【正文】 作恩人感謝呢，甚至后悔保險(xiǎn)買得太少，理賠額太少呢。這樣的工作讓我時(shí)時(shí)生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天的感覺都是新的。我?guī)椭怂麄?，他們感激我還來(lái)不及呢，又怎么會(huì)是求人呢？“我不喜歡做推銷?！?16。 很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。其實(shí)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強(qiáng)硬的推銷。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會(huì)不會(huì)介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋和其他人？216。 你不喜歡推銷的原因是不是以為要銷售沿街兜售，以為是開口求陌生人，感覺低人一等？其實(shí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷這個(gè)事業(yè)中，您只要對(duì)您的客戶說(shuō)明壽險(xiǎn)產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益就行了，買不買是由客戶自己決定。216。 其實(shí)一開始做保險(xiǎn)時(shí)我和您一樣也有同感。但后來(lái)我發(fā)覺我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象您這樣有愛心的人一定能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。216。 可能大多數(shù)人都喜歡安穩(wěn)的工作，但是安穩(wěn)的工作只能換來(lái)跟大多數(shù)人差不多的收入。推銷工作當(dāng)然有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是只要勤奮、肯動(dòng)腦，也可以獲得高收入。其實(shí)我們每天都在推銷與被推銷的生活中度過(guò)，只是推銷的東西不同罷了。如果我們能夠從自己推銷中獲得更多的收獲和利益，相信誰(shuí)都會(huì)喜歡推銷工作的?！暗任椰F(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！”216。 您有一份工作，同時(shí)又有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)。如果您現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎？請(qǐng)您不要誤會(huì)，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望您會(huì)慎重考慮我剛才的建議。216。 其實(shí)入行前還需要考保險(xiǎn)代理人資格證，都需要一段時(shí)間。所以我建議您可以同步進(jìn)行，一邊看看公司的動(dòng)態(tài)，一邊讀書熟悉保險(xiǎn)行業(yè)。這樣，萬(wàn)一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說(shuō)，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！三、銷售人員群體異議處理話術(shù)：“現(xiàn)在做保險(xiǎn)的人這多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)空間很小了，估計(jì)我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了?！?216。 看得出來(lái)，你考慮問(wèn)題很周全!其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。再說(shuō)了，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，舉一個(gè)例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單，因此市場(chǎng)潛力和空間非常大，現(xiàn)在加入正是時(shí)候?！翱墒歉粜腥绺羯?，我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么能去推銷保險(xiǎn)呢？”這方面，您不用擔(dān)心，個(gè)人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn)。而我們國(guó)壽根據(jù)多年的實(shí)踐，并結(jié)合先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了國(guó)內(nèi)最有實(shí)力、最專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售和管理課程。針對(duì)不同層級(jí)，有不同的訓(xùn)練課程，??。感覺怎么樣？“我還是覺得我不適合，聽說(shuō)賣保險(xiǎn)就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了?！?16。 您之所以有這樣的顧慮我很理解，主要是因?yàn)槟銓?duì)這份工作還不了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品，更重要的是一份愛心和責(zé)任。親戚朋友是我們所愛的人，我們當(dāng)然會(huì)把這份愛與責(zé)任傳遞給他們，但是這個(gè)世界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責(zé)任，其實(shí)所有人都是我們的潛在客戶。