保險講師手冊異議處理專題(完整版)
【正文】 。同時我們也可以通過對客戶異議的準(zhǔn)確分類，做到對癥下藥（每一類的異議處理都有一個原則）：不信任 —— 建立信任；不需要 —— 激發(fā)需求；不 適合 ——共同探討適合的保險；不急 —— 加深他對風(fēng)險的認識，同時重視約訪。 課程名稱：異議處理 授課方式 重點講授、示范、演練 授課時間 120 分鐘 課程目標(biāo) 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達成有效的銷售。 對客戶異議的認識 ： 異議是人的習(xí)慣性反射動作（一見鐘情） 時間 提示 過程 /活動 /重點 4 分鐘 5 分鐘 投影片6 投影片7 異議常常是推銷的開始（客戶開始拋出問題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人） 異議可以了解客戶真正的想法（愛你在心口難開） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價值（我們就是為客戶解決問題） 提前讓學(xué)員知道，客戶的異議很正常，不能指望每一個客戶都和我們的觀點完全一致，就像我們在商場買東西時一樣，總會覺得 每個產(chǎn)品都有不 如意的地方，可是我們還會買，因為這件東西的價值足以掩蓋它的不足。” “我明白您的意思（ yes），很多人也都這樣認為，甚至我自己在以前也這樣認為（ yes，拉進和客戶的距離），不過（ but），在我真正的了解了保險之后，才知道保險非但不 時間 提示 過程 /活動 /重點 2 分鐘 1 分鐘 投影片8 投影片9 組織 分組 是騙人的（ no），反而是可以為我們解決很多的問題！這里還可以簡單的回顧一下保險的意義：健康保障、理財手段、養(yǎng)老 保障等等。 建議 3 人一組， 2 人演練， 1 人觀察點評。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險，對待朋友，這一點也不該忽略。 不信任 保險公司倒閉怎么辦？ — 為什么會有這樣的看法呢？您是怎么看待 保險的呢？ — 保險公司的經(jīng)營受到國家的嚴格監(jiān)管和法律保護，不會輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺人員、商場售貨員等等都會發(fā)生變化，我們還是要去存錢、還是要去購物，對不對？ — 哦，也就是說，您不買保險并不是因為保險沒用，對嗎？那您覺得保險有哪些用處呢？ 繞過客戶的問題，因為任何一個人也不能承諾為客戶服務(wù)一輩子（每個人都有風(fēng)險），我們還是引導(dǎo)客戶到需求的方向上來。 — 我明白您的意思，可是如果您現(xiàn)在不對別人負責(zé)，將來就不會有 人對您負責(zé)。 不急 過一陣子再說 ? — 過一陣子無非就是年齡再大一點，保費再多一點 ?? — 您這么忙，還是我提醒您吧。 不適合 我要買外資的（或者我要買地下保單）。 先肯定客戶，既然客戶想買外資，那就是說客戶對保險已經(jīng)很認同了，所以先讓客戶談一談為 什么要買保險，保險有什么好處，再跟客戶溝通，我們公司同樣可以滿足他的需求，而且現(xiàn)在就可以滿足！ 解決客戶的異議，可以為客戶 完成心 愿，消除擔(dān)憂！ 簡要回顧課程內(nèi)容：異議產(chǎn)生的原因和異議處理的方法。 不作過多說明，重要的是約定下次拜訪時間
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