eln銷售基礎(chǔ)之異議處理-預(yù)覽頁
【正文】 希望。）林小姐：嗯，聽起來不錯。銷售員：哦，那有什么好辦法呢？林小姐：這樣吧，我們下周有例會，老總、經(jīng)理都要回來參加的，我在例會特別提一提就可以了。可是他們?nèi)绻煌庠趺崔k，那這事兒不就黃了嗎？（非常好的問題，培養(yǎng)內(nèi)部擁護者必須要問的問題。銷售員：那你看什么時間比較方便？明天還是后天？林小姐：明天我很忙的，一天都沒空，后天上午吧。銷售員：謝謝，再見！ 4. 不需要你們的產(chǎn)品銷售員：你好，是人事部嗎？客戶：是啊，你找誰？銷售員：你好，是這樣的，我是時代光華公司的李萬科，請問您貴姓？客戶：我姓王，你有什么事？快點說吧！銷售員：哦，王先生，我想請問一下，貴公司的培訓(xùn)是由誰負責(zé)的？我想和他談一談。常用手法。）客戶：了解是了解一些，但我們真的不需要。）客戶：那當(dāng)然啦，我們是民營企業(yè)，要自己養(yǎng)活自己的嘛，不盈利怎么能行呢？銷售員：當(dāng)你這個部門是盈利的部門還是花錢的部門呢？客戶：我這個部門嘛，當(dāng)然是花錢的羅，所以，我們預(yù)算很少的，買不起elearning的，所以，就不用談了吧。（巧妙地點破客戶對價格的恐懼，但又不深入地談產(chǎn)品和價格，因為還不是時候。銷售員：哈哈，王經(jīng)理，我可不會強買強賣喲，生意不成人情在，我們可以做好朋友嘛。銷售員：那好，就這樣說定了，明天見，88?？蛻簦耗愫醚?。銷售員：哦，那我很好奇，是所有的工作都外包嗎？客戶：差不多這樣吧，我們只負責(zé)例出培訓(xùn)需求，然后由培訓(xùn)公司負責(zé)調(diào)查培訓(xùn)需求、找老師和做培訓(xùn)滿意度調(diào)查，達到一定標準，我們就付錢。銷售員：哦，你的意思是……客戶：我們上海公司有300多人，每人每年有1000元的培訓(xùn)預(yù)算?？蛻簦亨?，這是一個問題。銷售員：哦，另外，你剛才說培訓(xùn)體系全，但這樣看來，你們的培訓(xùn)體系也并不是很完善，每人才6天培訓(xùn)？客戶：對呀，不過，我們都是培訓(xùn)公司幫助搞的，應(yīng)該沒什么大問題吧。銷售員：那想不想聽聽我的意見？客戶：什么意見？銷售員：一下子也講不清楚，不過先問個問題，如果我真的能提供給你更好的解決方案，你愿不愿意聽？客戶：當(dāng)然愿意羅，你說說看是什么？銷售員：因為你剛才其實說了很多問題，我要整理一下思路，現(xiàn)在腦子有點亂，所以，我不能馬上講給你聽，我要對你負責(zé)，對吧？你看，你什么時候有空，我專門去拜訪你一下，我們也正好見個面，認識一下，你看怎么樣？客戶：行啊，你來之前給我打個電話。銷售員：那行，我們下周四上午10：00見。 6. 忙，沒時間銷售員：王經(jīng)理，你好！客戶：你好，你是….？銷售員：我是時代光華的李萬科啊，你還記得嗎？客戶：李萬科，哦，就是你給我發(fā)了的那個？銷售員：對呀，昨天給你發(fā)的，說好了今天再給你打電話的，你現(xiàn)在說話方便嗎？客戶：哦，小李呀，實在不好意思，我現(xiàn)在太忙了，你看，我們換個時間再聯(lián)系好嗎？銷售員：哦，看來，我的電話打擾你了，王經(jīng)理，你看，你什么時候會有時間，我再打過來？客戶：今天恐怕沒時間了，我馬上要去開個會。王經(jīng)理，你看，我發(fā)給你的傳真、你都沒看，所以，只能我來看你啦？我知道，你是人力資源部的經(jīng)理，你肯定對如何節(jié)省培訓(xùn)預(yù)算感興趣吧？客戶：節(jié)省預(yù)算，什么意思？銷售員：我們ELN的一個優(yōu)勢就是幫客戶省錢哦?？蛻簦憾鳎磥?，我是要考慮考慮?？蛻簦盒邪?。銷售員：哦，為什么呢？客戶：有一個問題很突出啊。銷售員：明白啦。銷售員：另外，你知道嗎？我們馬上將要有500門課啦，而且，課的內(nèi)容更廣泛，還有英語和IT方面的課程，更加符合商務(wù)人士的學(xué)習(xí)需求。銷售員：是呀，行業(yè)性的課程我們雖然也有開發(fā)，但是數(shù)量畢竟有限，因為行業(yè)市場比較狹小，市場結(jié)果不如通用性課程好，我想您能理解這一點吧？但是，王經(jīng)理，沒有十全十美的事情，撇開其它因素不談，ELN是不是你目前能夠找到并用得起的最好的elearning產(chǎn)品呢？客戶：那倒也是。銷售員：林小姐，上次我們談的ELN，貴公司是怎么考慮的？客戶：哦，李萬科，實話和你講，上ELN沒戲啊。銷售員：那除了這一點，還有其它原因嗎？客戶：還有吧，我覺得保障不了效果?？蛻簦号叮瑸槭裁?？銷售員：因為我們ELN會自動記錄所有學(xué)員的所有學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)結(jié)果，你根本不用盯著學(xué)員，只要登陸相應(yīng)的管理網(wǎng)頁，就可以對學(xué)員的學(xué)習(xí)情況一覽無余啦。銷售員：請問你真的很在乎互動性這個問題嗎？比如，有豐富的學(xué)習(xí)課程、員工隨時隨地學(xué)、你可以隨時隨地掌握員工的學(xué)習(xí)情況，這些對你來說難道不重要嗎？客戶：那也是，不過，老師上課還是有優(yōu)勢的嘛。不過，遇到你這么好的人，一定能理解我的，對吧？客戶：嗯，這還差不多。我接觸的絕大部分企業(yè)都是這么做預(yù)算的。客戶：哦，聽上去有點道理。你們老板什么時候可以批下來？客戶：他下星期從外地回來，我會給他看你的合同的。銷售員：那太好了，林小姐，我既為我高興，也為你們高興，因為你的選擇是沒錯的，一定會給貴公司帶來很大的好處和改變！客戶：也要謝謝你喲，如果沒有你的介紹和說明，我們還認識不到ELN的好處呢?？蛻簦号?，李萬科，又是你！銷售員：是啊，王總，我上次和你提的ELN的事，你考慮得怎么樣了？客戶：過一段時間再說吧，現(xiàn)在還不想做決定。這樣吧，王總，你要怎么樣才能放心呢？客戶：我也不知道啊，就是不放心?？蛻簦盒邪?，只要東西確實好，我一定會多買一點的。銷售員：那太好了，到時候，我可要多點幾個好菜吃……客戶：哈哈…… 17 / 17
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1