【正文】 個(gè)時(shí)間過來先看一看貴公司的網(wǎng)絡(luò)情況，然后我們?cè)僬劗a(chǎn)品？（牧群理論，別的公司也是這樣的。銷售員：哦，是這樣，王經(jīng)理，您不用擔(dān)心，看來我更應(yīng)該來一次了。銷售員：哦，這是什么原因呢？（通過問題引導(dǎo)客戶。您看什么時(shí)間比較方便？”）王經(jīng)理：是呀，挺忙的，馬上還要去開個(gè)會(huì)，不過，你有什么事，快點(diǎn)講吧。如果對(duì)方真的很忙，下面的話術(shù)稍改一改還能用。（適當(dāng)?shù)毓ЬS對(duì)方，和對(duì)方拉近關(guān)系。）王經(jīng)理：哦，哦，對(duì)，有這么回事兒。2. 硬件設(shè)施不俱備，無法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)銷售員：你好，王經(jīng)理！王經(jīng)理：你好，是哪位？銷售員：哦，我是時(shí)代光華的李萬科呀，上次給您發(fā)了個(gè)，你說沒收到，我又發(fā)了個(gè)傳真給你，你忘了。（3）對(duì)于那些非常不友好的前臺(tái)，則要采用其它辦法。人與人之前總是作用力與反作用力原理在起作用，你對(duì)他表示適當(dāng)?shù)亩Y貌和關(guān)心，他對(duì)你也會(huì)一樣，這樣就爭(zhēng)取到了緩沖的機(jī)會(huì)。那你就要使用技巧。不要在剛開始時(shí)拖泥帶水、弄巧成拙。這樣，對(duì)付前臺(tái)就會(huì)碰到幾種類型：（1）簡(jiǎn)單地說請(qǐng)轉(zhuǎn)某某或某某部門，就可以了。但是，有一種電話他們是不會(huì)掛掉的，那就是確實(shí)對(duì)他們公司有用的電話。）前臺(tái)：好吧。銷售員：哦，陳小姐，太感謝了，改天我來拜訪的時(shí)候一定來看你。（感謝對(duì)方，記住銷售是感性的。（借勢(shì)獲得更多的信息。（講出對(duì)對(duì)方的好處，并禮貌地要求對(duì)方幫忙，嘗試獲得對(duì)方的情緒援助。我想，我們和貴公司一定有合作機(jī)會(huì)，才打過來。我們?cè)谌珖嘤?xùn)界可是第一哦?。ㄕ劤鲎约汗镜牡匚?，吸引對(duì)方，同時(shí)，也是給自己自信。是這樣的，我從網(wǎng)上了解到貴公司是一個(gè)大公司，首先要祝賀你在這樣好的公司工作。因?yàn)樗吘箾]有掛。）前臺(tái)：我們公司有這個(gè)規(guī)定，不允許轉(zhuǎn)的，我要掛啦。軟硬不吃。）前臺(tái)：我看這就不必了吧。）前臺(tái)：培訓(xùn)？我們不需要培訓(xùn)。）銷售員：哦，找他談一下有關(guān)員工培訓(xùn)的事，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下。（簡(jiǎn)要扼要說出公司名字，并提出轉(zhuǎn)電話的要求，但不要涉及更多的信息，此時(shí)，給對(duì)方一個(gè)小小的壓力。 ELN銷售基礎(chǔ)—異議處理上海時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司2007年目 錄一、 ELN經(jīng)典拒絕解決方式1. 前臺(tái)：請(qǐng)說你要的部門和姓名銷售員：你好，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下人事部。前臺(tái)：你是誰？銷售員：哦，你好，我是時(shí)代光華的，找你們?nèi)耸虏拷?jīng)理，麻煩請(qǐng)轉(zhuǎn)一下。）前臺(tái)：找我們?nèi)耸虏拷?jīng)理有什么事？（防范頗深。（提出正確的電話理由，繼續(xù)提出要求，加大壓力，但不涉及更多信息。（重重設(shè)防）銷售員：哦，我是時(shí)代光華的李萬科，請(qǐng)問您貴姓??？（想硬過是不行了，改成軟攻，先提出自己的名字，表示對(duì)對(duì)方的尊重，并問對(duì)方的名字，引起對(duì)方的興趣。（好厲害。）銷售員：你可真有意思，你一定把我的電話當(dāng)成推銷電話了吧？