【正文】 80% 1920 33% 200 品項(xiàng) 1 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 占比 銷量 合計(jì) 區(qū)域 C 區(qū)域 B 區(qū)域 A 銷售日?qǐng)?bào)表 —— 累計(jì) 部門：華北大區(qū) 日期 7月 10日 注：品項(xiàng) 2旺季為 8 月。 市場(chǎng)自我診斷 —— 面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 合格階段 規(guī)劃銷量 大結(jié)局： 是否對(duì)市場(chǎng)充分熟悉，理性規(guī)劃銷量，提高銷售質(zhì)量，發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造新的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 區(qū)域市場(chǎng) 自我診斷 1大結(jié)局 —— 規(guī)劃銷量 合格階段：具備一定企劃頭腦 ， 理性的面對(duì)市場(chǎng) 。 d、特通網(wǎng)點(diǎn)及其供貨網(wǎng)絡(luò) ； e、競(jìng)品在本地的人 力投入，各階價(jià)格，旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道 f、本品在當(dāng)?shù)氐母麟A價(jià)格、旺銷產(chǎn)品品項(xiàng)、強(qiáng)勢(shì)渠道、市場(chǎng)空白 g、 經(jīng)銷商的人力 、 運(yùn)力 、 真實(shí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 。 讓沖貨方覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。 抽檢執(zhí)行效果 c、事后控制：報(bào)銷審核 明晰的報(bào)銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢制度、 區(qū)域市場(chǎng) 自我診斷 初級(jí)階段 —— 不犯低級(jí)錯(cuò)誤 基本秩序 —— 促銷執(zhí)行 公司安排的促銷方案有沒(méi)有督導(dǎo)下屬切實(shí)執(zhí)行 區(qū)域市場(chǎng) 自我診斷 ?授權(quán) = 放權(quán) + 控制 ?執(zhí)行力打造關(guān)鍵是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的維護(hù) ?控制要點(diǎn)：事前、事中、事后 初級(jí)階段 —— 不犯低級(jí)錯(cuò)誤 完善物流 —— 已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是否存在空白片區(qū) 基本秩序 —— 是否減少了經(jīng)銷商惡意操作 經(jīng)銷商價(jià)格體系是否合理 市場(chǎng)上是否有大量不良品 促銷執(zhí)行 市場(chǎng)自我診斷 —— 面對(duì)市場(chǎng)的理性思考 結(jié)果： 沒(méi)有空白片區(qū)、公司的政策基本上可以執(zhí)行 下去 通路上沒(méi)有太大阻力。 區(qū)域市場(chǎng) 自我診斷 討論 初級(jí)階段 —— 不犯低級(jí)錯(cuò)誤 基本秩序 —— 經(jīng)銷商價(jià)格體系 輔導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的通路價(jià)格體系 ， 避免因價(jià)格體 系設(shè)計(jì)失誤 ， 導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂； 區(qū)域市場(chǎng) 自我診斷 ?所謂有錢大家賺的意思是： 自己能賺的錢決不讓別人賺 自己賺不了的錢、一定要讓別人賺 技巧點(diǎn) : 經(jīng)銷商價(jià)格設(shè)計(jì)思路 零售接貨價(jià)的價(jià)格設(shè)計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 ,借殼上市 初級(jí)階段 —— 不犯低級(jí)錯(cuò)誤 基本秩序：不良品 市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn) ? 警示業(yè)務(wù)人員 ? 不得給客戶過(guò)量壓貨 ? 嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫(kù)存 ? 看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪 ? 即期品的處理原則 ? 新品鋪市過(guò)程中的即期品。 有無(wú)空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員的掌握中！ 營(yíng)銷是有因有果的行為 營(yíng)銷是有因有果的行為 銷量達(dá)成 20%或 200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)?！? 技巧六 、 激勵(lì) 員工的興奮點(diǎn)？ 技巧六、激勵(lì) 動(dòng)作： 讓員工覺(jué)得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 ? 讓員工參與決策過(guò)程來(lái)增加他們的成就感 ? 贊揚(yáng)和認(rèn)可 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方得意之處 ? 活用例外原則 技巧六、激勵(lì) 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)員工年終優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì) :1000元左右 動(dòng)作： 員工覺(jué)得深受企業(yè)重視 動(dòng)作： ? 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì) ? 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、費(fèi)用系數(shù) ? 壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵(lì)方法之一 ? 任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會(huì)更努力 ? 給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力 ? 嚴(yán)格的監(jiān)控、 持續(xù)的壓力 技巧七、激勵(lì) 動(dòng)作： ? 遠(yuǎn)景利好 ? 培訓(xùn)制度 \品牌力 ? 讓員工感到收益上的滿意 ? 降低期望值 ? 胡羅卜還沒(méi)拿到 ? 有效的薪酬制度 技巧六、激勵(lì) 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 任何偉大的策略都 要以鼓勵(lì)人心為前提 激勵(lì)是為達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而采取的促進(jìn)手段 員工的五個(gè)興奮點(diǎn) —— 給自己洗腦 贊揚(yáng)和認(rèn)可、功勞全是下屬的 讓員工參與決策過(guò)程 —— 養(yǎng)成習(xí)慣 技巧六、激勵(lì) —— 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃 主動(dòng)思考落實(shí)自己的激勵(lì)對(duì)象和激勵(lì)計(jì)劃，在所學(xué)內(nèi)容中尋找合適的激勵(lì)方法付諸行動(dòng) /嘗試應(yīng)用 ? 