eln銷售基礎(chǔ)之異議處理-全文預(yù)覽
【正文】 。（不忘記此電話的任務(wù)，定下明確的時(shí)間?？蛻簦汗?，那是那是。此時(shí)，只要引起興趣就可以了。銷售員：哈哈，王經(jīng)理，您可真逗，我還想再冒昧地問一個(gè)問題，如果我能讓你花很少錢用上elearning，你覺得怎么樣？（引起客戶興趣。銷售員：王經(jīng)理，其實(shí)我今天打電話來也不是要推銷什么，只是想和您聊一聊，特別是您又是一個(gè)很懂行的人。人聽說好奇這個(gè)詞總是好奇的?？蛻簦壕褪俏已?，你到底有什么事？銷售員：哦，太好了，原來就是王經(jīng)理您負(fù)責(zé)的。銷售員：?jiǎn)?，后天上午我已?jīng)約好了，你看后天下午可以吧？林小姐：沒問題，后天下午好了。）林小姐：哦，那你不用擔(dān)心，我會(huì)先去找老板談一談的。只要例會(huì)決議通過的話，這件事就好辦了。銷售員：所以，林小姐，實(shí)際上，您現(xiàn)在的問題是由于沒有辦法把人召集齊，而不能試用ELN，因此，你無法做出決定，是嗎？（澄清客戶的問題，把客戶的問題與ELN劃清界線。）林小姐：那太好啦。你的意思是說你以前用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行培訓(xùn)遇到了很大的麻煩，對(duì)嗎？（把客戶的問題轉(zhuǎn)換成一個(gè)更容易理解的概念，同時(shí)，也為以后講產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做好準(zhǔn)備。銷售員：還有沒有其它問題？（非常好的延伸性問題，力求得到更多有價(jià)值的信息。）林小姐：哦，李萬科，我告訴你吧，我們公司的特點(diǎn)呢，是人員特別分散，老要出差出差的，我根本召集不起人來。林小姐：哦，李萬科，你好呀。不要大段大段地說產(chǎn)品，客戶很容易產(chǎn)生反感而掛斷電話。（2） 記住“于我何益”原則。中國(guó)的老話“伸手不打笑臉人”。所以，他的電話策略核心是圍繞邀約展開的。這樣吧，你什么時(shí)候來？銷售員：明天下午2點(diǎn)，好嗎？王經(jīng)理：好，那就明天下午2點(diǎn)。銷售員：哦，是這樣，王經(jīng)理，您不用擔(dān)心，看來我更應(yīng)該來一次了。您看什么時(shí)間比較方便？”）王經(jīng)理：是呀，挺忙的，馬上還要去開個(gè)會(huì)，不過，你有什么事，快點(diǎn)講吧。（適當(dāng)?shù)毓ЬS對(duì)方，和對(duì)方拉近關(guān)系。 2. 硬件設(shè)施不俱備，無法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)銷售員：你好，王經(jīng)理！王經(jīng)理：你好，是哪位？銷售員：哦，我是時(shí)代光華的李萬科呀，上次給您發(fā)了個(gè)，你說沒收到，我又發(fā)了個(gè)傳真給你，你忘了。人與人之前總是作用力與反作用力原理在起作用，你對(duì)他表示適當(dāng)?shù)亩Y貌和關(guān)心，他對(duì)你也會(huì)一樣，這樣就爭(zhēng)取到了緩沖的機(jī)會(huì)。不要在剛開始時(shí)拖泥帶水、弄巧成拙。但是，有一種電話他們是不會(huì)掛掉的，那就是確實(shí)對(duì)他們公司有用的電話。銷售員：哦，陳小姐，太感謝了，改天我來拜訪的時(shí)候一定來看你。（借勢(shì)獲得更多的信息。我想，我們和貴公司一定有合作機(jī)會(huì)，才打過來。是這樣的，我從網(wǎng)上了解到貴公司是一個(gè)大公司，首先要祝賀你在這樣好的公司工作。）前臺(tái)：我們公司有這個(gè)規(guī)定，不允許轉(zhuǎn)的，我要掛啦。）前臺(tái)：我看這就不必了吧。）銷售員：哦，找他談一下有關(guān)員工培訓(xùn)的事，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下。 