【正文】 點。古往今來的歷史告訴我們，偉大的領導者很少有不擅長表達自己的觀點的，比如，海爾的張瑞敏、萬向的魯冠球等著名企業(yè)家，因經(jīng)常提出一系列真知灼見，而被稱為企業(yè)思想家。如果一位管理者不善于表達自己的思想，那么，他必須尋找一位擅長表達自己思想的替代者。關于幽默能力：幽默能使人感到親切。管理者進行管理的目的是為了使他的下屬能夠準確、高效地完成工作。幽默的管理者能使他的下屬體會到工作的愉悅。在一些令人尷尬的場合，恰當?shù)挠哪部墒箽夥疹D時變得輕松起來。可以利用幽默批評下屬，這樣不會使下屬感到難堪。決策能力。古今中外的歷史告訴我們，“缺乏合理的冒險是不能取勝的。定下決心時需要謹慎，但過份的謹慎會貽誤戰(zhàn)機。”。根據(jù)美國管理協(xié)會的一項調(diào)查，從事商業(yè)的人只有一半的時間能作出正確決定。以下是偉大決策者的 9大特性，可幫助營銷主管提高決策能力。①難得糊涂。在可掌握的范圍內(nèi)，對細節(jié)有高度的容忍性。②優(yōu)先次序。明確的優(yōu)先次序，可為決策者提供篩選決定的依據(jù)。③傾聽能力。良好的傾聽能力，有助取得所需的資料，作出正確決定。④建立勢力圈。最好的決定要有支持者來宣傳，要有擁護者將之推行和實踐。⑤開放胸懷。不要先入為主，不要以過往的經(jīng)驗或典型作為決定的根據(jù)，要容納新事物和新觀點作為決定的參考。⑥保持彈性。任何決策都承擔著風險，因此決策者保持彈性最重要。這彈性可容許不太完滿的決定先有開展的余地。⑦平衡軟硬資訊。硬性資訊如統(tǒng)計數(shù)字、報告和分析；軟性資訊如顧客意見或員工的反響。要對這些不同性質(zhì)的資訊作適當?shù)牧私夂腿〉闷胶?，以定出策略。⑧冷靜的頭腦。決策者要冷靜對待別人提出的建議，分析他所提出的計劃的合理性與不合理性。同時決策者要看能否駕馭執(zhí)行者，避免失控。⑨避免五大陷阱：切忌人云亦云；辨認真假訊息；不要以為“他可以，我也可以”；用理性的心態(tài)評判他人的建議或注意；專家不一定是對的。洞察力。管理學對洞察力的定義是“影響和推動一個群體或多個群體的人們朝某個方向和目標努力的過程”。領導行為的核心在于影響和推動，其特征在于擔負目標使命并能夠使其他成員貫徹實施。領導與管理的一個重要區(qū)別在于預測和把握方向，其中包括發(fā)現(xiàn)并提出理念，倡導并形成行動，觀察并解決沖突，調(diào)整并防止偏頗。高度的洞察力是保證其決策有效實施的一個重要條件。①洞察發(fā)展，確立目標。領導者能否為組織設計建立一個合理有效的發(fā)展目標和戰(zhàn)略規(guī)劃，直接關系到組織的發(fā)展績效。著名學者豪斯1977年列出魅力型領導的三個特點：明確的目標和對目標價值的認識；對目標的實現(xiàn)有不可動搖的信念；能夠向下屬轉(zhuǎn)達這些目標的內(nèi)容和實現(xiàn)目標的信心。另一位學者瓦倫本靈斯研究了90位美國最杰出和成功的領導者，發(fā)現(xiàn)有4種共有的能力：令人折服的遠見和目標意識；能清晰表達這一目標，使下屬明確理解；對這一目標的追求表現(xiàn)出一致性和全身心的投入；了解自己的實力并以此作為資本?？傊?，成功的領導者能夠廣泛聽取、吸收各種來源不同的信息，能夠從戰(zhàn)略和全局上考慮問題，從而確立切實可行的目標。同時，他能夠?qū)⒛繕嗣鞔_化，并用民族的、大眾的、生動活潑的語言向員工闡述這一目標，使下屬真正理解并建立持久的信心。在組織目標的確立過程中，領導者的洞察力往往起著關鍵的作用。20世紀70年代初，當時本田摩托在美國市場正暢銷走紅，本田總裁本田宗一郎卻突然提出了“東南亞經(jīng)營戰(zhàn)略”，倡議開發(fā)東南亞市場。