激勵--打造卓越的銷售團隊(已修改)
2025-02-21 14:02 本頁面
【正文】 激勵 ——打造卓越的銷售團隊 張祖東 以經營者的視角做咨詢；以顧問 /教練的視角做管理 1 內容提要 ?為什么 “激勵 ”問題如此重要 ?為什么討論銷售團隊的激勵 ?激勵理論的簡單回顧 ?如何激勵銷售人員？ ?銷售人員的薪酬、激勵與績效管理 ?銷售團隊文化 ——卓越的團隊！ 2 為什么 “激勵 ”問題如此重要 3 為什么有必要談 “激勵 ” ?激勵機制已經為企業(yè)管理難題之首 《世界經理人文摘》于 2023年面向中國的職業(yè)經理人、企業(yè)家和管理專家進行了一次調查，調查的題目是 “ 中國企業(yè)的十大管理難題 ” 。 前三位的難題： 第一、怎樣有效地建立企業(yè)的績效考評體系？ 第二、怎樣有效地激勵和留住人才？ 第三、怎樣制定合理的員工薪酬體系 4 “激勵”問題為什么得到空前的重視 ?管理的本質，歸根結底是對人的管理 （可口可樂） 5 “激勵”問題為什么得到空前的重視 ?21世紀，以人為本 管理專家研究發(fā)現，世界經濟在 20世紀下半葉有了長足的發(fā)展，管理方式也隨之發(fā)生了重大的變化。 ?競爭中取勝的關鍵不是市場、資金、客戶，而是公司的人力資本 （貨幣資本） （人力資本） 6 “激勵”問題為什么得到空前的重視 ? 你可以命令你的雇員上滿八小時班，但這八小時是否專注投入卻不是命令能解決的問題！ ? 你可以命令他按時完成任務 ， 但是否盡他所能、高質量地完成卻不是靠命令能解決的！ ? 你無法監(jiān)督、管制每一個員工！ ? 監(jiān)督、管制的成本遠比你想象的高！ ? 你出的薪酬比別人高很多，但你公司的員工滿意度可能比別人低！ ? 你付出的薪酬比其他公司低，但你只購買了員工的時間，所以貴！ 你付出的薪酬雖然比其他公司高，但你購買的是員工的全情投入和他的潛能，所以便宜！ ? 不滿意的員工 ==〉低水準的產品和服務 ==〉不滿意的顧客 ==〉不滿的公司績效 ==〉公司衰?。? 多少企業(yè)處在類似的困境？ 問題的答案可能就是： 激 勵 ！ 7 “激勵”問題為什么得到空前的重視 ?企業(yè)決策層的領導風格 ?對員工人性的假設 （ X or Y） 8 激勵機制的作用 ?企業(yè)文化的顯性化 ?留住優(yōu)秀人才，淘汰 …… ?改善績效 ?鼓舞士氣 ?傳遞壓力和動力 ?激發(fā)潛能、挑戰(zhàn)極限 ?提高滿意度 ==〉歸屬感、責任感 ?…… 9 為什么討論銷售團隊的激勵 10 銷售的特別重要性 ?銷售處于企業(yè)價值鏈的最前端， 牽引和拉動著整個企業(yè)的價值創(chuàng)造活動。 ?企業(yè)依靠銷售完成最終的價值實現。 ?銷售就是臨門一腳。 11 營銷（ Marketing Sales） 營銷 Sales Marketing 人員推銷 實體分銷 廠家分銷機構 經 /分銷商 。代理商 零售商 最終消費者/顧客 產品企劃 廣告 /品牌傳播 客戶與消費者溝通 促銷 /推廣 價格策略 12 營銷 4Ps 4Cs 4Ps 4Cs Production（ 產品） Price （ 價格） Place （渠道 /售點 ） Promotion （推廣 /促銷、廣告 ） Customer（ 客戶 /消費者） Cost（ 成本） Convenience（ 便利） Communication（ 溝通） 分銷效果與效率 渠道成員管理 渠道設計 銷售團隊 銷售團隊 13 員工 =品牌觸角 星巴克 和 711 的例子 沒有激勵是不可想象的！ 品牌外化 品牌內化 品牌核心 品牌觸角 （ 員工 ） 消費者 14 銷售隊伍的核心作用 ? 銷售隊伍是企業(yè)實現經營目標的實際承載者 ， 是連接企業(yè)的策略 、 設想與目標的一個關鍵環(huán)節(jié) 。 15 銷售人員更需要激勵 ?銷售是一個需要不斷面對挑戰(zhàn)的職業(yè) ?銷售隊伍遠離總部，更加“孤獨” ?難以實施貼身的監(jiān)督和管制 ??? 16 激勵 ?理想的銷售團隊成員 IN
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1