【文章內(nèi)容簡介】 為價(jià)格貴，該如何說服客戶？ ? （ 1）、比較法 :一般的做法是拿商貿(mào)網(wǎng)站或搜索引擎等廣告的花費(fèi)和發(fā)布引擎的投入做一個(gè)比較 ? （ 2）、細(xì)分法 :客戶總是想為自己或是自己公司多省一點(diǎn)錢 ,因此不管是不是合適的價(jià)格他們都經(jīng)常提出質(zhì)疑 ? （ 3）、威脅法 :這種方法前提是已經(jīng)和客戶溝通了一段時(shí)間 ,他在這方面對(duì)你有一定的依賴性 ,而且要確?？蛻魧?duì)網(wǎng)絡(luò)推廣這方面的價(jià)格不是很熟悉 .簽單的最后階段客戶如果死咬價(jià)格的話 ,可以說我給你的已經(jīng)是我的底價(jià)了 ,你提出的價(jià)格我實(shí)在是沒辦法接受 ,你可以用你的價(jià)格找別的代理看看他們能不能給你做云云 .一般話說到這會(huì)客戶都會(huì)覺得確實(shí)你沒有要高價(jià) ,同時(shí)他自己也爭取到了最大的利益挺有成就感的 ,可能就會(huì)答應(yīng) . ? 1客戶說：“有那么多業(yè)務(wù)員打電話過來我都不做，請(qǐng)不要和我談了。” ? 你說得很對(duì)，你接的電話很多，說明這個(gè)行業(yè)很熱，很有發(fā)展，您就應(yīng)該盡快了解這種營銷方式，讓您的企業(yè)占盡先機(jī)。您說是嗎？在您接的這么多電話中，我認(rèn)為我是和他們不一樣的，我是很優(yōu)秀的，希望您能給我五分鐘時(shí)間和你來交流這種網(wǎng)絡(luò)推廣。 ? 1對(duì)于民營企業(yè)家，固執(zhí)不相信網(wǎng)絡(luò)且不給讓你向他解釋的機(jī)會(huì)，怎樣才能扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)？ ? 老板你好，我想向您請(qǐng)教幾個(gè)問題，在過去您是騎自行車去做業(yè)務(wù)吧，現(xiàn)在呢？（是坐出租、或是自己開車）；過去是打電話，現(xiàn)在是用手機(jī)；過去是電報(bào)，現(xiàn)在是電傳。相信您會(huì)給我五分鐘時(shí)間來說說網(wǎng)絡(luò)推廣。 ? 做了你們的發(fā)布引擎后沒有什么實(shí)際效果，我們不打算做了。 ? 老板你好，您所的很對(duì)，近期內(nèi)您做的網(wǎng)站推廣還沒產(chǎn)生效果，這是因?yàn)閺V告是個(gè)長期的過程，很少有立竿見影的效果，您以前已經(jīng)做了網(wǎng)絡(luò)推廣，可能馬上就會(huì)有效果了，如果您現(xiàn)在停下來不做，那以前就會(huì)白做了，而且肯定不會(huì)再產(chǎn)生效果了，我想你肯定不會(huì)做這樣的虧本生意吧！！ ? 2我們同行目前在網(wǎng)上做的較少。所以我們公司暫不考慮 ? （ 1）正是因?yàn)橥袥]有這意識(shí)，而你做了的話，至少在互聯(lián)網(wǎng)這塊沒有什么競爭的，你的優(yōu)勢(shì)突現(xiàn)，通過網(wǎng)絡(luò)來尋找產(chǎn)品的客戶很多，他們只在那為數(shù)不多的公司中選擇，那自己被鎖定的概率不是更大了嗎？而且不需要太多的費(fèi)用就可以在顯要的位置展示你的公司及網(wǎng)站。 ? （ 2） XX老總，目前就您同行業(yè)在網(wǎng)上做的較少，說明您的行業(yè)是比較專業(yè)的，就互聯(lián)網(wǎng)目前發(fā)展的趨勢(shì)及其定向性，專業(yè)性的優(yōu)點(diǎn)，您同行遲早會(huì)找到網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)資料您優(yōu)先得到，而且就因現(xiàn)在同行較少，到您的同行都在網(wǎng)上推廣時(shí)，您的公司已被網(wǎng)民認(rèn)可，提前得到了大部分客戶。早行動(dòng)早受益，時(shí)間不等人，機(jī)會(huì)不等人，做同行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告的領(lǐng)頭羊，領(lǐng)導(dǎo)潮流，提高企業(yè)形象，關(guān)鍵在于抓住機(jī)遇，把握機(jī)會(huì)。 ? 2客戶說的最多的就是：有需要會(huì)跟你聯(lián)系。怎樣辦 ? ? (1)這樣我留下我們的聯(lián)系方式，有什么需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我們，那好，過些日子，我們?cè)僬劇? ? (2)為什么非要到以后，是哪方面原因。 ? (3)您可能還沒有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要性，如果您一味的隔岸觀火，勢(shì)必要落后。 ? (4)現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)，各個(gè)公司，都在忙于自己的網(wǎng)站，宣傳自己的企業(yè)，您又不要落后啊 ! ? (5)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此迅速，相信您遲早總會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上尋找商機(jī)，保持聯(lián)系，歡迎首選移動(dòng)時(shí)代。 ? (6)您是不是現(xiàn)有什么具體的困難，如果有的話，請(qǐng)您提出來，我們看看有沒有辦法來解決這些困難。 ? (7)您覺得還有哪些條件不成熟要再等，看我們能否為您解決。 ? 2和客戶簽單，客戶總是推托，怎么辦？ ? 您已經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可了，我們也已初步達(dá)成共識(shí)，沒有其他疑議。您還不能定下來是什么原因呢？網(wǎng)絡(luò)就是這樣，我們?cè)缫惶鞂?shí)施，就會(huì)早一天受益，現(xiàn)在市場競爭這么激烈，早一天做對(duì)咱公司在同行業(yè)中也占有利位置，我相信您肯定不是資金問題吧？您看我們聯(lián)系這么久，相信您對(duì)我及我們公司有很深的了解了。您看我是今天上午還是下午去一趟把事情定了？ ? 2我和別家公司比較看看再說。 ? （ 1）網(wǎng)站推廣是一件大事情，當(dāng)然應(yīng)該多方面衡量比較，希望咱們可以經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，您覺得我們的服務(wù)對(duì)您有什么不足的地方，您盡可以提 ,我們會(huì)加以完善的，我們會(huì)盡力為您提供令您滿意的服務(wù)。 ? （ 2）我建議您能來我們公司一趟，來看看我們公司的規(guī)模和技術(shù)力量，順便上我們網(wǎng)站看一看，對(duì)您應(yīng)該有個(gè)好的選擇。 ? （ 3）這個(gè)絕對(duì)沒問題，您的心情我們可以理解，干什么都是要貨比三家的嘛。這樣吧，我會(huì)和您保持聯(lián)系的，您如果還有什么問題，或者覺得我們的服務(wù)還有什么不足的地方，您可以提出來，讓我們一起探討。 ? （ 4）沒問題，這正是我所希望的，這也是真正本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此您需要選擇一個(gè)實(shí)力雄厚、強(qiáng)大、有堅(jiān)實(shí)的專業(yè)技術(shù)力量做支持的大公司來為您提供網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，方便地話歡迎來公司實(shí)地考察。 ? （ 5）當(dāng)然可以，不過我建議您在選擇網(wǎng)絡(luò)公司時(shí)，一定要選擇一個(gè)有實(shí)力的，能夠?yàn)槟峁﹥?yōu)秀的售后服務(wù)和穩(wěn)定的運(yùn)行環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)公司。只比較材料，很難比較出來，誰的資料宣傳的好，誰就能被選中嗎 ?不如大家見面談一談，你一方面可以考察我們公司，另一方面也可以使我們了解到您的需求，以便于提供“量體裁衣”的服務(wù)。 ? 2怎樣跟確實(shí)很忙的客戶順利簽單？ ? XX總，知道您很忙，但又知道您確實(shí)想要在網(wǎng)絡(luò)上做廣告，既然想做就盡快行動(dòng)，時(shí)間不等人，面對(duì)同行業(yè)競爭如此激烈，平均每天都有四五家此類公司做了，我都替您著急。更何況這點(diǎn)小事也不費(fèi)您很多時(shí)間，只需您在這里簽個(gè)字就行，其他的事情我在給您辦理。 ? 2在跟客戶面談時(shí)，由于種種突發(fā)事情而導(dǎo)致自己的信心不足怎么辦？ ? 例 1：當(dāng)自己和客戶交談了很長時(shí)間，而且基本上客戶也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時(shí)，這時(shí)或許又有一家網(wǎng)絡(luò)公司給他打電話，他回頭和我說再考慮一下。我此時(shí)會(huì)很沮喪，認(rèn)為自己的工作白費(fèi)了（突發(fā)狀況）這時(shí)我們要找出客戶要考慮的原因，是價(jià)格呢還是產(chǎn)品問題，對(duì)癥下藥，要這么想，現(xiàn)在我們是和客戶面談，我的誠心要比電話那端的高，而且此時(shí) 也需要我們的耐心一定要足，爭取簽單。 ? 例 2：您好，某某經(jīng)理，您看我已經(jīng)把我們這個(gè)項(xiàng)目的基本情況說清楚了，您也沒有什么問題了，您屬下提的那個(gè)問題，只是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解的一個(gè)誤區(qū)，跟我們的這個(gè)項(xiàng)目沒有多大關(guān)系，這是合同如果沒有問題您簽一下吧。 ? 2開始很有意向，面談時(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品也認(rèn)可，但當(dāng)時(shí)沒簽，再聯(lián)系老往后推了。 ? 老板你好，根據(jù)我們上次交談達(dá)成的意向，我為貴公司制定了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣方案，你看我是今天下午還是明天上午給您送去？ ? 今天我正好從您門口過，就進(jìn)來看看您，請(qǐng)問就上次我們達(dá)成的協(xié)議，您還有什么需要我來解釋的嗎？ ? 2對(duì)突然掛斷你的電話的人，怎么辦？ ? 現(xiàn)場描述：“您好，我們這邊的電話不是很好，剛剛斷了，我們繼續(xù)剛才的話題，好嗎？”等對(duì)方的反映， ? 如果對(duì)方?jīng)]有興趣，則說：“沒關(guān)系，我不是讓您一定要購買，只是想讓您了解一下這樣的產(chǎn)品，以后您有什么需要，您會(huì)知道該怎樣選擇。” ? 如果是電話斷線，繼續(xù)談。 ? 2在電話交談中，如何讓客戶把我說的話聽完？ ? (1)、確定目標(biāo)。我們打此次電話有何目的？是問候、推銷、預(yù)約見面還是簽單？必須設(shè)定一個(gè)目標(biāo)（預(yù)約見面簽單） ? (2)、自我介紹。自我介紹是非常重要的，在電話中這一點(diǎn)更表現(xiàn)的淋漓盡致。 ? (3)、了解客戶。只有盡可能的多了解客戶的意圖及其需要，才有可能達(dá)成目的，因此要盡可能的設(shè)計(jì)問題。讓客戶自己說出他想要的才有可能繼續(xù)談下去。 ? (4)、處理異議。務(wù)必讓客戶知道購買產(chǎn)品的重要性，運(yùn)用認(rèn)同 —— 贊美 —— 轉(zhuǎn)移 —— 反問來處理與客戶的沖突，如果客戶有異議那就說明他 /她們想得到更多的信息，那么我們有進(jìn)一步的談話。 ? 怎么讓我的客戶對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？ ? 我會(huì)從正反兩個(gè)方面去告訴客戶，如果他們有了我的這項(xiàng)產(chǎn)品，將會(huì)直接給他帶來哪些益處，比如說，第一，可以樹立企業(yè)自己在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，第二，企業(yè)向新老客戶介紹自己，第三，便于市場中的潛在客戶能夠及時(shí)找到企業(yè)的網(wǎng)站與企業(yè)聯(lián)系，展開商業(yè)合作。相反，如果他現(xiàn)在