類客戶研究課程培訓(xùn)教材銷售人員寶典(文件)
【正文】 買的嗎？” 9. 自問：“他就是真正的決策者嗎？” 10. 自問：“會(huì)不會(huì)他就是這種脾氣？” 本資料來自 53 1態(tài)度冷漠的客戶（成交策略） 1. 搞好私人關(guān)系 2. 保持與客戶的聯(lián)系 本資料來自 54 1生硬粗暴的客戶 ? “別以為他們只是針對你一個(gè)人的，這種客戶對所有的推銷員態(tài)度都是這樣” ? 我從來不會(huì)因?yàn)榭蛻暨@種變態(tài)的人格而使自己的情緒受到影響，我認(rèn)為他們的表現(xiàn)是早有預(yù)謀的 本資料來自 55 1生硬粗暴的客戶（誤區(qū)） 1. 偏離推銷的主題 2. 因受客戶引誘，同意與他聯(lián)手對付自己的公司 3. 誤以為對方公司中思想古怪的獨(dú)此一人 本資料來自 56 1生硬粗暴的客戶（推銷策略） 1. 裝出被迫無奈的樣子 2. 含糊其詞 3. 區(qū)分客戶的要求究竟是發(fā)自內(nèi)心的，還是僅僅想將你置于被動(dòng)之中 4. 利用時(shí)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 5. 盡快了解客戶的真正需要 6. 擺脫困境（ A： 使他忙于回答問題、 B： 如果他反復(fù)強(qiáng)調(diào)一件事，你可以將他的話重復(fù)一遍、 C： 以提問的方式打斷他連珠炮似的進(jìn)攻、 D： 使彼此的關(guān)系更具有人情味、 E： 讓你的老板的去做“白臉”、 F： 如果他出言不遜，你可以問問，他的話是否當(dāng)真、 G： 休戰(zhàn) ） 7. 估計(jì)一下，客戶的威脅是否當(dāng)真 8. 劃定讓步的限度 9. 告訴他，你處境為難 10. 另辟銷路，這樣，他們對你來說就不那么重要了 11. 自問，客戶是否只在電話中才顯得那么專橫和粗暴 12. 設(shè)法緩解壓力 本資料來自 57 1生硬粗暴的客戶（成交策略） 1. 奮起反抗 2. 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 3. 在成交過程中，在作一點(diǎn)特別的讓步，以取悅于他的老板 本資料來自 58 1捉摸不透的客戶 ? “仔細(xì)傾聽對方的談話，并從中悟出點(diǎn)什么?！? ? 與這種“萬事通”談生意時(shí)，首要的一點(diǎn)就是要設(shè)法讓他聽你說話。他們只會(huì)根據(jù)說明書和產(chǎn)品的定價(jià)來決定是否購買。你必須運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，把握客戶的心理” ? 向這種我行我素的客戶推銷，最直接的辦法就是充分利用他們的自負(fù) 本資料來自 67 1我行我素的客戶（誤區(qū)） 1. 直到成交還不了解對方是一個(gè)目空一切的人物 2. 據(jù)理力爭 3. 試圖提前成交 本資料來自 68 1我行我素的客戶（推銷策略） 1. 讓客戶覺得，購買是他自己的決定（ A： 首先，贊成他提出的想法，方便時(shí)提一下定貨的建議、 B： 讓客戶作出反應(yīng)、 C： 對建議做適當(dāng)調(diào)整、 D： 讓客戶覺得是他本人獨(dú)立作出了購買的決策） 2. 用提問的方式引導(dǎo)客戶 3. 呼吁客戶堅(jiān)持自己公平競爭的原則 4. 問他：“我應(yīng)該怎樣向你推銷？” 5. 在推銷時(shí)，首先要尊重對方的價(jià)值判斷力，其次才是向?qū)Ψ焦就其N自己的產(chǎn)品 6. 如果推銷受阻，可以談?wù)効蛻糇顭嶂缘脑掝}：他自己 7. 奉承討好客戶，哪怕老套點(diǎn)也沒關(guān)系 8. 