【正文】 不吃。我們在全國培訓界可是第一哦?。ㄕ劤鲎约汗镜牡匚唬龑Ψ?，同時，也是給自己自信。（感謝對方，記住銷售是感性的。這樣，對付前臺就會碰到幾種類型：（1）簡單地說請轉某某或某某部門，就可以了。（3）對于那些非常不友好的前臺，則要采用其它辦法。如果對方真的很忙，下面的話術稍改一改還能用。）王經理：為什么？銷售員：王經理，是這樣的，其實我們有老客戶剛和我們接觸時也是這么說的，但我們過去看了他們的網絡現(xiàn)狀之后，就發(fā)現(xiàn)不用改變什么就能用我們的Elearning產品，所以，您看，是不是我選個時間過來先看一看貴公司的網絡情況，然后我們再談產品？（牧群理論，別的公司也是這樣的。這種氣氛通過寒喧、贊美、禮貌地稱呼對方等展開。所以，一定要想好對客戶的益處，并且自然地表達出來。）林小姐：好吧，我現(xiàn)在還可以，不是很忙。銷售員：哦，那為什么呀？林小姐：老板催得緊呀，他要我們一定要安排好培訓計劃，可是安排好了呢，員工每次來上都是三三兩兩的，我們特別累，員工還有意見，你看，我們上下都受氣?。。ǜ袃r值的信息來了。銷售員：如果用了我們的ELN，你以前遇到的麻煩就解決了，是嗎？（多次確認，加深客戶印象。）銷售員：那太好了。）林小姐：好，OK。銷售員：哦，王經理，其實聽得出來，您還是很了解培訓行業(yè)的趨勢的，您對elearning還是有一些了解的吧？（恭維對方，并且找話題。銷售員：哦，如果用我們的elearning的話，這個價格大概可以讓一個員工平均每年學習1015門課程了。銷售員：正好，和我上班是順路的，那我明天9：00準時到您這兒，行嗎？客戶：行。銷售員：哦，是嗎，你的意思是……？客戶：因為，我們公司的培訓都是外包給專業(yè)的公司做的，所以，我們不需要其他培訓了，他們都會給我們搞的。銷售員：那不算很多啊。銷售員：哦，看來，看來還是有不少可以改進的地方？客戶：是啊是啊。通過豐富的、多樣的提問技巧，不斷把銷售向縱深推進，從而改變了被動的局面，取得了主動?？蛻簦号叮琗X公司也用了？銷售員：是啊。銷售員：還是有關ELN的事嘛，你上次說要內部討論一下，我想知道結果怎么樣呀？客戶：討論結果不是很樂觀呀。那些新課你都看了嗎？客戶：哦，還沒來得及看?？蛻簦簡?，什么話，沒事兒。銷售員：林小姐，我想這是一個誤解吧，其實很多其它客戶在沒用我們ELN之前，因為不了解，也有這個想法，后來他們就發(fā)現(xiàn)他們的擔心是多余的?？蛻簦豪钊f科，你很滑頭的，我不問你就不說，那如果我買錯了怎么辦？那老板不是要炒我魷魚啦？銷售員：真對不起，我又犯銷售員的老毛病了，因為我對產品太熟了，我以為這些都是很簡單的問題，所以就忽略沒說，你看，差點出大問題。一般我們都這么建議，因為你在具體實施過程中總要有一些變動因素吧，所以，一般客戶是在簽約后再做詳細的培訓計劃的，簽約前不做的。我會爭取在9月底之前了結這個案子的。銷售員：哦，這很正常，我的很多客戶沒買以前也是這樣的。銷售員：那，王總，我約好后再和你聯(lián)系，我可以打你手機嗎？客戶：可以，沒問題，約在午飯或晚飯好了，單就由我來買啦。銷售員：我能理解，這樣吧，我有一個客戶，他們企業(yè)規(guī)模和你的差不多，行業(yè)性質也有點相近，要么什么時候，我約他們的老總一起出來談談？讓你能夠放心？客戶：那倒是一個好辦法，那你就安排吧。銷售員：哪里哪里，這些都是我應該做的，我以后要盡力為你們做好服務，這樣，林小姐，我等你電話，有了結果請讓我及早知道。銷售員：因為我們ELN是個預充值系統(tǒng)，客戶充值主要跟客戶的預算寬松程度有關，有的客戶多的，就多充一點，少的，就少充一點，反正用起來在時間并沒有嚴格的限制，今年充的，如果用不完的話，還可以續(xù)到明年，這也是我們對客戶權益的一個保障。銷售員：林小姐，你看，你的問題差不多都問完了，我們什么時候可以簽約呢？客戶：這么早就談簽約啦？我們要買多少還沒定下來呢！銷售員：你們公司有300人，對嗎？客戶：對呀。也就是說，我們ELN有很好的學習管理功能，所以，你對這一點是根本用不著擔心的。銷售員：哦，那是為什么呢？我們的ELN那么好，怎么會沒戲呢？客戶：好是好，但我總覺得互動性不好?？蛻簦号?，這倒不錯。銷售員：什么問題？客戶：那就是你們的課程老化，不太符合企業(yè)實際所需啊。銷售員：王經理，不如讓我來給你做個現(xiàn)場講解，怎么樣？界時我會把手提電腦帶過來，給你做個詳細演示，最終買不買沒關系嘛，先了解一下，沒有什么壞處。銷售員：王經理，其實，你看，我今天打電話主要是想和您約個時間見面談一談有關培訓的事兒，您看，現(xiàn)在你能決定嗎？客戶：哦，見面啊，這段時間都很忙，沒時間啊！銷售員：王經理，你真是大忙人啊，不過，忙了好啊，越忙越發(fā)達嘛。銷售員：別來之前了，現(xiàn)在就定了吧，下周二下午我有空，你看你方便嗎？客戶：下周二不行，周四上午可以。銷售員：另外，你們搞的是人對人的集中式培訓吧？在培訓管理方面有沒有遇到什么問題？客戶：這個….有時候感到培訓公司和我們公司的要求有點脫節(jié)吧。銷售員：哦，那這樣做，你是怎么看的？客戶：好是挺好，不過，有時候找的老師我們不是很滿意。（不忘記此電話的任務，定下明確的時間。此時，只要引起興趣就可以了。銷售員：王經理，其實我今天打電話來也不是要推銷什么，只是想和您聊一聊，特別是您又是一個很懂行的人?？蛻簦壕褪俏已剑愕降子惺裁词拢夸N售員：哦，太好了，原來就是王經理您負責的。）林小姐：