【正文】 一家大小不吃飯呢？何況保險(xiǎn)費(fèi)一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險(xiǎn)費(fèi)也就有了。從另一個(gè)角度講，中國(guó)人壽自從在新中國(guó)的禮炮聲中誕辰以來(lái)，已經(jīng)歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的風(fēng)雨滄桑，她一直象一個(gè)巨人屹立在世界的東方，是中國(guó)目前最大、實(shí)力最雄厚、擁有客戶(hù)數(shù)量最多的亞洲最好的國(guó)家保險(xiǎn)公司。第二個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財(cái)?shù)?。我相信您不?huì)連聽(tīng)都不聽(tīng)就拒絕我的好意吧。這些日子，我來(lái)找您幾次，您都說(shuō)您自己完全有這個(gè)實(shí)力處理生活中風(fēng)險(xiǎn)，而我試圖從我的專(zhuān)業(yè)角度建議您接受保險(xiǎn)理財(cái)?shù)霓k法。申先生：有道理。營(yíng)銷(xiāo)員：舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦印６际窍虢o家人足夠的愛(ài)，讓他們?cè)谖覀儼倌曛笊畹眯腋?。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說(shuō)什么時(shí)候死神突然降臨。營(yíng)銷(xiāo)員：人生確實(shí)短暫，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。而保險(xiǎn)是一種特殊的理財(cái)工具，我們建議業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在一個(gè)溫馨的環(huán)境下，在柔和的燈光與舒緩的背景音樂(lè)下，和自己的客戶(hù)促膝談?wù)動(dòng)嘘P(guān)生命的話(huà)題，做深入的交流，相信保險(xiǎn)的魅力會(huì)在那個(gè)時(shí)刻放出異彩。孫先生：原來(lái)是這樣。之所以重要，主要有二：即保險(xiǎn)的緊迫性和愛(ài)的外延性。營(yíng)銷(xiāo)員：孫先生真是一位好丈夫。很多業(yè)務(wù)員在客戶(hù)這樣回答我們的時(shí)候，就自己放棄了。您說(shuō)對(duì)嗎？(2)您為了企業(yè)發(fā)展，以您的名義貸了款。還有一種人對(duì)保險(xiǎn)特別感興趣，知道是什么人嗎？是企圖鉆保險(xiǎn)空子撈一筆的人，他們整天算計(jì)保險(xiǎn)。您為什么選擇這個(gè)品牌和樣式？是了解它功能和款式很時(shí)尚，所以有興趣才買(mǎi)了它。第一篇：異議處理經(jīng)典話(huà)術(shù)異議處理經(jīng)典話(huà)術(shù)“我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣”，是客戶(hù)經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)。保險(xiǎn)好比手機(jī)，不了解怎么能有興趣呢？何況，現(xiàn)代人應(yīng)當(dāng)對(duì)更多的事物有興趣，比如21世紀(jì)的三大件是什么您能回答我嗎？房產(chǎn)、保險(xiǎn)、汽車(chē)。所以，正常的好人對(duì)保險(xiǎn)開(kāi)始沒(méi)有興趣完全可以理解。在這時(shí)投保就重要了。心想等等就等等吧，早晚人家會(huì)考慮買(mǎi)保險(xiǎn)的，只要把關(guān)系維護(hù)好，這個(gè)業(yè)務(wù)一定會(huì)是自己的。孫先生：應(yīng)該的。孫先生：怎么講？營(yíng)銷(xiāo)員：咱們倒過(guò)來(lái)說(shuō)，先說(shuō)愛(ài)的外延性。營(yíng)銷(xiāo)員：第二，不管在什么情況下，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)和購(gòu)買(mǎi)其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語(yǔ)。營(yíng)銷(xiāo)員：申先生，您說(shuō)人死如燈滅，所以……是這樣嗎？申先生：是啊。申先生：此話(huà)怎講？營(yíng)銷(xiāo)員：人活在這個(gè)世界上不是孤立的。因此，我就經(jīng)常思考一個(gè)問(wèn)題。對(duì)吧？申先生：對(duì)呀！營(yíng)銷(xiāo)員：怎么辦呢？申先生：活著的時(shí)候多掙錢(qián)，多攢錢(qián)，留給他們。請(qǐng)問(wèn)活著的人值錢(qián)，還是活著的牛值錢(qián)？申先生：當(dāng)然是人。我不認(rèn)為保險(xiǎn)有多重要，只要有錢(qián)什么問(wèn)題都可以解決在生活中，有一些經(jīng)濟(jì)條件比較富裕的人，在對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能不大了解的情況下，會(huì)有這樣的想法，認(rèn)為只要自己一生勤勉，掙到足夠的金錢(qián)，不需要很麻煩地借助其他手段，就可以解決生活中風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題?？墒悄恢睕](méi)有給我說(shuō)明我的觀(guān)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。趙先生：哦，抱歉！現(xiàn)在您可以說(shuō)了。財(cái)富增值，只有兩個(gè)途徑：一個(gè)是增加收入，不管是直接的勞動(dòng)收入，還是間接的資本投資收益；還有一個(gè)途徑就是減少開(kāi)支。擁有固定資產(chǎn)5000多億，雄居金融行業(yè)老大，所以這樣的公司會(huì)垮嗎？