保險公司簡版異議處理講師手冊-文庫吧
2025-04-18 06:10 本頁面
【正文】 學員活動 為什么 ?講師說明 : 有些問題是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識的排斥和應付 ,一般前兩次大半是假異議。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷異議的真假。 肯定、直接的回答 ,表示異議是真正的異議 :閃爍其辭或岔開話題 ,很可能是假異議。大半是假異議。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷異議的真假。 ? 異議的強度 客戶異議的強度也是不一樣的 ,隨著強度的增強 ,依次為懷疑、無 所謂、異議、排斥、反感。 異議處理的原則 PP6 預期回答： 講師講授異議處理時一定要把握好以下的原則： ? 先辨別真?zhèn)? ? 注意傾聽 ? 不和客戶爭辯 ? 委婉而堅持正確的理念 PP7 異議處理的重點 講師講授異議處理要把握兩大重點： ? 先用贊美認同，消除反對的情緒； “準主顧先生，你可真是一個非常細心的人” “準主顧先生，您可真是位好丈夫，對您的太太這么體貼” ? 多用反問法，收集資料，尋找問題。 “準主顧先生，既然您對這份建議書非常滿意，為什么現(xiàn)在還不打算讓這份保障生效呢？是不相信我們公司？不 相信我本人？還是有其他別的什么原因？” PP8 異議處理應有的態(tài)度 展示投影片，講授異議處理應有的態(tài)度。 ? 誠實與謙虛 ? 須有信心與權(quán)威感 ? 不可爭議 ? 有所準備，先發(fā)制人 ? 運用機智 PP9 異議處理的技巧 提問 12 個學員，面對客戶的異議，我們一般可以怎樣應對？ 講師總結(jié)，異議處理的方法分為六種： PP10 預期回答： 太平人壽新人崗前培訓 —— 異議處理 3 ? 假處理
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