保險(xiǎn)講師手冊異議處理專題-wenkub
2023-05-20 05:44:45 本頁面
【正文】 的認(rèn)識，同時重視約訪。 課 程目的 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷售。 課程名稱：異議處理 授課方式 重點(diǎn)講授、示范、演練 授課時間 120 分鐘 課程目標(biāo) 讓學(xué)員了解異議處理的本質(zhì)及處理方法，達(dá)成有效的銷售。 讓學(xué)員明白課程的目的。 對客戶異議的認(rèn)識 ： 異議是人的習(xí)慣性反射動作（一見鐘情） 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 4 分鐘 5 分鐘 投影片6 投影片7 異議常常是推銷的開始（客戶開始拋出問題） 異議可以使交談延續(xù)下去（嫌貨才是買貨人） 異議可以了解客戶真正的想法（愛你在心口難開） 異議也是一種能量，可轉(zhuǎn)化為促成的“能量” 有異議才有我們存在的價(jià)值（我們就是為客戶解決問題） 提前讓學(xué)員知道，客戶的異議很正常，不能指望每一個客戶都和我們的觀點(diǎn)完全一致，就像我們在商場買東西時一樣，總會覺得 每個產(chǎn)品都有不 如意的地方，可是我們還會買，因?yàn)檫@件東西的價(jià)值足以掩蓋它的不足。 簡單型：認(rèn)同贊美 +反問 216?！? “我明白您的意思（ yes），很多人也都這樣認(rèn)為，甚至我自己在以前也這樣認(rèn)為（ yes，拉進(jìn)和客戶的距離），不過（ but），在我真正的了解了保險(xiǎn)之后，才知道保險(xiǎn)非但不 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 2 分鐘 1 分鐘 投影片8 投影片9 組織 分組 是騙人的（ no），反而是可以為我們解決很多的問題！這里還可以簡單的回顧一下保險(xiǎn)的意義：健康保障、理財(cái)手段、養(yǎng)老 保障等等。 “ 你說得很有道理！ ” 167。 建議 3 人一組， 2 人演練， 1 人觀察點(diǎn)評。 不信任 太平就是太平洋吧？ 時間 提示 過程 /活動 /重點(diǎn) 8 分鐘 8 分鐘 投影片10 演練 投影片11 演練 投影片— 不是，我們是太平，比太平洋少了一個 “ 洋 ” 字，多了幾十年的歷史。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險(xiǎn)，對待朋友，這一點(diǎn)也不該忽略。 后兩種方法，主要是從保險(xiǎn)的傳統(tǒng)意義出發(fā)。 不信任 保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？ — 為什么會有這樣的看法呢？您是怎么看待 保險(xiǎn)的呢？ — 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營受到國家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。 問客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)識。 不信任 你以后不 做了怎么辦？ — 銀行柜臺人員、商場售貨員等等都會發(fā)生變化，我們還是要去存錢、還是要去購物，對不對？ — 哦，也就是說，您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒用，對嗎？那您覺得保險(xiǎn)有哪些用處呢？ 繞過客戶的問題，因?yàn)槿?
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