等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)。應(yīng)對(duì)4 沒(méi)錢(qián)——張先生，你說(shuō)笑了，你是不是有其它原因，能告訴我嗎？我孩子還小，不需要保險(xiǎn)。我有一個(gè)醫(yī)保辦的客戶(hù)，他剛開(kāi)始也這樣說(shuō)，后來(lái)他也辦了醫(yī)療保險(xiǎn)，你知道為什么嗎？因?yàn)樗f(shuō)，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才報(bào)銷(xiāo)兩千多元，他說(shuō)我這一次得的是小病，自己可以負(fù)擔(dān)，假如年齡大以后，賺錢(qián)能力下降，一場(chǎng)大病要花掉十幾萬(wàn)，社保只能解決一小部分，還有幾萬(wàn)元需要自己負(fù)擔(dān)，為了解除自己的后顧之憂(yōu)，購(gòu)買(mǎi)商保為自己晚年作好準(zhǔn)備。你這樣說(shuō)就相當(dāng)于你配置一輛車(chē)你對(duì)制造商說(shuō)：把剎車(chē)給我卸掉吧，我對(duì)剎車(chē)沒(méi)興趣！你不會(huì)這樣說(shuō)吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。保險(xiǎn)的需求與人的觀(guān)念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時(shí)，就覺(jué)得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時(shí)，你也會(huì)改變觀(guān)念，接受它。應(yīng)對(duì)1 王先生，你說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，不買(mǎi)不出事，一買(mǎi)就出事。答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。如果有了保險(xiǎn)，至少不會(huì)影響家庭的生活質(zhì)量。保險(xiǎn)法規(guī)定：保險(xiǎn)賠償金不能用來(lái)抵債，在有受益人的情況下不能算做遺產(chǎn)。如果是患病，只有社保，個(gè)人承擔(dān)的比例還是很高的，而且用藥都有限制。那么選擇保險(xiǎn)得到的是什么？保障+本金。所以越年輕，保費(fèi)的負(fù)擔(dān)就會(huì)越輕?？停何以陂_(kāi)車(chē)呢！好的，那您先安全駕駛，我會(huì)在下午的X點(diǎn)再給您去個(gè)電話(huà)，到時(shí)候會(huì)把優(yōu)惠的價(jià)格報(bào)給您，祝您平安，再見(jiàn)。 您說(shuō)得也有道理?！奥?tīng)說(shuō)做這個(gè)工作沒(méi)有底薪，做不好還是要回家里來(lái)，那多丟人。 其實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一份堂堂正正的工作。 事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷(xiāo)工作的確不太容易，正因?yàn)檫@樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。216。 你有沒(méi)有想過(guò)，你現(xiàn)在這份工作這么忙碌，得到的回報(bào)能不能讓你滿(mǎn)意呢？你有沒(méi)有想過(guò)把同樣的時(shí)間和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回報(bào)呢？“聽(tīng)說(shuō)做保險(xiǎn)先從自己親戚朋友那開(kāi)始，等親友都買(mǎi)了保險(xiǎn)后就沒(méi)有人脈了?！?16。在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見(jiàn)客戶(hù)。 外人看來(lái)，好象是求人，但實(shí)質(zhì)上我們是為客戶(hù)設(shè)計(jì)未來(lái)的生活軌跡，某種意義上，我們是可能改變客戶(hù)生活的人。如果您覺(jué)得某部電影好看，您會(huì)不會(huì)介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？216。推銷(xiāo)工作當(dāng)然有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是只要勤奮、肯動(dòng)腦，也可以獲得高收入。所以我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看公司的動(dòng)態(tài)，一邊讀書(shū)熟悉保險(xiǎn)行業(yè)。而我們國(guó)壽根據(jù)多年的實(shí)踐，并結(jié)合先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了國(guó)內(nèi)最有實(shí)力、最專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售和管理課程。四、80后90后青年群體異議處理話(huà)術(shù)：“我剛畢業(yè)就來(lái)到這個(gè)陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險(xiǎn)呢？”216。 保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓(xùn)機(jī)會(huì)及實(shí)力在社會(huì)各行業(yè)中是有目共睹的。 我當(dāng)初也這么想，但工作了一段時(shí)間后，才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，比如您的朋友或您的家人、同學(xué)等。