eln銷售基礎之異議處理(編輯修改稿)
2024-07-19 12:46 本頁面
【文章內容簡介】 群理論，顯示利益。）客戶：Elearning我們不需要的銷售員：哦，我很好奇呀，為什么呢？（“我很好奇”，實際是引起客戶的好奇。常用手法。人聽說好奇這個詞總是好奇的。）客戶：你剛才說的都是大公司，我們是一個民營的小公司，我們哪需要什么Elearning？這個名詞太新啦，好象我們用不起哦。銷售員：哦，王經理，其實聽得出來，您還是很了解培訓行業(yè)的趨勢的，您對elearning還是有一些了解的吧？（恭維對方，并且找話題。）客戶：了解是了解一些，但我們真的不需要。銷售員：王經理，其實我今天打電話來也不是要推銷什么，只是想和您聊一聊，特別是您又是一個很懂行的人。我有個問題想問你，你看可以嗎？（放低姿態(tài)，同時不斷恭維客戶，使客戶愿意和你談，創(chuàng)造出良好的談的氣氛。）客戶：什么問題？銷售員：作為民營企業(yè)，貴公司是不是特別注重企業(yè)的盈利？（用一個很重要的問題吸引客戶，并拓展話題。）客戶：那當然啦，我們是民營企業(yè)，要自己養(yǎng)活自己的嘛，不盈利怎么能行呢？銷售員：當你這個部門是盈利的部門還是花錢的部門呢？客戶：我這個部門嘛，當然是花錢的羅，所以，我們預算很少的，買不起elearning的，所以，就不用談了吧。銷售員：哈哈，王經理，您可真逗，我還想再冒昧地問一個問題，如果我能讓你花很少錢用上elearning，你覺得怎么樣？（引起客戶興趣。）客戶：很少是多少？銷售員：王經理，請問多少你可以接受呢？客戶：不超過300每人。銷售員：哦，如果用我們的elearning的話，這個價格大概可以讓一個員工平均每年學習1015門課程了。（巧妙地點破客戶對價格的恐懼，但又不深入地談產品和價格，因為還不是時候。此時，只要引起興趣就可以了。）客戶：真的嗎？銷售員：那當然，我還能騙你嗎？這樣吧，王經理，你看，我在電話里也不可能說得很清楚，我們是不是約個時間見面再談？客戶：好啊，不過我事先申明，我不一定買啊。你想來就來吧。銷售員：哈哈，王經理，我可不會強買強賣喲，生意不成人情在，我們可以做好朋友嘛?？蛻簦汗?，那是那是。銷售員：那你看明天你有空嗎？客戶：讓我看一下，明天上午9：00怎么樣？銷售員：你們的辦公地點是在XXX路XXX號吧？客戶：對啊。銷售員：正好，和我上班是順路的，那我明天9：00準時到您這兒，行嗎？客戶：行。銷售員：那好，就這樣說定了，明天見，88。（不忘記此電話的任務，定下明確的時間。）客戶：88。 5. 我們的培訓體系很完善，不需要其他的培訓形式銷售員：你好，林經理?？蛻簦耗愫醚?。銷售員：林經理，我是時代光華的李萬科，我是小王介紹過來的，他說你是XX公司的HR負責人，您現(xiàn)在講話方便嗎？客戶：哦，小王啊，可以啊，你是干什么的呀？銷售員：哦，我們時代光華是一家專門為企業(yè)提供elearning培訓的公司，在全國還是挺有名的?？蛻簦号叮瑫r代光華，有聽過一點，但是，我跟你說，我們的培訓體系很完善的，不需要其他培訓形式了。銷售員：哦，是嗎，你的意思是……？客戶：因為，我們公司的培訓都是外包給專業(yè)的公司做的，所以，我們不需要其他培訓了，他們都會給我們搞的。銷售員：哦，那我很好奇，是所有的工作都外包嗎？客戶：差不多這樣吧，我們只負責例出培訓需求，然后由培訓公司負責調查培訓需求、找老師和做培訓滿意度調查，達到一定標準，我們就付錢。銷售員：哦，那這樣做，你是怎么看的？客戶：好是挺好，不過，有時候找的老師我們不是很滿意。銷售員：是呀，名師難求啊，能談談怎么不滿意嗎？客戶：大多是一些二流老師吧，有時候講得不是特別好。銷售員：那學員反應怎么樣？客戶：學員反應普遍還是不錯的，你知道，這種外請講師的培訓很貴的，每人都覺得是一個很不錯的提升的機會，既然花錢了，大家都很珍惜，對吧？銷售員：那倒是，那還要請教一下，其實我也是非常的好奇,你們公司是不是特別有錢，怎么把所有的培訓都外包了呢？客戶：有沒有錢我不敢說，不過，我們每年都有固定的培訓經費。銷售員：哦，你的意思是……客戶：我們上海公司有300多人，每人每年有1000元的培訓預算。銷售員：哦，原來如此。1000元能上幾堂課？客戶：大概6天的課吧。銷售員：那不算很多啊?？蛻簦亨牛@是一個問題。銷售員：另外，你們搞的是人對人的集中式培訓吧？在培訓管理方面有沒有遇到什么問題？客戶：這個….有時候感到培訓公司和我們公司的要求有點脫節(jié)吧。培訓后，后續(xù)服務特別少，我們怎么改進什么的，他們都不太管。銷售員：哦，還有呢？客戶：其實，要把大家召集起來也挺難的，我們都是雙休日培訓，雖然說是公司付費，但總占用了大家6個休息日，員工多多少少還是有點意見的。銷售員：哦，另外，你剛才說培訓體系全，但這樣看來，你們的培訓體系也并不是很完善，每人才6天培訓？客戶：對呀，不過，我們都是培訓公司幫助搞的，應該沒什么大問題吧。因為可以把人插到他們辦的班里去。銷售員：哦，有沒有培訓需求沒法滿足的？客戶：有還是有一點的，因為培訓公司開課在時間上都比較死，課題也比較有限，不能開小課，所以，員工還是有一些抱怨的。銷售員：哦，看來，看來還是有不少可以改進的地方？客戶：是啊是啊。銷售員：那想不想聽聽我的意見？客戶：什么意見？銷售員：一下子也講不清楚，不過先問個問題，如果我真的能提供給你更好的解決方案，你愿不愿意聽？客戶：當然愿意羅，你說說看是什么
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