【文章內(nèi)容簡介】 （案例十四） 我的朋友說保險不能買 ? 若您的朋友愿意替保險公司承擔(dān)您的風(fēng)險，您可以不用買保險。 李先生接受我的建議，買了一張年繳約十萬元的兩百萬終身壽險，錢收了，體檢作了，可是過不了幾天，來了個電話，說是他朋友莊先生告訴他保險不能買。 “您的朋友莊先生說保險不能買？”我問他。 “對?。∷f保險沒有用，干嘛買，而且你們所說的都是在騙人?！彼卮鸬?。 “他說保險都是騙人？”我再問道。 “是啊！他還說傻瓜才買保險。一年花十幾萬買一堆紙不值得，叫我趕快把已繳的保險費要回來。”李先生說。 “好啊！不過是不是莊先生到您府上一趟，我要當(dāng)著您和他的面告訴他，是他叫您不要買保險的，我可以同意不辦您的保險，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原來要買保險的這些錢，然后拿出白紙寫下一些保證的事情。保證您今年的安全由他負(fù)責(zé)；保證如果您有任何意外由他負(fù)責(zé)賠償； 第一篇： 借口篇 （案例十五） 要是因生病或自然因素導(dǎo)致的生命事故，他最少要賠償二百萬，意外身故他要賠償七百萬，意外及生病的醫(yī)療費用由他支付；發(fā)生癌癥除了醫(yī)療費用外，并補助每天的營養(yǎng)費；太太小孩的疾病醫(yī)療包括意外及癌癥統(tǒng)統(tǒng)由他負(fù)責(zé)，還有，意外造成工作停頓時，收入的損失也要由他補償。因為他是您的好朋友，所以他要您不買保險，但是他也一定很關(guān)心您和您家人的安全問題，如果他愿意代替我們承擔(dān)這些責(zé)任，那么請他收下這十萬元，并給您承諾，好嗎？” 電話掛斷后，不知道李先生是不是照著我講的話向莊先生提出，但是李先生以后再也沒有向我說保險不買了。 我猜想，李先生可能向莊先生講了，但莊先生當(dāng)然不敢作這樣的承諾；或許李先生根本沒向莊先生提起這一段話，因為他知道莊先生絕不敢承諾的。所以李先生還是理智地讓保險公司來負(fù)責(zé)他的權(quán)益。 第一篇： 借口篇 （案例十五） 我要和太太商量一下 ? 提供一個溫暖的家及衣食無缺的生活，是一家之主的責(zé)任，除非您把這權(quán)利丟給太太，否則應(yīng)該自己下決定。 拿太太作擋箭牌，是一般人經(jīng)常有的借口。 可憐的太太，每天為家事作牛作馬，有時還要分擔(dān)先生事業(yè)上的辛勞，但在生活的幸福保障上，卻經(jīng)常有意無意地被忽略了。 有一次，許廠長以要和太太商量的借口來拒絕買保險。 我問他：“請問許先生，您以前開始管理工廠時，技術(shù)上若有問題的話，您會向誰請教呢？” 他回答：“這還用說，當(dāng)然是專家！” 我再問：“為什么不去找路邊賣檳榔的歐里桑呢？” 他笑說：“開玩笑，他怎么會懂！” 我再說：“您太太有沒有研究過保險或讀過保險方面的書呢？” “沒有！”他回答。 “許先生，您也知道有問題問專家，可是現(xiàn)在有一個對保險素有研究的人在 第一篇： 借口篇 （案例十六） 您面前，您不問他，反而丟給不太了解保險的太太傷腦筋，您這做法可能不太恰當(dāng)吧！” 我這么一說，許先生當(dāng)下傻住，仔細(xì)思考我話中之意，半天后才說：“你說的很有道理，可是我必須聽聽太太的意見，這個家畢竟是我們倆組成的。” 我接著說：“尊重太太，很好，這是應(yīng)該的。不過您可能會帶給您太太困擾哦！” “怎么說？”許先生不解地問。 我說：“您想想，假使您太太說不要買保險，萬一將來有事故發(fā)生，是不是會帶給她災(zāi)難。如果她說：‘好，買吧！’您是不是又會想，太太是不是希望早日得到這筆保險金，所以才同意我買保險。 “況且為太太及小孩買保險，就像為他們提供一個溫暖的家及衣食無缺的生活，這是一家之主無法逃避的責(zé)任，除非您把這一家之主的權(quán)利丟給太太，否則您應(yīng)該自己決定?！? 第一篇： 借口篇 （案例十六） 我太太很節(jié)儉，恐怕不答應(yīng) ? 可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定基金，如果她不喜歡，難道您就可以不買了嗎？ 許先生是個精明能干的生意人，經(jīng)過我的分析，在決定是否要買保險時，不肯立刻接受我的建議。 他說：“我明白你的好意，可是買保險不象買禮物，不滿意就算了，這可是長期的支出呢！我還是要和我太太研究，反正好處是她的，我尊重她的意見?！? 我回答說：“尊重他，當(dāng)然需要，可是這要看看您對保險的看法如何，如果您認(rèn)為這是非有不可的東西，當(dāng)然您會以很鄭重的態(tài)度分析給她了解，甚至考慮到她萬一需要用到時的處境，如果您現(xiàn)在可以用一點點的代價，為太太買一輩子幾百萬的生活安定基金，但你和她商量后他不喜歡，難道您就可以不買了嗎？ “女人家有時候比較節(jié)儉，對于一個不見得馬上可以看到利益的東西，總是比較猶豫及考慮，有時甚至認(rèn)為反正以往沒有保險都過了，現(xiàn)在又何必買， 第一篇： 借口篇 （案例十七） 這些錢拿去入互助會或買股票，或許可以享受更大的利益。