eln銷售基礎(chǔ)之異議處理(參考版)
2025-06-25 12:46本頁面
【正文】 銷售員：那，王總，我約好后再和你聯(lián)系，我可以打你手機(jī)嗎？客戶：可以，沒問題，約在午飯或晚飯好了，單就由我來買啦。銷售員：哎呀，跟你開玩笑啦，王總，其實(shí)，最重要的是符合企業(yè)的需求，要多少用多少啦。唉，王總，為了你這單，我可費(fèi)了老大勁了，到時(shí)候你可要多下點(diǎn)單哦。銷售員：我能理解，這樣吧，我有一個(gè)客戶，他們企業(yè)規(guī)模和你的差不多，行業(yè)性質(zhì)也有點(diǎn)相近，要么什么時(shí)候，我約他們的老總一起出來談?wù)?？讓你能夠放心？客戶：那倒是一個(gè)好辦法，那你就安排吧。銷售員：哦，這很正常，我的很多客戶沒買以前也是這樣的。銷售員：哦，為什么呢？你一定有什么想法吧?？蛻簦汉冒?. 過一段時(shí)間再說銷售員：王總，您好！我是時(shí)代光華的李萬科呀。銷售員：哪里哪里，這些都是我應(yīng)該做的，我以后要盡力為你們做好服務(wù)，這樣，林小姐，我等你電話，有了結(jié)果請讓我及早知道。我會(huì)爭取在9月底之前了結(jié)這個(gè)案子的。銷售員：不要忘了告訴他，9月底之前我們有優(yōu)惠措施哦，在9月底之前一定要買哦。這樣，李萬科，我會(huì)按照你說的做一個(gè)預(yù)算請老板批一下，他批完了我們就可簽約了，好嗎？銷售員：好呀，那我就等你的好消息了。銷售員：因?yàn)槲覀僂LN是個(gè)預(yù)充值系統(tǒng)，客戶充值主要跟客戶的預(yù)算寬松程度有關(guān)，有的客戶多的，就多充一點(diǎn)，少的，就少充一點(diǎn)，反正用起來在時(shí)間并沒有嚴(yán)格的限制，今年充的，如果用不完的話，還可以續(xù)到明年，這也是我們對客戶權(quán)益的一個(gè)保障。一般我們都這么建議，因?yàn)槟阍诰唧w實(shí)施過程中總要有一些變動(dòng)因素吧，所以，一般客戶是在簽約后再做詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃的，簽約前不做的?？蛻簦号?，這倒是一個(gè)可以參考的方法?？蛻簦鹤畹湫褪鞘裁匆馑?？銷售員：ELN的課平均一門20元左右，2003000就是學(xué)1015課羅。銷售員：林小姐，你看，你的問題差不多都問完了，我們什么時(shí)候可以簽約呢？客戶：這么早就談簽約啦？我們要買多少還沒定下來呢！銷售員：你們公司有300人，對嗎？客戶：對呀?？蛻簦豪钊f科，你很滑頭的，我不問你就不說，那如果我買錯(cuò)了怎么辦？那老板不是要炒我魷魚啦？銷售員：真對不起，我又犯銷售員的老毛病了，因?yàn)槲覍Ξa(chǎn)品太熟了，我以為這些都是很簡單的問題，所以就忽略沒說，你看，差點(diǎn)出大問題。銷售員：我不否認(rèn)老師上課的優(yōu)勢，不過，我們的ELN是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，對吧？你看，雖然我們沒有老現(xiàn)現(xiàn)場做互動(dòng)，但是，我們有論壇可以發(fā)貼子，還有即時(shí)短消息等基于互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)工具，更適合現(xiàn)代人的學(xué)習(xí)習(xí)慣呢！客戶：哦，這些你以前都沒跟我說嘛。銷售員：是啊，林小姐，你剛才提到互動(dòng)性的問題，那么我有一個(gè)問題想問一下，不知道可不可以？客戶：行啊。