【正文】 一家大小不吃飯呢？何況保險費一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費也就有了。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經(jīng)歷經(jīng)半個多世紀的風雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實力最雄厚、擁有客戶數(shù)量最多的亞洲最好的國家保險公司。第二個問題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財?shù)?。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個實力處理生活中風險，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險理財?shù)霓k法。申先生：有道理。營銷員：舉個不恰當?shù)睦?。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時候死神突然降臨。營銷員：人生確實短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。而保險是一種特殊的理財工具，我們建議業(yè)務員應當在一個溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂下，和自己的客戶促膝談談有關(guān)生命的話題，做深入的交流，相信保險的魅力會在那個時刻放出異彩。孫先生：原來是這樣。之所以重要，主要有二：即保險的緊迫性和愛的外延性。營銷員：孫先生真是一位好丈夫。很多業(yè)務員在客戶這樣回答我們的時候，就自己放棄了。您說對嗎？(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。還有一種人對保險特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險空子撈一筆的人，他們整天算計保險。您為什么選擇這個品牌和樣式？是了解它功能和款式很時尚，所以有興趣才買了它。第一篇：異議處理經(jīng)典話術(shù)異議處理經(jīng)典話術(shù)“我對保險沒興趣”，是客戶經(jīng)常說的一句話。保險好比手機，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應當對更多的事物有興趣，比如21世紀的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險、汽車。所以，正常的好人對保險開始沒有興趣完全可以理解。在這時投保就重要了。心想等等就等等吧，早晚人家會考慮買保險的，只要把關(guān)系維護好，這個業(yè)務一定會是自己的。孫先生：應該的。孫先生：怎么講？營銷員：咱們倒過來說，先說愛的外延性。營銷員：第二，不管在什么情況下，購買保險和購買其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語。營銷員：申先生，您說人死如燈滅，所以……是這樣嗎？申先生：是啊。申先生：此話怎講？營銷員：人活在這個世界上不是孤立的。因此，我就經(jīng)常思考一個問題。對吧？申先生：對呀！營銷員：怎么辦呢？申先生：活著的時候多掙錢，多攢錢，留給他們。請問活著的人值錢，還是活著的牛值錢？申先生：當然是人。我不認為保險有多重要，只要有錢什么問題都可以解決在生活中，有一些經(jīng)濟條件比較富裕的人，在對保險產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會有這樣的想法，認為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風險問題。可是您一直沒有給我說明我的觀點的機會。趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說了。財富增值，只有兩個途徑：一個是增加收入，不管是直接的勞動收入，還是間接的資本投資收益；還有一個途徑就是減少開支。擁有固定資產(chǎn)5000多億，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會垮嗎？等過一段時間再說。應對4 沒錢——張先生，你說笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？我孩子還小，不需要保險。我有一個醫(yī)保辦的客戶，他剛開始也這樣說，后來他也辦了醫(yī)療保險，你知道為什么嗎？因為他說，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報銷兩千多元，他說我這一次得的是小病，自己可以負擔，假如年齡大以后，賺錢能力下降，一場大病要花掉十幾萬，社保只能解決一小部分，還有幾萬元需要自己負擔，為了解除自己的后顧之憂，購買商保為自己晚年作好準備。你這樣說就相當于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。保險的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。應對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。如果有了保險，至少不會影響家庭的生活質(zhì)量。保險法規(guī)定：保險賠償金不能用來抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產(chǎn)。如果是患病，只有社保，個人承擔的比例還是很高的，而且用藥都有限制。那么選擇保險得到的是什么？保障+本金。所以越年輕，保費的負擔就會越輕?？停何以陂_車呢！好的，那您先安全駕駛，我會在下午的X點再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您，祝您平安，再見。 您說得也有道理?！奥犝f做這個工作沒有底薪，做不好還是要回家里來，那多丟人。 其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。 事實上，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。216。 你有沒有想過，你現(xiàn)在這份工作這么忙碌，得到的回報能不能讓你滿意呢？你有沒有想過把同樣的時間和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報呢？“聽說做保險先從自己親戚朋友那開始，等親友都買了保險后就沒有人脈了?！?16。在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。 外人看來，好象是求人，但實質(zhì)上我們是為客戶設(shè)計未來的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。如果您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？216。推銷工作當然有一定風險，但是只要勤奮、肯動腦，也可以獲得高收入。所以我建議您可以同步進行，一邊看看公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。而我們國壽根據(jù)多年的實踐，并結(jié)合先進經(jīng)驗，規(guī)劃了國內(nèi)最有實力、最專業(yè)的壽險銷售和管理課程。四、80后90后青年群體異議處理話術(shù)：“我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險呢？”216。 保險行業(yè)在國內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓機會及實力在社會各行業(yè)中是有目共睹的。 我當初也這么想，但工作了一段時間后，才發(fā)現(xiàn)對象很多，比如您的朋友或您的家人、同學等。但我們公司有很多教會你克服這些障礙的訓練課程，同時，我們每天的早會也會幫助你以好心情面對客戶。 也許在您認識的人當中有些已經(jīng)在從事壽險推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度?！奥犝f保險公司很現(xiàn)實，沒有業(yè)績就得離開。 王先生，您說得沒錯！天底下絕對沒有不勞而獲的事，您想得到多少報酬就得付出多少努力，有沒有業(yè)績主要取決于您是不是勤奮。”216。 您所說的已有很多人做，是不是擔心多數(shù)人已經(jīng)購買過保險，那我告訴你無論從目前我國的保險深度還是保險密度來分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數(shù)據(jù)），從這點就可以看出中國保險只是剛剛起步，未來還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的人從事這個行業(yè)。五、中小企業(yè)主群體異議處理話術(shù)：“聽說做保險的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。216。從你一進入公司開始，就有機會接受專業(yè)的技能提升培訓，而且培訓的內(nèi)容還會根據(jù)您成長的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來說就是“終身學習，不斷成長”。您認識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認識的。感覺怎么樣？“我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！三、銷售人員群體異議處理話術(shù)：“現(xiàn)在做保險的人這多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。216。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！“保險要拜托別人，要看人臉色。如今保險業(yè)可是黃金事業(yè)，是成功者的天堂。 這都是保險過去給您的印象。當初，我的家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所銷售的是幸福、是保障，同時又有豐厚的收入使一家人能夠過著舒適的生活，更何況保險業(yè)是年青人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？二、普通上班族群體異議處理話術(shù)：“我工作暫時還比較穩(wěn)定。 您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學習獨立，找回自信。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。 您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。社會在前進，一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與外面社會越來越脫節(jié)；而且，加入保險業(yè)的條件也越來越嚴格，到那時候都不知道有什么新政策出來。但是保險不同于其他的商品，如果保險一旦脫保了所帶來的危險性很大。、車子呢！不錯，房子、車子都是要買的，還有很多家庭用品我們都要買，只要有錢，誰不愿意過好日子？但是知道嗎？商品分兩種：一種是趨利商品，就是我們要買的洗衣機、空調(diào)、房子、汽車等，這種商品是買不完的，總還想要更好的；另一種商品就是避害商品，比如防盜門、摩托頭盔、保險箱、保險等，這樣的商品是人人都需要的。反而還會貶值。