保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)版異議處理講師手冊(cè)(已修改)
2025-06-02 06:10 本頁面
【正文】 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 5 分 主題介紹與說明 PP1 課程大綱說明 說明學(xué)習(xí)目標(biāo) PP2 學(xué)會(huì)辨別異議并掌握基本處理的方法 能否恰當(dāng)應(yīng)對(duì)客戶的異議？ 預(yù)期回答： 異議處理是銷售的墊腳石，合理運(yùn)用。 40 分 什么是客戶異議 ? 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) —— 客戶異議是推銷的開始 “不要”是每個(gè)人防衛(wèi)時(shí)常用的語言 ,但一句“不要”并不表示對(duì)方即真正異議 ,一般情形下 ,它只是一種借口 ,或者他需要更多的資訊。沒有異議 ,我們不會(huì)了解對(duì)方的真實(shí) 想法 ,從而無法推銷。另一種人是因?yàn)槁犝f而異議。所謂“嫌貨才是買貨人” ,異議才是推銷的開始 ,因此當(dāng)我們聽到客戶說“不”時(shí) ,千萬別氣餒 ,推銷工作才正式開始了。 講師可以先提問二位學(xué)員，回顧什么是異議，之后展示投影片。再次強(qiáng)化闡述。 ? 異議是成交的線索 ? 異議是再次的確認(rèn) ? 異議是恐懼的表現(xiàn) PP3 預(yù)期回答 ? 正確看待異議 面對(duì)異議時(shí)應(yīng)有的健康心態(tài)。 講師著重講述面對(duì)異議時(shí)應(yīng)有的健康心態(tài) ,為學(xué)員作心理建設(shè)，鼓勵(lì)學(xué)員積極、正面對(duì)待異議。 ? 判別真假異議 講師提問 :日常和家人談保 險(xiǎn)時(shí)，家人提出過異議的請(qǐng)舉手 PP4 PP5 預(yù)期效果： 預(yù)期效果： 太平人壽新人崗前培訓(xùn) —— 異議處理 2 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具
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