【文章內(nèi)容簡介】 人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。 技巧點 :經(jīng)銷商管理思路 分銷商渠道移交 經(jīng)銷商前期鋪墊 超市進店談判 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向，乃至亂價、拖欠貨款，截流促銷政策等負面操作。 區(qū)域市場 自我診斷 ? 胡蘿卜 ：好吃、必須吃、以為他會吃、夠得著 ? 大棒：掌握罪證然后專打疼處 （貨、錢、權、命） ? 爭取主動：讓他挨打還不敢還手（ 網(wǎng)絡、資金 、專業(yè)形象） ? 疏與堵的平衡 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向，乃至亂價、 拖欠貨款，截流促銷政策等負面操作。 區(qū)域市場 自我診斷 ?端正觀念、擺正立場 ?管理武器：洗潔精、胡蘿卜、大棒 ?控制武器：揚湯止沸、釜底抽薪 技巧點 : 處理經(jīng)銷商惡意操作的 5招 零店線路劃分 \超市利潤故事 經(jīng)銷商懲戒 2*4法則 爭取經(jīng)銷商管理主動權的術和道 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商價格體系 輔導經(jīng)銷商設計合理的通路價格體系 ， 避免因價格體 系設計失誤 ， 導致的市場混亂 。 區(qū)域市場 自我診斷 討論 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商價格體系 輔導經(jīng)銷商設計合理的通路價格體系 ， 避免因價格體 系設計失誤 ， 導致的市場混亂； 區(qū)域市場 自我診斷 ?所謂有錢大家賺的意思是： 自己能賺的錢決不讓別人賺 自己賺不了的錢、一定要讓別人賺 技巧點 : 經(jīng)銷商價格設計思路 零售接貨價的價格設計 遠交近攻 ,借殼上市 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序：不良品 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) ? 警示業(yè)務人員 ? 不得給客戶過量壓貨 ? 嚴密關注經(jīng)銷商安全庫存 ? 看市場不是縣老爺巡訪 ? 即期品的處理原則 ? 新品鋪市過程中的即期品。 區(qū)域市場 自我診斷 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 不良品 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) 區(qū)域市場 自我診斷 為結果負責，讓每一層負起責任來 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 促銷執(zhí)行 公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執(zhí)行 a、事前控制： 確立業(yè)務標準、制度標準。 促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。 b、事中控制：跟蹤檢核 每日及時掌握促銷效果，發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進方案。 抽檢執(zhí)行效果 c、事后控制：報銷審核 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復查、檔案復檢制度、 區(qū)域市場 自我診斷 初級階段 —— 不犯低級錯誤 基本秩序 —— 促銷執(zhí)行 公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執(zhí)行 區(qū)域市場 自我診斷 ?授權 = 放權 + 控制 ?執(zhí)行力打造關鍵是對標準的維護 ?控制要點：事前、事中、事后 初級階段 —— 不犯低級錯誤 完善物流 —— 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 結果： 沒有空白片區(qū)、公司的政策基本上可以執(zhí)行 下去 通路上沒有太大阻力。 回顧：初級階段 —— 不犯低級錯誤 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 推力： 沖貨嚴重嗎？ 二批砸價嚴重嗎？ 是否有大客戶現(xiàn)象？ 拉力： 終端售點的表現(xiàn)？ 中級階段 —— 主動維護市場秩序 結果：主動維護，市場價格秩序更暢通， 終端表現(xiàn)更優(yōu)秀 沖貨是營銷頑癥 ， 嚴重危害市場秩序 。 而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨 ！ 但是 …… .??? 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 分組討論：沖貨治理 的方法 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 業(yè)務人員解決沖貨的原則 —— 端正的心態(tài) 信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。 讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 預防： 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 沖貨治理 治理 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 主動維護市場秩序 —— 治理二批砸價 解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態(tài) 、常用手段如 下： 中級階段 —— 主動維護市場秩序 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權客戶 現(xiàn) 象： ? 欠款一大堆 ； ? 截流廠家的促銷費用； ? 砸價沖貨、賊喊捉賊； ? 對業(yè)務人員的壓力； 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 制造大戶的方法？ 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權客戶 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 大戶現(xiàn)象之由來 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權客戶 區(qū)域市場 自我診斷 營銷是有因有果的行為 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權客戶 ? 最好不要傍大款 ? 被冷落的“小蜜” ? 更漂亮定律 ? 聰明的“小蜜” 中級階段 —— 主動維護市場秩序 區(qū)域市場 自我診斷 8： 主動維護市場秩序 —— 面對特權客戶 ? 認清大款的真實“嘴臉” ： ? “大款” 的治理： 中級階段 —— 主動維護市場秩序 主動維護市場秩序 —— 終端維護 終端售點重要性次序示例如下： （ 以消費品為例 ） 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 主動維護市場秩序 —— 終端維護 提升終端鋪貨率的方法 ？ 區(qū)域市場 自我診斷 中級階段 —— 主動維護市場秩序 市場秩序的維護：治理沖貨砸價和特權客戶 維護終端表現(xiàn) 客觀困難不是坐以待斃的理由 沒有最好、只有更好，量變終究成質變 真的要相信：過程做得好、結果自然好 技巧點： ? 沖貨治理的原則、 7條常規(guī)技巧、 4條政策制定注意事項、 15條具體應對方法 ? 二批砸價治理的原則、 9條具體方法 ? 特權客戶的治理思路 ? 終端表現(xiàn)提升的思路、 12種促銷方法 ? 零店巡檢要點 ? 商超五要素 完善物流 —— 已開發(fā)市場是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價格體系是否合理 市場上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 回顧：初級階段 —— 不犯低級錯誤 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 推力： 沖貨嚴重嗎？ 二批砸價嚴重嗎？ 是否有大客戶現(xiàn)象？ 拉力： 終端售點的表現(xiàn)？ 回顧：中級階段 —— 主動維護市場秩序 市場自我診斷 —— 面對市場的理性思考 大結局： 是否對市場充分熟悉，理性規(guī)劃銷量，提高銷售質量，發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造新的銷售增長機會。 合格階段 —— 規(guī)劃銷量 是否對當?shù)氐幕A資料 、 本品 /競品的 信息充分掌握 。 自省： a、 當?shù)氐娜丝跀?shù) 、 行政區(qū)劃 、 各區(qū)消費能力 b、 當?shù)丶覍賲^(qū) 、 大專院校 、 大型企業(yè)等特殊消費群體資料 c、當?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道 ；當?shù)赝诽攸c、媒體特點。 d、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡 ； e、競品在本地的人 力投入，各階價格，旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道 f、本品在當?shù)氐母麟A價格、旺銷產(chǎn)品品項、強勢渠道、市場空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運力 、 真實網(wǎng)絡覆蓋力 。 區(qū)域市場 自我診斷 合格階段：具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對市場 。 反思： a、 目前我對增加銷量的思路是否還停留在 “ 把已有旺銷的 產(chǎn)品降價 、 做促銷 ， 靠價格起銷量的層面 ” 。 b、 對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路 —— 這一塊 銷量我要通過穩(wěn)定價格秩序 、 增加鋪貨率實現(xiàn) ？ 還是通 過增加哪一個渠道、哪一個片區(qū)、哪一個