只要運(yùn)用您原有的銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，您一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)獲得成功的。四、80后90后青年群體異議處理話術(shù)：“我剛畢業(yè)就來(lái)到這個(gè)陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險(xiǎn)呢？”216。 是的，對(duì)許多剛來(lái)到這個(gè)陌生城市發(fā)展的年輕人來(lái)說(shuō)確實(shí)存在這個(gè)問(wèn)題。您認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的。再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么好擔(dān)心的呢？216。 這個(gè)您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓(xùn)練方法，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，你的客戶就會(huì)源源不絕。在國(guó)壽，有不少剛剛畢業(yè)的大學(xué)生只做了一、兩年，就已經(jīng)廣交了很多朋友，積累了很多的客戶?，F(xiàn)在他們的年收入有的六萬(wàn)，有些甚至十幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)，比您現(xiàn)在的薪水高多了。“從事保險(xiǎn)行業(yè)，培訓(xùn)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)多嗎？”216。 保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)雖然剛剛起步發(fā)展，但她的培訓(xùn)機(jī)會(huì)及實(shí)力在社會(huì)各行業(yè)中是有目共睹的。比如我們公司就根據(jù)自己多年的實(shí)踐，結(jié)合國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)課程，為我們提供了目前國(guó)內(nèi)最有實(shí)力、最專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售和管理培訓(xùn)。從你一進(jìn)入公司開始，就有機(jī)會(huì)接受專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的內(nèi)容還會(huì)根據(jù)您成長(zhǎng)的需要不斷調(diào)整和提升，用我們的切身感受來(lái)說(shuō)就是“終身學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)”。有這么一句話：“培訓(xùn)是最大的福利！” 在國(guó)壽，有許多象您這樣剛剛畢業(yè)幾年的年輕人，通過(guò)不斷地培訓(xùn)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在都成了非常優(yōu)秀的銷售精英和管理高手?！氨ｋU(xiǎn)這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺?！辈诲e(cuò)，社會(huì)上確實(shí)存有這樣的偏見，這是因?yàn)樗麄儧]有真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用和功能。其實(shí)保險(xiǎn)業(yè)是一份愛心事業(yè)，高尚而偉大，通過(guò)保險(xiǎn)，您可以讓一家之主始終能承擔(dān)起對(duì)家庭的責(zé)任；讓小孩永遠(yuǎn)不會(huì)失去呵護(hù)；讓老人老有所養(yǎng)，安享晚年??只要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，而不是叫他們買保險(xiǎn)，至于買或不買完全由他們自己決定，您還會(huì)有這種顧慮嗎？“我朋友很少，做不來(lái)。”216。 我當(dāng)初也這么想，但工作了一段時(shí)間后，才發(fā)現(xiàn)對(duì)象很多，比如您的朋友或您的家人、同學(xué)等。每個(gè)人都需要保障，而且想多賺點(diǎn)錢改善生活，如果您坐下來(lái)靜靜想一想，一定能想到一些朋友，而且當(dāng)您加入國(guó)壽后，您一定會(huì)很愿意和人們分享產(chǎn)品或者和他們一起發(fā)展的。216。 沒有朋友也沒有關(guān)系，只要您有心交朋友，陌生人只不過(guò)是還沒有認(rèn)識(shí)的朋友。 你結(jié)婚時(shí)擺了幾桌酒席？每桌坐了幾個(gè)人？其實(shí)您說(shuō)朋友很少只不過(guò)是一下子沒有想起來(lái)。5．“我覺得保險(xiǎn)是很好，就是不敢去做?！?16。 其實(shí)，我們?cè)趧傞_始拜訪客戶的時(shí)候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問(wèn)題，怕客戶對(duì)我們冷淡。但我們公司有很多教會(huì)你克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時(shí)，我們每天的早會(huì)也會(huì)幫助你以好心情面對(duì)客戶。再說(shuō)，在你剛開始拜訪客戶的時(shí)候，我們經(jīng)理還要陪同你的，一直到你能獨(dú)立為止。