也就是說，我們ELN有很好的學(xué)習(xí)管理功能，所以，你對這一點(diǎn)是根本用不著擔(dān)心的。銷售員：林小姐，我想這是一個(gè)誤解吧，其實(shí)很多其它客戶在沒用我們ELN之前，因?yàn)椴涣私?，也有這個(gè)想法，后來他們就發(fā)現(xiàn)他們的擔(dān)心是多余的。銷售員：你的意思是？客戶：你知道，有些紀(jì)律性差的員工，就是想逃避，你們ELN是網(wǎng)上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)全憑自覺，我難道還天天盯著他們?nèi)W(xué)？銷售員：那你們用傳統(tǒng)培訓(xùn)方式就沒有這個(gè)問題啦？客戶：用傳統(tǒng)培訓(xùn)，我們有制度啊，每次上課，我要點(diǎn)名啊，不到的，罰款，沒來的，罰得更歷害，所以，還是控制在我手里的嘛?？蛻簦何艺f吧。銷售員：哦，那是為什么呢？我們的ELN那么好，怎么會(huì)沒戲呢？客戶：好是好，但我總覺得互動(dòng)性不好?？蛻簦簡?，什么話，沒事兒。銷售員：這么說來，王經(jīng)理，你還認(rèn)為我們的課程不符合你們的要求嗎？客戶：你說得對，那些新課確實(shí)也夠我們學(xué)了，而且，那些老課其實(shí)還是不錯(cuò)的。銷售員：這話怎么說呢？王經(jīng)理？客戶：你看，你們的課程偏向通用管理類的，行業(yè)性的課程很缺乏?？蛻簦号?，這倒不錯(cuò)。那些新課你都看了嗎？客戶：哦，還沒來得及看。王經(jīng)理，我們確實(shí)有一批老的但是通用性很強(qiáng)的課程掛在網(wǎng)上，一方面呢，他們都是一些長銷、暢銷課程，雖然老了點(diǎn)，但還是很有市場；另一方面呢，你知道吧，我們現(xiàn)在已經(jīng)有300門課程了，而這些老課大概只占10%左右。銷售員：哦，請問你是什么時(shí)候買的光盤？客戶：你們光盤一出來我就買啦，大概是三年以前吧。銷售員：什么問題？客戶：那就是你們的課程老化，不太符合企業(yè)實(shí)際所需啊。銷售員：還是有關(guān)ELN的事嘛，你上次說要內(nèi)部討論一下，我想知道結(jié)果怎么樣呀？客戶：討論結(jié)果不是很樂觀呀。銷售員：那好，我們明天見！7. 課程老化，和企業(yè)實(shí)際不實(shí)用銷售員：王經(jīng)理，你好，我是時(shí)代光華李萬科呀。銷售員：正好我也沒有安排，那我明天下午到你那兒。銷售員：王經(jīng)理，不如讓我來給你做個(gè)現(xiàn)場講解，怎么樣？界時(shí)我會(huì)把手提電腦帶過來，給你做個(gè)詳細(xì)演示，最終買不買沒關(guān)系嘛，先了解一下，沒有什么壞處?？蛻簦号?，XX公司也用了？銷售員：是啊。我們很多客戶用了都說好。銷售員：王經(jīng)理，你是個(gè)大忙人，我就長話短說了吧。銷售員：王經(jīng)理，其實(shí)，你看，我今天打電話主要是想和您約個(gè)時(shí)間見面談一談?dòng)嘘P(guān)培訓(xùn)的事兒，您看，現(xiàn)在你能決定嗎？客戶：哦，見面啊，這段時(shí)間都很忙，沒時(shí)間??！銷售員：王經(jīng)理，你真是大忙人啊，不過，忙了好啊，越忙越發(fā)達(dá)嘛。通過豐富的、多樣的提問技巧，不斷把銷售向縱深推進(jìn)，從而改變了被動(dòng)的局面，取得了主動(dòng)。客戶：好的，再見?？蛻簦盒邪?，這段我還沒安排。銷售員：別來之前了
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