保險(xiǎn)銷售異議處理(ppt35頁)(編輯修改稿)
2025-01-18 22:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮 等我朋友買了我再買 你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究 不信任 —— 保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的 我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn) 我對(duì)你的公司不了解 我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦 如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦 如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦 現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，不想買保險(xiǎn) 細(xì)心聆聽客戶的異議 L用心聆聽 處理異議的技巧 S尊重理解 C澄清事實(shí) P提出方案 A請(qǐng)求行動(dòng) 尊重和體恤 (我很理解您的想法 …… ) 把客戶的異議一般化 (其實(shí)很多人也是這樣想的 …… ) 鎖定異議 (除此之處，還有沒有別的原因 …… ) 利用 “ 是－但是 ” 的方法處理回答 提出解決異議的方法 約定解決方法的事情 /承諾 請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng) 示例 —— 收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn) Listen 用心聆聽 （點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對(duì) Share 尊重理解 陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。 Clarify 澄清事實(shí) 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？ 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?10%－ 15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？ Present 提出方案 既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫您太太可以嗎？ 示例 —— 身體很健康，不需要保險(xiǎn) Listen 用心聆聽 （點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！ Share 尊重理解 陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。 Clarify 澄清事實(shí) 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？ 我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)
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