【正文】 作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少，理賠額太少呢。這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。我?guī)椭怂麄?，他們感激我還來不及呢，又怎么會是求人呢？“我不喜歡做推銷?！?16。 很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。其實(shí)，壽險營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財(cái)務(wù)需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強(qiáng)硬的推銷。壽險營銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？216。 你不喜歡推銷的原因是不是以為要銷售沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一等？其實(shí)在壽險營銷這個事業(yè)中，您只要對您的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定。216。 其實(shí)一開始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。216。 可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但是安穩(wěn)的工作只能換來跟大多數(shù)人差不多的收入。推銷工作當(dāng)然有一定風(fēng)險，但是只要勤奮、肯動腦，也可以獲得高收入。其實(shí)我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰都會喜歡推銷工作的。“等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！”216。 您有一份工作，同時又有一個選擇事業(yè)的機(jī)會。如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。216。 其實(shí)入行前還需要考保險代理人資格證，都需要一段時間。所以我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！三、銷售人員群體異議處理話術(shù)：“現(xiàn)在做保險的人這多，競爭激烈，市場空間很小了，估計(jì)我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。” 216。 看得出來，你考慮問題很周全!其實(shí)壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，因此市場潛力和空間非常大，現(xiàn)在加入正是時候。“可是隔行如隔山，我對保險一竅不通，怎么能去推銷保險呢？”這方面，您不用擔(dān)心，個人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn)。而我們國壽根據(jù)多年的實(shí)踐，并結(jié)合先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了國內(nèi)最有實(shí)力、最專業(yè)的壽險銷售和管理課程。針對不同層級，有不同的訓(xùn)練課程，??。感覺怎么樣？“我還是覺得我不適合，聽說賣保險就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了?！?16。 您之所以有這樣的顧慮我很理解，主要是因?yàn)槟銓@份工作還不了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險產(chǎn)品，更重要的是一份愛心和責(zé)任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當(dāng)然會把這份愛與責(zé)任傳遞給他們，但是這個世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責(zé)任，其實(shí)所有人都是我們的潛在客戶。只要運(yùn)用您原有的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，您一定會在這個行業(yè)獲得成功的。四、80后90后青年群體異議處理話術(shù)：“我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險呢？”216。 是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實(shí)存在這個問題。您認(rèn)識的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認(rèn)識的。再說我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識更多的新朋友，你還有什么好擔(dān)心的呢？216。 這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓(xùn)練方法，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，你的客戶就會源源不絕。在國壽，有不少剛剛畢業(yè)的大學(xué)生只做了一、兩年，就已經(jīng)廣交了很多朋友，積累了很多的客戶?，F(xiàn)在他們的年收入有的六萬，有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現(xiàn)在的薪水高多了。“從事保險行業(yè)，培訓(xùn)成長的機(jī)會多嗎？”216。 保險行業(yè)在國內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓(xùn)機(jī)會及實(shí)力在社會各行業(yè)中是有目共睹的。比如我們公司就根據(jù)自己多年的實(shí)踐，結(jié)合國內(nèi)外的先進(jìn)課程，為我們提供了目前國內(nèi)最有實(shí)力、最專業(yè)的壽險銷售和管理培訓(xùn)。從你一進(jìn)入公司開始，就有機(jī)會接受專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容還會根據(jù)您成長的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來說就是“終身學(xué)習(xí)，不斷成長”。有這么一句話：“培訓(xùn)是最大的福利！” 