激勵--打造卓越的銷售團隊-文庫吧
2025-02-03 14:02 本頁面
【正文】 TEGRITY 正直誠實 OWNERSHIP 主人翁精神 TEAMWORK團隊精神 PROFESSIONAL 專業(yè)水準 銷售員工 17 激勵理論的簡單回顧 18 人類的多層次需要 （馬斯洛） 什么是核心需求？ 通過滿足不同層次的人員的相應核心需求，達到激勵效果！ 19 ERG理論 成長需求受挫 成長需求 的重要性 滿足成長需求 關系需求 的重要性 滿足關系需求 關系需求受挫 生存需求受挫 生存需求 的重要性 滿足生存需求 20 麥克利蘭理論 工作中的員工有三種需求，其中一種稱為主導： ?成就 ——需要針對其行為表現(xiàn)和工作成果的反饋 ?權力 ——控制或影響他人的愿望 ?愛 ——得到承認、尊敬和愛戴的愿望 21 獲得你想要的 強化理論 激勵 ==〉行為轉變 ==〉改善績效 行為 想避開你不想要的 得到了你不想要的 沒得到你不想要的 正強化 提高業(yè)績 負強化 提高業(yè)績 懲罰 降低業(yè)績 忽略 降低業(yè)績 激勵 22 波特 — 勞勒激勵模式 激勵 =Prob（ E→P ） Prob（ P→O ） 價值 Prob： 概率 E： 努力 P： 績效 O： 結果 23 激勵流程概要 獎勵的價值 預期的獲獎概率 努力 行為表現(xiàn) /績效 內(nèi)部獎勵 外部獎勵 滿意 能力與性格 對角色的理解 公平 公平：獎金的分配方式也許比獎金的多少更重要！ 24 如何激勵銷售團隊？ 25 銷售人員的特殊性 ?他們很多人在遠離公司總部的地方工作 ——監(jiān)督控制的難度更高； ?他們的工作成果較容易衡量； ?對企業(yè)的貢獻比較直觀、直接。 ?四周都是誘惑！ ?他們的流動性更高 。 26 銷售團隊的典型需求 （營銷三角） 營銷鐵三角 廣告 品牌 促銷 毛利 概念 包裝 價格 通路 團隊 商品力 銷售力 品牌力 流動性大 遠程管理 賺錢 92% 學本事 50% 交朋友 8% 當老板 12% 做事 做人 管事 管人 27 不花錢的激勵方式 ?榮譽激勵 ==〉 尊重和自我實現(xiàn)的需要 IBM公司有一個“百分之百俱樂部”公司的雇員都將獲得“百分之百俱樂部”會員資格作為第一目標，以獲取那份光榮。 ?成就激勵： 最重要的表現(xiàn)形式就是合理晉升 看到自己的工作能力與業(yè)績能夠得到肯定或報償時，其士氣與績效都會改善。 激發(fā)人才的獻身精神，而且可以給其他人才一個同樣的期望 注意“彼德原理” ?授權也是一種有效的激勵方式 ?競爭激勵： 美國西南航空的內(nèi)部雜志經(jīng)常以“我們的排名如何” 日本松下公司每季度部門經(jīng)理討論會（ A、 B、 C、 D 4級 ) 28 不花錢的激勵方式 ?參與激勵 ?培訓進修激勵 ?感情激勵 ?目標激勵。 金錢激勵的效果，往往是短期的！ 不花錢的激勵經(jīng)常更有效！ 國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，通常只有赤裸裸的物欲 29 MBO 激 勵 30 目標管理 激勵 溝通 /交流 促動因素 領導 利益承諾 兌現(xiàn) 授權 參與 31 目標溝通 32 目標共識 33 激勵團隊，還是個人？ ?企業(yè)的業(yè)務類型 ?企業(yè)的規(guī)模與成熟度 34 短期激勵 長期激勵 35 激勵過程，還是結果？ 36 處于困難時期的企業(yè)要不要激勵機制？ “分蛋糕的方法會影響蛋糕的大小” 37 高績效的激勵機制是 …… ？ ?綜合的激勵方式的 組合 ?激勵方式組合 制度化 的設計 ?支持業(yè)務策略和公司戰(zhàn)略 ?企業(yè)文化的體現(xiàn) ?…… 38 高績效的銷售團隊激勵機制要 ?? ？ ?激活員工 給員工以動力和壓力，大的壓力一定要與大的動力相配合。 ?目標管理、薪酬 績效模塊的
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