五、中小企業(yè)主群體異議處理話術(shù)：“聽說(shuō)做保險(xiǎn)的人已經(jīng)很多了，我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了?！?16。 其實(shí)這只是心理上的感覺吧，與其說(shuō)很多人做，不如說(shuō)越來(lái)越多的人知道了保險(xiǎn)，開始接受了保險(xiǎn)。這不正說(shuō)明壽險(xiǎn)營(yíng)銷前景看好嗎？216。 保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)前途無(wú)量的朝陽(yáng)行業(yè)。舉個(gè)例子，在日本每人擁有七張保單，而我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單，市場(chǎng)潛力和空間非常大，會(huì)給許許多多的人提供成功的機(jī)會(huì)，所以現(xiàn)在加入正是時(shí)候！216。 也許在您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有些已經(jīng)在從事壽險(xiǎn)推銷了，他們先行一步為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。從成功者身上汲取優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，讓新加入公司的業(yè)務(wù)同仁能接受到更好、更完整的訓(xùn)練，因此您就會(huì)更容易獲得成功，不是嗎？216。 您所說(shuō)的已有很多人做，是不是擔(dān)心多數(shù)人已經(jīng)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)，那我告訴你無(wú)論從目前我國(guó)的保險(xiǎn)深度還是保險(xiǎn)密度來(lái)分析與世界的平均水平都有很大的差距（可具體分析數(shù)據(jù)），從這點(diǎn)就可以看出中國(guó)保險(xiǎn)只是剛剛起步，未來(lái)還有很大的發(fā)展空間，還需要更多的人從事這個(gè)行業(yè)。另外，最近您可能也已經(jīng)注意到有很多新的保險(xiǎn)公司紛紛成立，如果已經(jīng)有夠多的人做保險(xiǎn)，為什么還會(huì)有那么多的新公司成立呢？這說(shuō)明保險(xiǎn)業(yè)的春天才剛剛開始，它將給很多有識(shí)之士提供更多廣闊的發(fā)展空間?！白鲞@個(gè)工作賺錢太慢了?！?16。 快慢感覺是比較得來(lái)的，目前很多業(yè)務(wù)員的月收入都在當(dāng)?shù)仄骄街?，如果善于學(xué)習(xí)、工作努力，收入會(huì)更高，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧！216。 傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后再經(jīng)過(guò)一、二年艱苦經(jīng)營(yíng)也不一定能保證達(dá)到收支平衡；普通的工作，想要月入上萬(wàn)元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機(jī)會(huì)達(dá)到。壽險(xiǎn)推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個(gè)人的努力程度。有人形容營(yíng)銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬(wàn)金”，所以相比之下，做保險(xiǎn)怎么會(huì)慢呢？“我聽朋友說(shuō)發(fā)展新人只不過(guò)是主管利用新人賺錢?！?16。 當(dāng)然不是！比如說(shuō)您開的這家茶葉店，您上面還有批發(fā)代理、工廠、茶園等，您認(rèn)為他們利用您了嗎？我想您最關(guān)心的還是您自己有沒有合理的利潤(rùn)，對(duì)嗎？其實(shí)主管跟新人是一種雙贏的關(guān)系。216。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷組織架構(gòu)的建立，根本是“公平”，強(qiáng)調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會(huì)吸引那么多人加入壽險(xiǎn)推銷。在這個(gè)行業(yè)會(huì)不會(huì)有成就，不在于加入保險(xiǎn)公司的先后，而是取決于個(gè)人的努力程度和是否能學(xué)到正確的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。“聽說(shuō)保險(xiǎn)公司很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績(jī)就得離開。”216。 王先生，您說(shuō)得沒錯(cuò)！天底下絕對(duì)沒有不勞而獲的事，您想得到多少報(bào)酬就得付出多少努力，有沒有業(yè)績(jī)主要取決于您是不是勤奮。如果您現(xiàn)在是一家百貨公司的專柜商，是不是每個(gè)月都需要有營(yíng)業(yè)目標(biāo)？如果在約定的時(shí)間內(nèi)沒達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，您的專柜會(huì)不會(huì)被百貨公司撤銷？所以說(shuō)并不是保險(xiǎn)公司現(xiàn)實(shí)，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。我相信您一定是經(jīng)得起挑戰(zhàn)的人，而且我也會(huì)輔導(dǎo)您。