此時東南亞因經(jīng)濟剛剛起步，生活水平較低，摩托車還是人們敬而遠之的高檔消費品，許多人對本田宗一郎的倡議迷惑不解。本田拿出一份詳盡的調(diào)查報告解釋說：“美國經(jīng)濟即將進入新一輪衰退，摩托車市場的低潮即將來臨。假如只盯住美國市場，一有風吹草動便損失慘重。而東南亞經(jīng)濟已經(jīng)開始騰飛。只有未雨綢繆，才能處亂不驚?！币荒臧牒?，美國經(jīng)濟果然急轉(zhuǎn)直下，許多企業(yè)產(chǎn)品滯銷，庫存劇增，而在東南亞摩托車開始走俏。本田公司因為已提前一年實行創(chuàng)品牌、提高知名度的經(jīng)營戰(zhàn)略，此時便如魚得水，公司非但未遭損失，還創(chuàng)出了銷售額的最高記錄。許多成功的領導人正是在洞察市場變化，研究其發(fā)展規(guī)律基礎上，準確把握目標和發(fā)展方向，從而引領市場潮流并搶先占據(jù)有利地位，使組織立于不敗。僅僅確立組織目標還是遠遠不夠的，只有組織成員共同擁有真心投入或遵從的群體目標，才能產(chǎn)生群體行動，并激發(fā)起更大的責任感和創(chuàng)新精神，從而使目標產(chǎn)生激勵作用?；诖耍晒Φ念I導者總是關注成員的個人目標，通過運用傾聽、征詢、尊重、說服及個人魁力等方式，將組織目標和個人需求充分地結(jié)合在一起。著名學者彼得圣吉用“共同愿景”（share vision）來描述群體目標，指出共同愿景是群體中人們所共同持有的意象或景象，它創(chuàng)造出萬眾一心的感覺，并遍布到群體全面的活動中去，從而改變組織成員與組織的關系，成為強大的驅(qū)動力。他還特別強調(diào)，共同愿景一般來源于領導者的個人愿景，使個人愿景上升為群體的共同愿景體現(xiàn)了高超的領導藝術。②洞察人性，激勵成員?，F(xiàn)在，許多企業(yè)在進行企業(yè)文化教育時，一味強調(diào)員工要為企業(yè)作貢獻，卻忘記了員工并不是為企業(yè)而工作的，他是為自己而工作的，他之所以要來到企業(yè)，是因為在企業(yè)里他所得到的和付出的相比大于自己單獨干或在別的企業(yè)干，這就是人性。優(yōu)秀的企業(yè)總是強調(diào)人性，重視“以人為本”，尋求企業(yè)目標和員工需求的結(jié)合；有問題的企業(yè)總是抹殺人性，他們一味抱怨民風日下，片面強調(diào)員工對企業(yè)的奉獻，卻不考慮自己對員工作了些什么。海爾總裁張瑞敏曾對員工的需求發(fā)表如下看法：每一個人都有追求，有的追求錢財，有的追求做官，有的追求成為社會知名人士。他認為無論那種追求都沒有錯，都是人性的自然流露，問題是怎樣實現(xiàn)這種追求。海爾的辦法是“賽馬不相馬”，即通過競爭上崗這種辦法在企業(yè)目標和員工需求間搭起一座聯(lián)系的橋梁。聯(lián)想集團董事局主席柳傳志曾對巨人集團的企業(yè)文化提出批評，他指出，巨人的口號是“與巨人同行”，這句話片面強調(diào)員工對企業(yè)的服從，根本看不出員工工作的意義和的價值，是典型的華而不實。他指出，如果史玉柱不改變這種華而不實的價值觀，不探求企業(yè)和員工結(jié)合的方式，巨人今后仍會出現(xiàn)四面楚歌的局面。日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認為：“不論是研究發(fā)展、公司管理，或企業(yè)的任何方面，活力的來源都是‘人’。而每個人都有自己的意愿、心智和思考方式。如果員工未被充分激勵去挑戰(zhàn)成長目標，當然不會成就組織的成長、生產(chǎn)力的提升和產(chǎn)業(yè)技術的發(fā)展?！