ? 公平、統(tǒng)籌管理通信費(fèi) ? 公務(wù)電話由單位負(fù)擔(dān) ? 異地緊急會議電話 集團(tuán)客戶需求 數(shù)據(jù)信息 服務(wù)需求 話音溝通 需求 ? 帳單、清單配合內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，減輕報帳負(fù)擔(dān) ? 企業(yè)和個人通信錄管理 ? 在 SIM卡上的企業(yè)應(yīng)用 ? 安全、穩(wěn)定的接入維護(hù) ? 專業(yè)的客戶服務(wù) 個性化 服務(wù)需求 ? 通知、公告、信息在內(nèi)部有效發(fā)布 ? 更經(jīng)濟(jì)、有效地客戶聯(lián)系 ? 利用自身信息創(chuàng)造價值 ? 聯(lián)通辦公和企業(yè)上網(wǎng) ? 遠(yuǎn)程設(shè)備控制、靈活數(shù)據(jù)采集 解決方案 ? 集團(tuán) V網(wǎng) ? 綜合 VPMN ? 話音分鐘批發(fā) ? 聯(lián)通會議電話 ? 個性化帳單和集團(tuán)繳費(fèi) ? 主機(jī)托管 ? 通信錄 ? 專用 SIM卡 ? 專業(yè)的客戶服務(wù) ? 集團(tuán)短信 ? 聯(lián)通辦公 ? 集團(tuán) E網(wǎng) ? 專線接入 ? 無線局域網(wǎng) 以企業(yè)管理和運(yùn)作需求為線索進(jìn)行梳理 32 客戶需求的深層次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和導(dǎo)引客戶的需求 深刻地了解集團(tuán)客戶的真實(shí)需求是銷售成功的第一步 33 客戶的需求 The needs of customer 客戶需求的層次 客戶的需求是什么？ ? 外在需求 ? 實(shí)際需求 ? 需求背后的需求 34 35 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 35 38 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 36 40 F FA B Vision Price Value 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 1 F F A B 37 41 商品成交 $10 商品價 $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 38 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說 .. 所 以 .... 也就是說 .. 特點(diǎn)及功能 了解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 39 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 40 ? 集團(tuán)客戶銷售 SPIN模式 集團(tuán)客戶銷售核心技巧 2 41 隱含需求 , 明確需求；利益 , 優(yōu)點(diǎn) , 特征 隱含需求 ? 客戶對于目前存在的問題、困難及不滿的陳述 例如： 我總是不能按時完成計(jì)劃； 我們已經(jīng)在這個地區(qū)虧了很多錢； 明確需求 ? 客戶需求和意圖的陳述 例如： 我需要的是 …… 我需要這些是為了 …… 利益 ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 例如：你說過你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨 . 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶。大多數(shù)情況下以這些形式表達(dá)：因?yàn)?……、 …… 的特征、你可以得到 ……. 例如：因?yàn)槲覀?ERP產(chǎn)品獨(dú)特的財(cái)務(wù)模塊 , 可以幫助你 ……. 我們的新模塊可以節(jié)省附加的 8%的材料成本 特征 ? 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息 例如： 這個單元價值 400美金 . 這是一個封閉的環(huán)形反饋系統(tǒng) 42 集團(tuán)客戶銷售核心技術(shù) 2SPIN S ITUATION 背景 問題 P ROBLEM 難點(diǎn) 問題 I MPLICATIONS 暗示 問題 N EED PAYOFF 需求 — 效益 問題 43 SPIN 模式 背景問題 難點(diǎn)問題 隱含需求 明確需求 暗示問題 需求效益問題 利益 優(yōu)點(diǎn) 特征 44 現(xiàn)有專業(yè)分工體系嚴(yán)重地影響了企業(yè)市場推廣效果，需要通過混合團(tuán)隊(duì)的形式來提升市場反應(yīng)和運(yùn)作效率 … 采用混合團(tuán)隊(duì)的形式將大大提升運(yùn)作效率 既有專業(yè)分工降低了市場反應(yīng)速度 … 需求提出 項(xiàng)目談判 項(xiàng)目確認(rèn) 集團(tuán)客戶 商務(wù)客戶部的大客戶經(jīng)理 數(shù)據(jù)中心 需求傳遞 產(chǎn)品方案 意見傳遞 方案修正 需求提出 方案提交 改進(jìn)意見 方案提交 項(xiàng)目確認(rèn) 確認(rèn)信息 產(chǎn)品安裝和調(diào)試 內(nèi)部 審批 內(nèi)部 審批 內(nèi)部 審批 內(nèi)部 審批 一般情況下，一個項(xiàng)目往往 12個月得不到落實(shí) 集團(tuán)客戶 包含銷售人員和技術(shù)人員的混合團(tuán)隊(duì) 需求提出 項(xiàng)目談判 項(xiàng)目確認(rèn) 需求提出 方案提交 改進(jìn)意見 方案提交 項(xiàng)目確認(rèn) 方案實(shí)施 快速的用戶反應(yīng)和提升的運(yùn)作效率，有助于方案成功 45 ? 1999年 2月開始實(shí)施“針對中小企業(yè)用戶的服務(wù)計(jì)劃 ? 當(dāng)年開設(shè)了 10家“店中店” ? 每店配備 3名駐店企業(yè)用戶專柜經(jīng)理 ? 一般光顧“店中店”的是購買 25張以內(nèi) SIM卡的企業(yè)用戶 ? 提供針對中小企業(yè)用戶的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù) ? 提供專業(yè)化的咨詢建議： ? 資費(fèi)優(yōu)惠 概念 目標(biāo) 產(chǎn)品組合 成果顯著 已經(jīng)發(fā)展了 75,000家 中小企業(yè)用戶 店中店 個人用戶區(qū) 店中店 國外電信運(yùn)營商在傳統(tǒng)零售渠道中建立針對中小集團(tuán)客戶的“店中店”
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