保險產(chǎn)說會操作細(xì)節(jié)詳解及異議處理-wenkub
2023-01-19 22:20:58 本頁面
【正文】 方便還是辦公室更方便？ ： （有家人沒家人到場預(yù)約不一樣） 您愛人什么時候方便，我覺得你們夫妻倆一起了解更好！ 【 回訪篇 —— 預(yù)約參考關(guān)鍵句 】 一、會中操作要點(diǎn) 11 ：送客戶離開會場時； ： 張姐，很感謝你參加會議，辛苦你了！ 張姐， 那我們就說好了，明天下午我 3點(diǎn)到你家里來，給你和你愛人具體講解一下產(chǎn)品，千萬不要忘了喲！到時我就直接過去。 同時對我們工作不足之處深表歉意。我們會責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時希望您對我們的工作提出幾點(diǎn)改善意見，謝謝您的合作！ 123序號 意見描述 改善建議客戶簽名： ?對平安公司不了解 ?發(fā)布會內(nèi)容太多、時間過長 您不愿購買 的原因是： ?業(yè)務(wù)人員講解不清 ?條款不容易理解 22 ?主管的陪同； ?新人的及時跟進(jìn)促成； 23 第三部分 異議處理 內(nèi)容 ? 正確看待客戶的異議 ? LSCPA流程回顧 ? 關(guān)鍵句通關(guān) 24 正確看待客戶的異議 ? 存在即是合理 ,客戶提出異議不可避免 ? 客戶提出異議是購買保險的第一步 ? 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì) ? 客戶的異議是對我們保險知識的檢驗 ? 客戶提出的異議越多，說明對保險越重視 ? 客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強(qiáng)烈 客戶提出的異議原來是個寶！ 25 常見異議的種類 異 議 沒需要 沒有錢 不用急 不相信 (壽險、業(yè)務(wù)員 ) 26 異議處理實戰(zhàn)分享 日常拜訪中，我碰到了多少種異議？ 對于異議我是如何處理的？ 你認(rèn)為異議處理應(yīng)該遵循哪些規(guī)律？ 27 細(xì) 心聆聽客 戶 的異 議 L用心聆聽 處理異議的技巧 S尊重理解 C澄清事 實 P提出方案 A請 求行 動 尊重和體恤 (我很理解您的想法 ……) 把客 戶 的異 議 一般化 (其 實 很多人也是 這樣 想的 ……) 鎖 定異 議 (除此之 處 ，還 有沒有 別 的原因……) 利用“是－但是”的方法 處 理回答 提出解決異 議 的方法 約 定解決方法的事情 /承 諾 請 求技巧、二 擇 一法、推定承 諾 法、激勵法、行 動 法 請 求
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