泵绹鴿h諾瓦保險公司總裁歐自恩也指出“我們尋求建立的組織類型中，人的自我發(fā)展與財務的成功是同等重要的?！钡拇_，真正的領導是用各種方式把不同背景和才能的人聚集到一起，并為其提供公平的、合理的機會，使他們貢獻他們的最佳表現(xiàn)，實現(xiàn)個人目標，發(fā)揮個人潛能的同時為組織創(chuàng)造價值。（3）洞察變化，引導沖突。組織內(nèi)部和外部存在著多重關系結(jié)構，并且相互作用，構成組織系統(tǒng)。組織系統(tǒng)的內(nèi)、外部每時每刻都在運動，因此存在各種變化沖突都是難免的。作為領導者既可能是沖突、變革的直接參與者，也可能是協(xié)調(diào)員、調(diào)停人。不管身處何處，成功的領導者應具有對環(huán)境的敏感性，隨時關注沖突發(fā)生的可能，洞察其內(nèi)在及潛在原因，預測可能發(fā)生的結(jié)果，控制和減少不良沖突的產(chǎn)生、激化，解決沖突所暴露的問題；同時，力圖把握沖突可能帶來的組織不均衡，并利用沖突所激發(fā)的創(chuàng)造力，強化正面作用，降低負面損失。以美國通用汽車的土星計劃為例。自從第一次能源危機后，日本汽車就開始在號稱汽車王國的美國大展雄風。省油、價廉、耐用、售后服務好成為日本車橫掃北美市場的利器。全世界規(guī)模最大、市場占有率最高的通用汽車，營運和獲利都大幅下滑。面對一片恐慌之聲，通用汽車公司的董事長羅杰．史密斯開始進行一項向官僚組織開戰(zhàn)和發(fā)展勞資結(jié)合的計劃，稱為土星計劃。他認為要擊倒日本，第一步是必須加入他們的行列。他說，“讓我們走出這個狹窄的圈子，去發(fā)現(xiàn)其他人知道的是什么。和本田的合作，至少可以讓通用獲得最新汽車技術和管理方法的第一手資料?！?冒著和競爭對手勾結(jié)的議論，他力排眾議，和本田開始合作。第二步就是破除官僚化且無效率的層級組織，改變工序控制，實行生產(chǎn)設備在科技上的高度整合。最后，就是勞資結(jié)構的重整，要求勞資雙方一起工作，共同決策，盈虧均沾，資方不得任意遣散勞工，勞工不得動輒威脅罷工。這些改變使公司脫胎換骨，終于扭轉(zhuǎn)乾坤，再創(chuàng)生機。組織發(fā)生危機時，各種沖突可能激化，此時領導者引導和操作變革的方法和手段更能顯示領導者的洞察力和駕馭水平。北京大學企業(yè)家高級論壇講義《時代發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營理念的確立》營銷學表面談的是如何銷售產(chǎn)品，背后卻是人和人之間的關系。要明白營銷學，首先要明白所處的時代。和農(nóng)業(yè)社會自給自足，即自己生產(chǎn)、自己消費的特點不同，工業(yè)社會的特點是交換，即自己生產(chǎn)、他人消費。在農(nóng)業(yè)社會，科學技術不發(fā)達，社會總產(chǎn)品供不應求。鑒于提高供給的困難性，為維持供求相當?shù)木置?，更多的時候是壓抑需求，這是農(nóng)業(yè)社會為什么倡導節(jié)儉、為什么出現(xiàn)等級制的原因。而要實行計劃分配，就需要強大的權威，這是農(nóng)業(yè)社會為什么出現(xiàn)封建獨裁制、封建家長制的原因。鑒于土地是最重要的生產(chǎn)資料，而且土地是不流動的，因此和土地相結(jié)合的農(nóng)民也不能流動，這是農(nóng)業(yè)社會為什么出現(xiàn)嚴格的戶籍制度，為什么出現(xiàn)從一而終的婚姻制度的原因。