ELN銷售基礎(chǔ)—異議處理上海時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司2007年目 錄 一、 ELN經(jīng)典拒絕解決方式1. 前臺(tái)：請(qǐng)說你要的部門和姓名銷售員：你好，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下人事部。）前臺(tái)：找我們?nèi)耸虏拷?jīng)理有什么事？（防范頗深。（重重設(shè)防）銷售員：哦，我是時(shí)代光華的李萬科，請(qǐng)問您貴姓??？（想硬過是不行了，改成軟攻，先提出自己的名字，表示對(duì)對(duì)方的尊重，并問對(duì)方的名字，引起對(duì)方的興趣。）銷售員：你可真有意思，你一定把我的電話當(dāng)成推銷電話了吧？（恭維對(duì)方，并轉(zhuǎn)換話題，解除對(duì)方防備之心。）銷售員：別急呀。）前臺(tái)：是嗎？銷售員：是啊，所以我才打電話過來，我這個(gè)可不是推銷電話。）前臺(tái)：就是幫你轉(zhuǎn)電話羅？（機(jī)會(huì)來了）銷售員：還不止這一件呢，我想請(qǐng)問一下貴公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的是誰，謝謝你幫忙告訴我哦。）前臺(tái)：叫我小陳吧。如何過前臺(tái)？很我前臺(tái)受到公司委托來過濾到一些陌生電話，尤其是推銷的電話。這種直接轉(zhuǎn)的概率其實(shí)很大。首先，要表示對(duì)前臺(tái)的興趣和關(guān)心。如：做好準(zhǔn)備，事先獲知對(duì)方部門負(fù)責(zé)人的名字；如：改變時(shí)間，在前臺(tái)不在時(shí)打電話；如：多打幾次電話，有時(shí)前臺(tái)也會(huì)轉(zhuǎn)，前臺(tái)的拒絕似乎也是有一定的概率的；等等。銷售員：王經(jīng)理，您可真是貴人多忘事呀，怎么樣，您現(xiàn)在是不是很忙，不方便講電話?！芭?，那我長(zhǎng)話短說吧，王經(jīng)理，我這次打電話來，就是想約個(gè)時(shí)間和您再個(gè)面。）王經(jīng)理：你知道，我們網(wǎng)絡(luò)條件很差的，要本無法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，所以，還是不要見面了吧。）王經(jīng)理：哦，這倒是個(gè)好主意。自始止終，沒有忘記打電話的目的是為了邀約成功。然后用反駁式問題問，“現(xiàn)在忙不忙，講話是不是不太方便？”。有些銷售員一上來就開始說產(chǎn)品，這不僅是以產(chǎn)品為中心，而且是不禮貌的，所以，自然會(huì)被拒絕。這種自然的表達(dá)要先通過提問，然后從客戶提供的信息中找到扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的臺(tái)階。 3. 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)在我們公司很難實(shí)施銷售員：你好，林小姐，我是時(shí)代光華的李萬科。銷售員：那太好了，林小姐，你前一段時(shí)間不是對(duì)ELN很感興趣，說要先試用一下嗎？現(xiàn)在是不是有什么新的情況？（開放式問題，了解信息。）林小姐：對(duì)呀。）銷售員：哦，原來是這樣。）林小姐：哦，那我會(huì)被煩死的，老板那兒也很難交代！銷售員：那，現(xiàn)在如果有一種方式，可以讓貴公司員工在出差時(shí)也能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，而且，他們還可以利用空余的時(shí)間，不必一定在上班的黃金時(shí)間學(xué)習(xí)，而且，你還可以很方便地掌控所有人的學(xué)習(xí)過程，這種方式，你覺得怎么樣？（解決型問題，讓對(duì)方感到
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