但我們公司有很多教會(huì)你克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時(shí)，我們每天的早會(huì)也會(huì)幫助你以好心情面對(duì)客戶(hù)。 也許在您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有些已經(jīng)在從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。壽險(xiǎn)推銷(xiāo)就不需要資金投入，收入完全取決于個(gè)人的努力程度。“聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有業(yè)績(jī)就得離開(kāi)。 王先生，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)！天底下絕對(duì)沒(méi)有不勞而獲的事，您想得到多少報(bào)酬就得付出多少努力，有沒(méi)有業(yè)績(jī)主要取決于您是不是勤奮。”216。 您所說(shuō)的已有很多人做，是不是擔(dān)心多數(shù)人已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，那我告訴你無(wú)論從目前我國(guó)的保險(xiǎn)深度還是保險(xiǎn)密度來(lái)分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數(shù)據(jù)），從這點(diǎn)就可以看出中國(guó)保險(xiǎn)只是剛剛起步，未來(lái)還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的人從事這個(gè)行業(yè)。五、中小企業(yè)主群體異議處理話(huà)術(shù)：“聽(tīng)說(shuō)做保險(xiǎn)的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。216。從你一進(jìn)入公司開(kāi)始，就有機(jī)會(huì)接受專(zhuān)業(yè)的技能提升培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容還會(huì)根據(jù)您成長(zhǎng)的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來(lái)說(shuō)就是“終身學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)”。您認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我的大多數(shù)客戶(hù)都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的。感覺(jué)怎么樣？“我還是覺(jué)得我不適合，聽(tīng)說(shuō)賣(mài)保險(xiǎn)就是先賣(mài)給自己的親戚朋友，親戚朋友賣(mài)完了，這份工作也就結(jié)束了。您說(shuō)，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！三、銷(xiāo)售人員群體異議處理話(huà)術(shù)：“現(xiàn)在做保險(xiǎn)的人這多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)空間很小了，估計(jì)我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。如果我們能夠從自己推銷(xiāo)中獲得更多的收獲和利益，相信誰(shuí)都會(huì)喜歡推銷(xiāo)工作的。216。這樣的工作讓我時(shí)時(shí)生活在客戶(hù)的悲喜交織中，讓我每天的感覺(jué)都是新的。所以您的收入是用您的工作拜訪(fǎng)量和努力、能力來(lái)保障的！“保險(xiǎn)要拜托別人，要看人臉色。如今保險(xiǎn)業(yè)可是黃金事業(yè)，是成功者的天堂。 這都是保險(xiǎn)過(guò)去給您的印象。當(dāng)初，我的家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所銷(xiāo)售的是幸福、是保障，同時(shí)又有豐厚的收入使一家人能夠過(guò)著舒適的生活，更何況保險(xiǎn)業(yè)是年青人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？二、普通上班族群體異議處理話(huà)術(shù)：“我工作暫時(shí)還比較穩(wěn)定。 您可以告訴家里人，銷(xiāo)售保險(xiǎn)是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會(huì)找到自我定位及自我存在的價(jià)值，充分學(xué)習(xí)獨(dú)立，找回自信。我們的工作是在幫助別人，買(mǎi)不買(mǎi)由客戶(hù)決定。 您有勇氣來(lái)試，就很讓人刮目相看。社會(huì)在前進(jìn)，一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會(huì)與外面社會(huì)越來(lái)越脫節(jié)；而且，加入保險(xiǎn)業(yè)的條件也越來(lái)越嚴(yán)格，到那時(shí)候都不知道有什么新政策出來(lái)。但是保險(xiǎn)不同于其他的商品，如果保險(xiǎn)一旦脫保了所帶來(lái)的危險(xiǎn)性很大。、車(chē)子呢！不錯(cuò)，房子、車(chē)子都是要買(mǎi)的，還有很多家庭用品我們都要買(mǎi)，只要有錢(qián)，誰(shuí)不愿意過(guò)好日子？但是知道嗎？商品分兩種：一種是趨利商品，就是我們要買(mǎi)的洗衣機(jī)、空調(diào)、房子、汽車(chē)等，這種商品是買(mǎi)不完的，總還想要更好的；另一種商品就是避害商品，比如防盜門(mén)、摩托頭盔、保險(xiǎn)箱、保險(xiǎn)等，這樣的商品是人人都需要的。反而還會(huì)貶值。