鑒于人、地之間的不均衡性，為了使人、地能夠得到緊密結(jié)合，無地缺地的農(nóng)民（有時國家也組織）往往有動力向更遠的地方遷徙，這是農(nóng)業(yè)社會的人為什么愿意去天涯海角，為什么追求桃花源境界的原因……。在工業(yè)社會，科學技術發(fā)達，社會總產(chǎn)品供過于求，其結(jié)果便是嚴格的計劃被自由交換所代替?？茖W技術日新月異的發(fā)展，使得減少供給很難，為維持供求相當?shù)木置?，更多的情況下是刺激需求，這就是工業(yè)社會為什么倡導提前消費、寅吃卯糧的原因。由于工業(yè)社會最重要的生產(chǎn)資料是資本，而資本是無國界、到處流動的，因此與資本結(jié)合的人也是流動的，這就是為什么出現(xiàn)城市化運動的原因。經(jīng)濟的發(fā)展、提高了人類個體的自主能力，反映在家庭生活上，就是對大家庭依賴的減少，出現(xiàn)了核心家庭（三口之家、兩口之家、一口之家）熱；反映在婚姻生活上，就是自由婚姻制度的興起；反映到政治制度上，就是民主制度的興起與建立……。營銷到底要牽涉到那些社會關系呢？左圖所示就是企業(yè)營銷所要牽涉到的各種社會關系，也稱企業(yè)營銷環(huán)境。其中第一、第二個圓圈所示的社會關系被稱為企業(yè)的微觀營銷環(huán)境，第三個圓圈所示的社會關系被稱為企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境。前者是企業(yè)看得見、摸得著、對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)生直接作用的各種社會關系，后者是企業(yè)看不見、摸不著，對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生間接影響（即通過微觀營銷環(huán)境起作用），但影響至為巨大、至為深遠的各種社會關系。下面試簡單論述之。第一個層次：企業(yè)、顧客和競爭者，這是企業(yè)經(jīng)營最核心的三角關系，也被稱為營銷金三角。三者之間的關系是：第一，企業(yè)只有滿足消費者的需要，才能得到自己所預期的利潤。第二，企業(yè)是在同競爭對手的競爭中滿足消費者的需要的，只有確立并提高自己的競爭優(yōu)勢，才能最終贏得消費者的信賴，沒有最好，只有更好。第三，企業(yè)要確立競爭優(yōu)勢，并最終贏得消費者的信賴，就必須不斷地提升自己，須知，“家和萬事興”。第二個層次：供應商（包括原材料、能源、勞動力等的提供者）、經(jīng)銷商（包括中間商、物流商、調(diào)研公司、咨詢公司、廣告公司等）、金融機構（指資金的提供者，包括銀行、證券公司等）、政府、新聞界和社會公眾等。企業(yè)的競爭優(yōu)勢并非完全來自于企業(yè)自身，也來自于企業(yè)的相關利益方，這些利益相關方用民間的話講就是“遠親近鄰”，用政治的語言表達就是“統(tǒng)一戰(zhàn)線”或者“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，他們起著提高或者降低企業(yè)競爭優(yōu)勢的作用，人們常用“唇亡齒寒”來形容“統(tǒng)一戰(zhàn)線”之間的這種互相關聯(lián)的關系。企業(yè)如果能夠正確地處理和這些“遠親近鄰”的關系，其中最重要的是有效地駕馭和他們的矛盾沖突，做到大事化小，小事化了，化干戈為玉帛，無疑就能極大地調(diào)動這些“遠親近鄰”的積極性，從而增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。反之，就會影響這些“遠親近鄰”工作的積極性，從而降低企業(yè)的競爭優(yōu)勢。