精確營銷培訓(xùn)講義-資料下載頁
2025-05-06 16:02本頁面
【導(dǎo)讀】精確營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)。運(yùn)用精確營銷理念確定企業(yè)使命。制定精確營銷定位方案。剖析超越顧客滿意之方法。拓展?fàn)I銷精英的工作思路。強(qiáng)化小組互動(dòng)，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案。次之分，彼此緊密配合，成為一個(gè)有機(jī)的整體。變化時(shí)，戰(zhàn)略應(yīng)不失時(shí)機(jī)地加以調(diào)整。確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險(xiǎn)。從事有益于社會(huì)和有利于企業(yè)的活動(dòng)。組建能夠創(chuàng)造業(yè)務(wù)和推行戰(zhàn)略的組織機(jī)構(gòu)。獲得足夠的利潤以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。商品所處的生命周期階段。無差異性營銷是指企業(yè)把整體市場(chǎng)作為目。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求的共性，而忽視其。企業(yè)為整個(gè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)單一商品，實(shí)行單。無差異性營銷的優(yōu)點(diǎn)是品種少，適合大批量。差異營銷較之無差異營銷可創(chuàng)出較高的銷售額，這一過程中所涉及的全部活動(dòng)。其供應(yīng)商和最終顧客價(jià)值鏈中尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
【正文】 扣 ， 從而減少了公司的獲利水平 。 購買量小的顧客付全價(jià) ， 而且服務(wù)也最少 ， 然而 ， 與小客戶的交易降低了公司的利潤 。 中等的顧客受到良好的服務(wù) ， 支付的價(jià)格接近全價(jià) ， 在很多場(chǎng)合 ， 他們帶來的利潤最大 。 這可以用來解釋為什么那些歷來僅以大客戶為目標(biāo)顧客的大公司最近紛紛看好中等的客戶市場(chǎng) 。 ) 六、研究顧客的發(fā)展過程 ? 對(duì)于某個(gè)單位來說 ， 顧客可以說是沒有名字的；而客戶則不能沒有名字 。 顧客是作為某個(gè)群體的一部分為之提供服務(wù)；而客戶則是以個(gè)人為基礎(chǔ)的 。 顧客可以是公司的任何人為其服務(wù)；而客戶則是指定由專人服務(wù)的 。 ? 公司要從中挑選出其中的預(yù)期顧客（ prospects）， 預(yù)期顧客是對(duì)公司的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的潛在興趣和有能力購買的人。 ? 公司希望把合格預(yù)期顧客 (qualified prospects)轉(zhuǎn)變成首次購買顧客（ first— time customer），然后，把滿意的首次購買者轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購買顧客（ repeat customer）。 ) 第四單元 精確營銷的網(wǎng)絡(luò)型通路 ?網(wǎng)絡(luò)型通路的界定 ?網(wǎng)絡(luò)型通路的特征 ?垂直型網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè) ) 一、網(wǎng)絡(luò)型通路的界定 ? 交換關(guān)系協(xié)調(diào)了生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)中不同活動(dòng)者的行動(dòng)。因此，網(wǎng)絡(luò)可以看成是通過層級(jí)組織或者通過市場(chǎng)的看不見的手進(jìn)行協(xié)調(diào)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的控制結(jié)構(gòu)。 ? 在網(wǎng)絡(luò)方法中，市場(chǎng)包括互補(bǔ)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，以及協(xié)作企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。這和營銷組合方法中的市場(chǎng)不同。在后者中，市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在的顧客所構(gòu)成。 ) 二、網(wǎng)絡(luò)型通路的特征 ? 網(wǎng)絡(luò)中現(xiàn)在的地位是未來營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，這一地位同時(shí)意味著未來的機(jī)會(huì)和限制。 ? 多樣性是網(wǎng)絡(luò)層次的屬性。在網(wǎng)絡(luò)中可以有大量不同的組合。然而，因?yàn)閰f(xié)調(diào)必須跨越一個(gè)以上的關(guān)系，所以改變一個(gè)關(guān)系而不同時(shí)改變其他一個(gè)或多個(gè)關(guān)系就變得愈加困難。 ? 多樣性的另一個(gè)方面是，在特定價(jià)值增加鏈上不同活動(dòng)者之間的活動(dòng)分布是不同的，并且面臨改變。 ? 網(wǎng)絡(luò)對(duì)一個(gè)特定交換關(guān)系的間接影響也可能增加不確定性。新的競(jìng)爭(zhēng)者的加入、新技術(shù)的開發(fā)以及在價(jià)值增加鏈上其他企業(yè)需求的改變都可以作為例證。 ) 三、垂直型網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè) ? 在傳統(tǒng)通路中，通路成員采取不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營而形成的銷售通路。 ? 垂直型網(wǎng)絡(luò)通路是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一的系統(tǒng)。 ? 垂直型網(wǎng)絡(luò)通路有三種主要形式： ? (1)公司式。即由一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制銷售通路的若干層次，甚至整個(gè)銷售通路，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。 ? (2)管理式。即通過通路中一個(gè)規(guī)模和實(shí)力均較大的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷通路系統(tǒng)。 ? (3)合同式。即：不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營形式。 ) 案例分析六、《小阿華公司的精確營銷策略》 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的母嬰市場(chǎng)目前至少有 800億元以上的容量。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，如此誘人的利潤空間，近年來競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入，尤其是各路跨國公司的洋品牌也紛紛長線入駐中國市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，在市場(chǎng)上分一塊蛋糕。 ? 面對(duì)變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營銷方式已不適應(yīng)新時(shí)代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套 “ 精確營銷 ” 的新的營銷方式。 ? 小阿華追求市場(chǎng)目標(biāo)的精確溝通、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤最大化。 ) Gung Ho！ 共好內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)效教材 謝謝大家！
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