誠(chéng)與嘉許、因人而異 ? 例外原則、有的放矢 ? 給員工政治待遇 、 ? 積分獎(jiǎng)勵(lì) ? 薪資級(jí)別表、軟指標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、費(fèi)用系數(shù) 技巧六、激勵(lì) —— 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃 技巧六、激勵(lì) —— 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃 熟練掌握和復(fù)習(xí)以下技能、在合適的機(jī)會(huì)運(yùn)用，最終使它真正成為自己的技能。 分析： 任何偉大的策略都 要以鼓勵(lì)人心為前提 技巧六 、 激勵(lì) 理念： 何謂激勵(lì) —— 激發(fā)人的動(dòng)機(jī)和積極性。 ? 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案； ? 民主集中制 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證 建立市場(chǎng)信息收集渠道。 ? 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 分析： 人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺(jué)性 理念： 反求諸己： 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼無(wú)處不在”； 我們公司管理完善、沒(méi)什么制度漏洞！ 技巧一、完善制度 技巧一、完善制度 動(dòng)作： 管理其實(shí)是理管、而“理”是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時(shí)候，才是一個(gè)管理者 ? 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。 動(dòng)作： 老人現(xiàn)象 —— 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人煥發(fā)第二春 分析： 老人特點(diǎn) —— 組織抗力、緩慢學(xué)習(xí)、制式思維 課后應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃： 企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” —— 拿回去洗腦 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現(xiàn)象的激勵(lì) —— 拿回去做 技巧 二、制造風(fēng)浪 —— 利用鲇魚(yú)效應(yīng) 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 現(xiàn)象： 業(yè)代執(zhí)行意愿差、負(fù)面消極情緒較多 英雄遲暮 分析： 技巧三、集思廣益 —— 全員參政 動(dòng)作： ? 除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證 ? 建立市場(chǎng)信息收集渠道。 技巧五、培訓(xùn) 技巧五、培訓(xùn) —— 具體應(yīng)用行動(dòng)計(jì)劃 建立自己部門的培訓(xùn)手冊(cè) 開(kāi)始自己的第一堂有準(zhǔn)備的培訓(xùn)課 部門培訓(xùn)制度的確立 部門輪流培訓(xùn) 開(kāi)始第一次銷售協(xié)同輔導(dǎo) 是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的最好途徑 培訓(xùn)和教育不同 銷售輔導(dǎo)的目的： 讓業(yè)代主動(dòng)思考，自己寫“檢查 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)的技巧重點(diǎn)：暗示 給自己 洗腦 拿回去用 技巧六 、 激勵(lì) 現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望，無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心，對(duì)工作，對(duì)主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。禮賞不倦，則士爭(zhēng)死。 ? 培訓(xùn)制度 ? 壓力激勵(lì)公式：目標(biāo) +方向 +持續(xù)壓力 +嚴(yán)格監(jiān)控 技巧七、命令 現(xiàn)象： 期望員工自覺(jué)性 無(wú)效的指責(zé) 分析： 不要完全寄希望于員工的自覺(jué)性 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊(duì)狀態(tài) 怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率？ ? 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù) ? 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬 ? 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 ? 領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價(jià)值觀、 大家已經(jīng)形成習(xí)慣 ? 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 ? 領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一不二、獎(jiǎng)罰分明、手段嚴(yán)厲 技巧七 、命令 動(dòng)作 : 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù) ? 人格魅力 ? 積極的： ? 消極的： 技巧七 、命令 動(dòng)作： ——— 領(lǐng)導(dǎo)有真才實(shí)學(xué)、值得尊敬 ? 堪為人師的高度 動(dòng)作： ——— 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 技巧七 、命令 動(dòng)作： —— 領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價(jià)值觀、 大家已經(jīng)形成習(xí)慣 ? 一切回款之前的銷量都是成本 ? 計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃 ? 打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程 ? 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品 要賺錢 ? 推倒部門之間的墻 ?………… ? 錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕 ? 多提建議少提意見(jiàn) ? 精確匯報(bào) ? 過(guò)程做得好結(jié)果自然好 ? 工作肯定有問(wèn)題、如果工作沒(méi) 問(wèn)題那是工作本身有問(wèn)題 ? 暴露問(wèn)題解決問(wèn)題 動(dòng)作：