第三個層次：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治/法律環(huán)境和文化環(huán)境等，這是社會發(fā)展的大趨勢，雖然看不見、摸不著，但對企業(yè)的經(jīng)營影響最大、最為深遠。孫中山先生指出，“世界潮流浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡”，民諺也說，“胳膊拗不過大腿”，講的就是社會發(fā)展的這一大趨勢。社會發(fā)展大趨勢對企業(yè)經(jīng)營的作用在于：第一，能影響消費者需求的變化，第二，能影響供應商、經(jīng)銷商、金融機構、政府等需求的變化，第三，能影響競爭者戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的變化。凡此種種，都要求企業(yè)及時作出應對的決策。面對上述眾多的社會關系，企業(yè)應該如何進行交換呢？一、樹立四大法寶意識，即“群眾路線”，“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“武裝斗爭”和“黨的建設”?？谷諔?zhàn)爭時期，毛澤東同志對中國共產(chǎn)黨奮斗二十多年的經(jīng)驗進行了總結(jié)，提出了黨的宗旨是群眾路線，黨的三大法寶是統(tǒng)一戰(zhàn)線、武裝斗爭和黨的建設之說。毛澤東的總結(jié)是對共產(chǎn)黨組織由小到大的精辟概括，不僅對政治組織使用，對商業(yè)組織也適用，對一切舉凡有投入/產(chǎn)出的組織都有用。對于商業(yè)組織來說，“群眾路線”指的是企業(yè)如何處理與顧客的關系，要相信顧客、依靠顧客、發(fā)動顧客和教育顧客；“統(tǒng)一戰(zhàn)線”指的是如何處理與供應商、經(jīng)銷商等關系，第一要重視統(tǒng)一戰(zhàn)線建設，第二要防范統(tǒng)一戰(zhàn)線中出現(xiàn)的各種風險，爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線的領導權。“黨的建設”指的是企業(yè)內(nèi)部如何整合，提高戰(zhàn)斗力的關系，第一，要樹立崗位意識，第二，要樹立流程意識，破除本位主義，辦法有二，一是加強企業(yè)文化建設，形成能夠凝聚員工意志的企業(yè)價值觀；二是建立、健全企業(yè)規(guī)章制度建設，建立明確的賞罰機制?！拔溲b斗爭”指的是企業(yè)如何提高競爭優(yōu)勢。企業(yè)提高競爭優(yōu)勢的辦法有二，一是取長補短，通過扎扎實實的打基本功，使自己立于不敗之地。二是揚長避短，避實擊虛（主要是競爭對手時間上的“虛”和空間上的“虛”），強化自己的競爭優(yōu)勢。扎扎實實打基本功，只能使自己立于不敗之地；揚長避短，避實擊虛能使企業(yè)最終走向成功。二、樹立三大經(jīng)營意識：客戶意識、成本意識和風險意識。所謂客戶意識，包括兩層含義，一是最終客戶，二是直接客戶。所謂最終客戶就是大眾消費者，很少有企業(yè)將產(chǎn)品出售給消費者，但是最終消費者偏好的變化卻直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營。當消費者對某種產(chǎn)品的需求增加時，所有與該產(chǎn)品有關聯(lián)的其他產(chǎn)品的銷售都會大幅度增加。反之，當最終消費者對該產(chǎn)品的需求下降時，所有與該產(chǎn)品有關聯(lián)的其他產(chǎn)品的銷售都會受到很大影響，在經(jīng)濟學上，這被稱為加速原理。因此，企