客戶異議及顧慮處理技巧技巧講師手冊-wenkub
2023-06-09 20:09:55 本頁面
【正文】 課程內(nèi)容規(guī)劃 課程名稱： 課程題目： 客戶異議及顧慮處理技巧 課程目標： 了解處理客戶異議與顧慮的意義。很感謝我們行領導給我們安排這次培訓的機會，更加感謝大家犧牲寶貴的休息時間來參加這次學習，今天我們研討的專題是 —— 處理客戶異議及顧 慮的技巧 我們來回顧一下，在我們?nèi)粘５匿N售過程中，不管是我們推銷新華的紅雙喜理財產(chǎn)品還是其他的金融理財產(chǎn)品，客戶會不會在我們介紹完產(chǎn)品后，立即就決定購買？我想，這種客戶很少！絕大多數(shù)客戶都會提出這樣那樣的問題，那么，為什么客戶會提出那么多異議，碰到客戶的異議，我們?nèi)绾吻擅钐幚?,今天我們就這個話題來作具體的分析：首先來看一下本次專題的課程內(nèi)容：第一步我們來分析一下客戶為什么會產(chǎn)生異議及顧慮；第二步我們來看一下如何巧妙處理客戶的異議及顧慮，我們應該注意的方面；第三步我給大家推介兩個經(jīng)典話術供大家參考。那客戶提出異議和顧慮，對我們來說，究竟是好事還是壞事呢？再舉個生活中的案例，冬天已經(jīng)來了，天氣漸漸轉(zhuǎn)涼，假如我們需要買一件過冬的大衣，當我們來到商場女裝柜臺前，進入這個賣場后，營業(yè)員熱情給我們推薦：歡迎光臨！小姐，我們剛進了一批最新款式的大衣，是今年最流行的款式，您來看一下！假如我們第一眼看上去，就沒有相中這件大衣，我們的第一反應是怎樣的 ?可能我們會說聲謝謝，我隨便看看，然后就走開了！但是假如我們第一眼看上去，心里馬上一動：我就想有件這樣的大衣。 下面我們將這個流程中需要掌握的技巧一一分解，看一看我們需要注意運用哪些技巧？第一，在聽到客戶提出異議時，我們絕對 不要在第一時間否定或爭辯， 假如我們否定客戶或跟客戶爭辯，往往會引起客戶的反感！客戶一旦產(chǎn)生反感的結果是什么？走人而且絕對不會購 教師提問，與學員互動。他早期的客戶很多都是日本的家庭婦女，大家知道：日本的女人是不上班的，老公上班后，女人就在家里做做家務，帶帶孩子！生活是非常寂寞無聊的，這個時候，原一平來到她的家門口，敲開門后，首先露出嬰兒般的微笑，我們知道世界上最美最難抗拒的就是嬰兒天真無邪的笑，進來門后，緊接著又露出情人般的眼神，可以說很多寂寞少婦是很難抗拒的！接下來的動作，很快，這些少婦們就乖乖拿錢簽單了！我告訴大家，在我們保險行業(yè)，最標準的微笑就是露出 8 顆牙齒，大家不妨回去練一下！當我們的客 戶提出異議和顧慮時，假如我們一直對他露出甜美的微笑，客戶也不會忍心提什么很刁鉆的問題。所以，同樣在面對客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，我們一定要以非常堅定的信心給客戶一個暗示！ 第五：了解客戶的真實想法，分清客戶的真假異議。只有這樣設身處地為客戶著想了，客戶也才會滿意我們的答復。我們?yōu)槭裁匆澝揽蛻簦坎┤】蛻舻暮酶校蠹艺f，有沒有人不愛聽恭維話的？（沒有）給大家講個小笑話（閻王爺?shù)墓适拢?，凡是正常的人，沒有不愛聽贊美的。那為什么您對保險沒有好感呢？。新華保險是全國第四大壽險公司，成立于 1996，是一家實力非常雄厚的保險公司，而且成立 8年來，一直保持盈利，分紅居同行業(yè)前茅。最后，又給大家?guī)砹藘蓚€實戰(zhàn)案例，僅供大家參考。 下面，我們簡單的將本次課程做一個簡單回顧，首先，我們分析了客戶產(chǎn)生異議和顧慮的原因：其一，是一種本能自然的反應；其二， 客戶對新事物不了解。尤其是新華保險的這款理財產(chǎn)品，分紅很高，回報率很不錯，很多客戶經(jīng)過我們介紹后，也都買了，足見這個產(chǎn)品還是具有很大的吸引力。 大家說：我們費盡心思處理客戶的異議，最終的目的是
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