在國壽，有許多象您這樣剛剛畢業(yè)幾年的年輕人，通過不斷地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在都成了非常優(yōu)秀的銷售精英和管理高手?！氨ｋU這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺?！辈诲e，社會上確實(shí)存有這樣的偏見，這是因?yàn)樗麄儧]有真正認(rèn)識到保險的作用和功能。其實(shí)保險業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過保險，您可以讓一家之主始終能承擔(dān)起對家庭的責(zé)任；讓小孩永遠(yuǎn)不會失去呵護(hù)；讓老人老有所養(yǎng)，安享晚年??只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認(rèn)識保險，而不是叫他們買保險，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這種顧慮嗎？“我朋友很少，做不來?！?16。 我當(dāng)初也這么想，但工作了一段時間后，才發(fā)現(xiàn)對象很多，比如您的朋友或您的家人、同學(xué)等。每個人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一些朋友，而且當(dāng)您加入國壽后，您一定會很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。216。 沒有朋友也沒有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認(rèn)識的朋友。 你結(jié)婚時擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個人？其實(shí)您說朋友很少只不過是一下子沒有想起來。5．“我覺得保險是很好，就是不敢去做。”216。 其實(shí)，我們在剛開始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對我們冷淡。但我們公司有很多教會你克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時，我們每天的早會也會幫助你以好心情面對客戶。再說，在你剛開始拜訪客戶的時候，我們經(jīng)理還要陪同你的，一直到你能獨(dú)立為止。五、中小企業(yè)主群體異議處理話術(shù)：“聽說做保險的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了?！?16。 其實(shí)這只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說越來越多的人知道了保險，開始接受了保險。這不正說明壽險營銷前景看好嗎？216。 保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。舉個例子，在日本每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供成功的機(jī)會，所以現(xiàn)在加入正是時候！216。 也許在您認(rèn)識的人當(dāng)中有些已經(jīng)在從事壽險推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。從成功者身上汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，讓新加入公司的業(yè)務(wù)同仁能接受到更好、更完整的訓(xùn)練，因此您就會更容易獲得成功，不是嗎？216。 您所說的已有很多人做，是不是擔(dān)心多數(shù)人已經(jīng)購買過保險，那我告訴你無論從目前我國的保險深度還是保險密度來分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數(shù)據(jù)），從這點(diǎn)就可以看出中國保險只是剛剛起步，未來還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的人從事這個行業(yè)。另外，最近您可能也已經(jīng)注意到有很多新的保險公司紛紛成立，如果已經(jīng)有夠多的人做保險，為什么還會有那么多的新公司成立呢？這說明保險業(yè)的春天才剛剛開始，它將給很多有識之士提供更多廣闊的發(fā)展空間?！白鲞@個工作賺錢太慢了?！?16。 快慢感覺是比較得來的，目前很多業(yè)務(wù)員的月收入都在當(dāng)?shù)仄骄街?，如果善于學(xué)習(xí)、工作努力，收入會更高，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧！216。 傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后再經(jīng)過一、二年艱苦經(jīng)營也不一定能保證達(dá)到收支平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機(jī)會達(dá)到。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險怎么會慢呢？“我聽朋友說發(fā)展新人只不過是主管利用新人賺錢?！?16。 當(dāng)然不是！比如說您開的這家茶葉店，您上面還有批發(fā)代理、工廠、茶園等，您認(rèn)為他們利用您了嗎？我想您最關(guān)心的還是您自己有沒有合理的利潤，對嗎？其實(shí)主管跟新人是一種雙贏的關(guān)系。216。 壽險營銷組織架構(gòu)的建立，根本是“公平”，強(qiáng)調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加入壽險推銷。在這個行業(yè)會不會有成就，不在于加入保險公司的先后，而是取決于個人的努力程度和是否能學(xué)到正確的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。“聽說保險公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績就得離開?！?16。 王先生，您說得沒錯！天底下絕對沒有不勞而獲的事，您想得到多少報酬就得付出多少努力，有沒有業(yè)績主要取決于您是不是勤奮。如果您現(xiàn)在是一家百貨公司的專柜商，是不是每個月都需要有營業(yè)目標(biāo)？如果在約定的時間內(nèi)沒達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，您的專柜會不會被百貨公司撤銷？所以說并不是保險公司現(xiàn)實(shí)，而是市場競爭的壓力。我相信您一定是經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會輔導(dǎo)您。