【正文】 ？銷售員：王經(jīng)理，是這樣的，其實(shí)我們有老客戶剛和我們接觸時(shí)也是這么說的，但我們過去看了他們的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀之后，就發(fā)現(xiàn)不用改變什么就能用我們的Elearning產(chǎn)品，所以，您看，是不是我選個(gè)時(shí)間過來先看一看貴公司的網(wǎng)絡(luò)情況，然后我們?cè)僬劗a(chǎn)品？（牧群理論，別的公司也是這樣的。（3）對(duì)于那些非常不友好的前臺(tái)，則要采用其它辦法。（感謝對(duì)方，記住銷售是感性的。軟硬不吃。（提出正確的電話理由，繼續(xù)提出要求，加大壓力，但不涉及更多信息。不過有件事要先麻煩你幫忙哦。（2）對(duì)方防范心理頗強(qiáng)，硬是不肯轉(zhuǎn)。銷售員：謝謝，王經(jīng)理，我次打電話來的目的就是為了想和您約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，和您聊一聊ELN網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的事兒，您看，什么時(shí)間比較方便？王經(jīng)理：哦，這就不必了吧。對(duì)方是不會(huì)斷然掛電話的。而且吧，我們公司的人特別忙，根本沒法上培訓(xùn)課程，你說這培訓(xùn)怎么搞呀？銷售員：哦，原來是這樣，你碰到的問題是：（1）你們公司的人很分散；（2）他們都很忙，基本上顧不上培訓(xùn)，是不是這樣？（確認(rèn)客戶的問題，既讓客戶思考一下，也給自己時(shí)間思考對(duì)策。）林小姐：對(duì)呀。是這樣的，王經(jīng)理，我們時(shí)代光華是一家全國(guó)有名的公司，我們專門提供企業(yè)Elearning產(chǎn)品，到目前為止，已經(jīng)有很多公司用了我們的產(chǎn)品，比如：聯(lián)想、盛大、寶鋼、可口可樂、上海證券等等，我今天打電話過來，就是想知您談一談我們的elearning產(chǎn)品，因?yàn)樗_實(shí)能給企業(yè)帶來許多優(yōu)勢(shì)和好處的，不知道你是否方便？（對(duì)客戶的恭維，牧群理論，顯示利益。）客戶：真的嗎？銷售員：那當(dāng)然，我還能騙你嗎？這樣吧，王經(jīng)理，你看，我在電話里也不可能說得很清楚，我們是不是約個(gè)時(shí)間見面再談？客戶：好啊，不過我事先申明，我不一定買啊。銷售員：是呀，名師難求啊，能談?wù)勗趺床粷M意嗎？客戶：大多是一些二流老師吧，有時(shí)候講得不是特別好。銷售員：我看一下我的行事歷，哦，周四上午10：0012：00行嗎？這段我有空?？蛻簦耗呛冒射N售員：那你看什么時(shí)間比較合適，明天行嗎？客戶：明天下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半我還沒安排。銷售員：所以，王經(jīng)理你看，隨著我們新課的增加，老課的比例不斷在下降，我想，這么多新課，應(yīng)該能滿足貴企業(yè)的學(xué)習(xí)需求嗎？客戶：嗯…..銷售員：王經(jīng)理，您還有什么其它問題嗎？客戶：總覺得ELN不能滿足我們所有的需求。客戶：哦，原來如此?？蛻簦号?，那不錯(cuò)。銷售員：行啊。客戶：李萬(wàn)科，你已經(jīng)和我說了很多ELN的事了，但我對(duì)ELN的效果還是很擔(dān)心啊。銷售員：對(duì)啊。銷售員：哈哈，林小姐，也就是說，只要你掌握了培訓(xùn)的真實(shí)記錄，你還是可以通過紀(jì)律和制度來控制學(xué)員的學(xué)習(xí)的，對(duì)吧？客戶：對(duì)呀。