（恭維對(duì)方，并轉(zhuǎn)換話題，解除對(duì)方防備之心。（太厲害了，竟以掛電話相威脅，不過，曙光在前頭。）銷售員：別急呀。我們時(shí)代光華其實(shí)也是一個(gè)很大的、知名度很高的公司。）前臺(tái)：是嗎？銷售員：是啊，所以我才打電話過來，我這個(gè)可不是推銷電話。不過有件事要先麻煩你幫忙哦。）前臺(tái)：就是幫你轉(zhuǎn)電話羅？（機(jī)會(huì)來了）銷售員：還不止這一件呢，我想請(qǐng)問一下貴公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的是誰，謝謝你幫忙告訴我哦。）前臺(tái)：是人力資源部的王經(jīng)理，我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去吧，可別告訴是我說哦！銷售員：太感謝啦，你真是個(gè)好人，對(duì)了，你還沒有告訴我你的名字呢。）前臺(tái)：叫我小陳吧。（再次感謝對(duì)方，類似的情報(bào)者要提前搞好關(guān)系。如何過前臺(tái)？很我前臺(tái)受到公司委托來過濾到一些陌生電話，尤其是推銷的電話。因此，我們的整體策略是強(qiáng)調(diào)對(duì)他們公司的有用。這種直接轉(zhuǎn)的概率其實(shí)很大。（2）對(duì)方防范心理頗強(qiáng)，硬是不肯轉(zhuǎn)。首先，要表示對(duì)前臺(tái)的興趣和關(guān)心。然后，要表示產(chǎn)品如何給其公司帶來好處，這樣，就非常容易獲得轉(zhuǎn)電話。如：做好準(zhǔn)備，事先獲知對(duì)方部門負(fù)責(zé)人的名字；如：改變時(shí)間，在前臺(tái)不在時(shí)打電話；如：多打幾次電話，有時(shí)前臺(tái)也會(huì)轉(zhuǎn)，前臺(tái)的拒絕似乎也是有一定的概率的；等等。（形象地說一件事，引起對(duì)方的注意。銷售員：王經(jīng)理，您可真是貴人多忘事呀，怎么樣，您現(xiàn)在是不是很忙，不方便講電話。并且，使用反駁式問題的技術(shù)，這種情況下，對(duì)方一般會(huì)說“不忙”?！芭?，那我長話短說吧，王經(jīng)理，我這次打電話來，就是想約個(gè)時(shí)間和您再個(gè)面。銷售員：謝謝，王經(jīng)理，我次打電話來的目的就是為了想和您約個(gè)時(shí)間見個(gè)面，和您聊一聊ELN網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)的事兒，您看，什么時(shí)間比較方便？王經(jīng)理：哦，這就不必了吧。）王經(jīng)理：你知道，我們網(wǎng)絡(luò)條件很差的，要本無法實(shí)施網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，所以，還是不要見面了吧。（引起對(duì)方的好奇。）王經(jīng)理：哦，這倒是個(gè)好主意。銷售員：謝謝，王經(jīng)理，明天下午2點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到。自始止終，沒有忘記打電話的目的是為了邀約成功。另外，請(qǐng)記住打電話的幾個(gè)原則：（1） 要?jiǎng)?chuàng)造一種和協(xié)的氣氛，獲得深入一步談話的權(quán)力。然后用反駁式問題問，“現(xiàn)在忙不忙，講話是不是不太方便？”。對(duì)方是不會(huì)斷然掛電話的。有些銷售員一上來就開始說產(chǎn)品，這不僅是以產(chǎn)品為中心，而且是不禮貌的，所以，自然會(huì)被拒絕。即你的電話對(duì)客戶到底有什么用？客戶是沒有義務(wù)一定要來聽你的電話，來和你約見面的。這種自然的表達(dá)要先通過提問，然后從客戶提供的信息中找到扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的臺(tái)階。（3） 每個(gè)電話都是有目的的，你的目的是什么？在電話最后，要達(dá)成這個(gè)目的，要得到客戶明確的承諾。3