保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)版異議處理講師手冊(cè)-wenkub
2023-05-20 06:10:50 本頁(yè)面
【正文】 議，之后展示投影片。 40 分 什么是客戶(hù)異議 ? 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) —— 客戶(hù)異議是推銷(xiāo)的開(kāi)始 “不要”是每個(gè)人防衛(wèi)時(shí)常用的語(yǔ)言 ,但一句“不要”并不表示對(duì)方即真正異議 ,一般情形下 ,它只是一種借口 ,或者他需要更多的資訊。沒(méi)有異議 ,我們不會(huì)了解對(duì)方的真實(shí) 想法 ,從而無(wú)法推銷(xiāo)。再次強(qiáng)化闡述。這時(shí)要用直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷異議的真假。 ? 異議的強(qiáng)度 客戶(hù)異議的強(qiáng)度也是不一樣的 ,隨著強(qiáng)度的增強(qiáng) ,依次為懷疑、無(wú) 所謂、異議、排斥、反感。我的許多客戶(hù) 以前在決定是否購(gòu)買(mǎi)我建議的保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，也都有這種感受。您是很愛(ài)您太太的，您也不會(huì)不為她的好晚年著想吧？ PP11 PP12 PP13 PP14 PP15 ? 直接否定法 那可能是 ? 舉例： —— 聽(tīng)說(shuō)理賠 特難！ —— 那可能是誤傳吧！條款上客戶(hù)的保障權(quán)益寫(xiě)得PP16 太平人壽新人崗前培訓(xùn) —— 異議處理 4 清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 需要強(qiáng)調(diào)的是這些話術(shù)在運(yùn)用的時(shí)候應(yīng)該把握以下的原則。 ? 不放棄誤區(qū) 放棄的不是客戶(hù)而是業(yè)務(wù)人員本身。 失能而收入中斷 —— 人就怕自己貶值。 嘗試每一個(gè)問(wèn)題之后作 CLOSE 動(dòng)作。 PP85 。 所以 ,絕大多數(shù)的客戶(hù)之所以會(huì)異議 ,大部分是在請(qǐng)求協(xié)助 ,我們應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)提出異議 ,唯有讓
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