所以，你其實(shí)是可以看到很多新課的。XX公司你知道吧，好象是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哦，已經(jīng)用了我們的ELN啦。銷售員：哦，有沒有培訓(xùn)需求沒法滿足的？客戶：有還是有一點(diǎn)的，因?yàn)榕嘤?xùn)公司開課在時(shí)間上都比較死，課題也比較有限，不能開小課，所以，員工還是有一些抱怨的?？蛻簦号?，時(shí)代光華，有聽過一點(diǎn)，但是，我跟你說，我們的培訓(xùn)體系很完善的，不需要其他培訓(xùn)形式了。）客戶：很少是多少？銷售員：王經(jīng)理，請(qǐng)問多少你可以接受呢？客戶：不超過300每人。銷售員：那后天下午2點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到您那兒，行嗎？（定下“真正”的事情，不要忘記電話的目標(biāo)—把銷售推進(jìn)到下一步。銷售員：那我們的ELN不正是這樣的一種解決方式嗎？林小姐，對(duì)吧？林小姐：那倒也是。銷售員：林小姐，你昨天給我回了個(gè)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)在貴公司很難實(shí)施，這是怎么回事兒，我想找你聊一聊，你現(xiàn)在方便嗎？（不管怎樣，先詢問對(duì)方是否有空，是商務(wù)禮儀，也是制造氛圍。另外，請(qǐng)記住打電話的幾個(gè)原則：（1） 要?jiǎng)?chuàng)造一種和協(xié)的氣氛，獲得深入一步談話的權(quán)力。并且，使用反駁式問題的技術(shù)，這種情況下，對(duì)方一般會(huì)說“不忙”。因此，我們的整體策略是強(qiáng)調(diào)對(duì)他們公司的有用。我們時(shí)代光華其實(shí)也是一個(gè)很大的、知名度很高的公司。前臺(tái)：你是誰(shuí)？銷售員：哦，你好，我是時(shí)代光華的，找你們?nèi)耸虏拷?jīng)理，麻煩請(qǐng)轉(zhuǎn)一下。因?yàn)樗吘箾]有掛。）前臺(tái)：好吧。）王經(jīng)理：哦，哦，對(duì)，有這么回事兒。再見！評(píng)論：這個(gè)銷售員的電話是非常簡(jiǎn)練的，沒有什么節(jié)外生枝的地方。以上三個(gè)原則，適用于所有的電話程序。銷售員：那如果繼續(xù)用以前的方式培訓(xùn)，對(duì)你會(huì)有什么影響？（影響型問題，讓對(duì)方深入思考。其實(shí)，我本來就對(duì)你們的ELN感覺不錯(cuò)，你如果能來給我解釋一些細(xì)節(jié)的話，那更好。）客戶：什么問題？銷售員：作為民營(yíng)企業(yè)，貴公司是不是特別注重企業(yè)的盈利？（用一個(gè)很重要的問題吸引客戶，并拓展話題。5. 我們的培訓(xùn)體系很完善，不需要其他的培訓(xùn)形式銷售員：你好，林經(jīng)理。銷售員：哦，還有呢？客戶：其實(shí)，要把大家召集起來也挺難的，我們都是雙休日培訓(xùn)，雖然說是公司付費(fèi)，但總占用了大家6個(gè)休息日，員工多多少少還是有點(diǎn)意見的。銷售員：王經(jīng)理，你是個(gè)大忙人，我就長(zhǎng)話短說了吧。銷售員：哦，請(qǐng)問你是什么時(shí)候買的光盤？客戶：你們光盤一出來我就買啦，大概是三年以前吧?？蛻簦何艺f吧?？蛻簦鹤畹湫褪鞘裁匆馑?？銷售員：ELN的課平均一門20元左右，2003000就是學(xué)1015課羅?？蛻簦汉冒?. 過一段時(shí)間再說銷售員：王總，您好！我是時(shí)代光華的李萬(wàn)科呀。銷售員：哎呀，跟你開玩笑啦，王總，其實(shí)，最重要的是符合企業(yè)的需求，要多少用多少啦。