作出非常賣力的樣子 本資料來自 69 1我行我素的客戶（成交策略） 1. 給他一個(gè)顯示起購買權(quán)的機(jī)會(huì) 2. 讓客戶自己感到理應(yīng)成交 3. 讓客戶既購買了產(chǎn)品，又保全了臉面 本資料來自 70 1小題大做的客戶 ? “無論客戶多么沖動(dòng)，你都必須保持冷靜” ? 生意中發(fā)生意外可能是災(zāi)難，也可能是福音?！? 本資料來自 59 1捉摸不透的客戶（誤區(qū)） 1. 試圖通過多說話來引起客戶的注意 2. 因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有反對意見就以為已經(jīng)說服了他 3. 感到不快 本資料來自 60 1捉摸不透的客戶（推銷策略） 1. 問一個(gè)沒有確定答案的問題，然后靜靜地傾聽客戶的回答 2. 讓他掌握談話的控制權(quán) 3. 不管說什么，只要能讓他開口說話就行 4. 以提問的方式來開始你的推銷 5. 嘗試成交 6. 以生動(dòng)有趣的推銷打動(dòng)客戶 7. 增進(jìn)私人感情的交流 8. 以誠相待 9. 自問，為什么他會(huì)故意冷淡我（ A： 客戶是一位表面上一本正經(jīng)的談判對手、 B： 客戶在等待你證明自己的觀點(diǎn)、 C： 客戶可能急著要辦其他的事、 D： 客戶也許在你到達(dá)之前就已經(jīng)決定不購買你的產(chǎn)品、 E： 在客戶的眼中，你就象一個(gè)傻瓜、 F： 客戶的個(gè)性十分嚴(yán)肅、 G： 客戶不是決策者、 H： 也許客戶下星期就要離任到其他地方去了，不過他暫時(shí)不能對別人說、 I： 客戶很少與推銷員打交道，也不知道應(yīng)該如何運(yùn)用談判技巧 ） 10. 問他幾個(gè)問題，讓他不得不作出回答 (A： 準(zhǔn)備、 B： 多用交談的口吻，不要使用質(zhì)問的口氣、 C： 在問新的問題時(shí)，重新提到客戶前面說過的話、 D： 從一般到特殊、E： 認(rèn)真地傾聽對方的回答、 F： 將較為敏感的問題留到合適的時(shí)候在問、 G： 做工作筆記、 H： 問一些三言兩語難以回答清楚的問題 ) 本資料來自 61 1捉摸不透的客戶（成交策略） 1. 根據(jù)統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)嘗試成交 2. 就算得不到客戶的反饋意見，也要試圖按時(shí)成交 3. 哪怕套用老一套的推銷語，也要設(shè)法成交 本資料來自 62 1自以為是的客戶 ? “不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己是永遠(yuǎn)正確的。一旦他們認(rèn)為有必要更改原來的購買決定，他們會(huì)比別人更加認(rèn)真的調(diào)查買賣中每一個(gè)細(xì)節(jié)問題 本資料來自 43 1關(guān)系至上的客戶（誤區(qū)） 1. 在客戶對你還不十分了解時(shí)就急于投入競爭 2. 忙于應(yīng)付煩瑣小事 3. 過分致力于產(chǎn)品本身的推銷 4. 過早放棄 本資料來自 44 1關(guān)系至上的客戶（推銷策略） 1. 與客戶建立合作關(guān)系（ A： 哪家的推銷員最誠實(shí)可靠，我就買哪家的產(chǎn)品、 B： 我只向值得我信賴的人訂貨、 C： 我只向朋友訂貨、 D：誰理解我，我就買誰的貨、 E： 誰能讓我在老板面前更有面子，我就買誰的貨 ） 2. 自問，客戶是否雄心勃勃，渴望與推銷員建立某種關(guān)系以使自己的公司在同行業(yè)中取得領(lǐng)先地位 3
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