許先生，當(dāng)您太太有這種想法時，您又該怎么辦呢？” “的確不好處理?！痹S先生點點頭?！翱墒且驗榧依锏腻X一向都由她處理，所以我還是問她一下較妥當(dāng)?！? “對！對！夫妻互相尊重，太好了，您太太一定對您沒有大男人沙文主義的臭脾氣而感到高興。這樣好了，等您和您太太研究后發(fā)現(xiàn)問題時再找我討論的話，太浪費您們的時間了，干脆今天晚上我到府上，我們一起研究，相信嫂夫人也會贊同的。許先生，您看幾點比較方便？八點還是九點？” 第一篇： 借口篇 （案例十七） 我不想買保險給太太當(dāng)嫁妝 ? 如果一家之主走了，妻小未來生活沒有著落，才是逼使太太再嫁的原因。 拒絕保險的推脫詞五花八門，但有些并非出于真實，開玩笑似的說法也很多，比如說給太太當(dāng)嫁妝等說法。唐先生就曾告訴我：“買保險給太太不好，萬一我先走了，給她當(dāng)嫁妝，劃不來?！? 我知道他是隨口說的，所以也隨意說道：“怎么會劃不來呢？真有那一天，嫁妝豐富，大家也夸贊您呢！” 場面頓時輕松下來。 他笑著說：“好是好，不過太便宜了別人。” 我說：“怎么會呢！平常太太和我們一塊拼得半死，萬一哪天突然失去依靠，如果她沒有特別專長也沒有財產(chǎn)，那該怎么辦？生活費用高，小孩學(xué)費重，如何支付呢？若是有人代替我們照顧他們以后的生活，有什么不可以呢？” 唐先生說：“一個人一個命，走了就走了，也管不了那么多了?！? 第一篇： 借口篇 （案例十八） 我說：“話是沒錯，不過人都有私心，總是希望自己心愛的人這輩子只愛他一個；當(dāng)然，也不是每個太太都一定會改嫁，但基于這一點，是否該為最壞狀況預(yù)作準(zhǔn)備？天有不測風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患于未然，早日買保險，才能使未來的生活有所保障。或許生活沒有著落，才是逼使太太盡早再嫁的原因?！? 唐先生聽完了我的話，對我說道：“一般保險推銷員都和我說不會發(fā)生事故，保險是為了自己的未來，您能很坦白地告訴我這些真實的現(xiàn)象，老實說，我也不愿因為我的消失而改變了現(xiàn)有的一切，那么你看我應(yīng)該買怎樣的保險比較合適呢？” 第一篇： 借口篇 （案例十八） 保險死了才有賠，一點意思都沒有 ? 人死了有錢賠才是保險，否則干嘛去買保險呢？ 有的人諱談死字，有的人說死了才能賠沒意思，所謂三色人吃五樣米，各種拒絕保險的理由都有。 鐘先生正是對“死”字特別敏感的人，他認(rèn)為死了才有賠償，一點意思都沒有。 我告訴他必須要有觀念：“人死了有錢賠才是保險，否則干嘛去買保險呢？” 鐘先生點點頭，我再說：“但除了死亡有錢賠外，生老病也是保險的功能，很多狀況都可以領(lǐng)保險金，所以保險并不完全為別人而保?！? 鐘先生說：“怎么說呢？” 我說：“鐘先生，誰能保證自己一生都衣食無缺呢？年輕時辛苦奮斗，中年時發(fā)揚光大，老年時頤養(yǎng)成果，這是大家追求的一生寫照，可是上天難順人意，天災(zāi)、人禍、景氣不振、健康受損、意外災(zāi)害，處處潛伏危機。透過保險大數(shù)法則，我們不過付出一點點費用，老年時多一層退休保障，生病或發(fā)生意外時多一重醫(yī)療擔(dān)待，這不是相當(dāng)有益處的措施嗎？ 第一篇： 借口篇 （案例十九） “ 除了這些大家都知道的事實外，保險還有一項很重要的功能，就是能維護我們的自尊。比如有一個人現(xiàn)在每年繳一點錢，萬一他突然有急用而剛好借貸無門時，可以通過貸款的方式得到一筆錢，而且不用急著還，因為可以累積到滿期或身故才還。一點也不會影響到保險的利益，如果不需要貸款，滿期后就可以得到預(yù)期的滿期金。滿期金可以和公勞?；蚱髽I(yè)退休金相累積，使老年生活得以維持較高水準(zhǔn)?！? 一口氣講完這篇道理，看他沒反應(yīng)，已陷入沉思中，我待他思考一陣后，再接著說：“而且大家都說現(xiàn)在的小孩比較現(xiàn)實，也比較不孝順父母，所以老年時不一定能靠兒女。為了保險起見，在有能力時不妨多買一些保險，年紀(jì)大時就有依靠，穩(wěn)當(dāng)而實在多了。再講一個笑話，如果擁有一張高額保單，父母也可以對子女宣告，誰愿意奉養(yǎng)雙老，保險受益人便是他，白花花的錢誰不要呢？因此老有所養(yǎng)矣。雖然是個笑話，但不也是自己可以享受的好處嗎？” 第一篇： 借口篇 （案例十九） 我有朋友在保險公司，我要向他投保 ? 如果您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您大概不會在意認(rèn)識的先后吧！ “我的朋友魏 XX，他在保險公司。我沒有向他買會對不起他，我還是找他投保?！敝x總經(jīng)理對我說明他不向我投保的原因。 很多人都會說他有朋友在保險公司，說實在的，臺灣現(xiàn)在從事保險工作的伙伴，非正式的統(tǒng)計過已超過十萬人，所以一個人若是沒有認(rèn)識任何在保險公司工作的朋友，幾率非常少，于是我便向他說道： “謝總，您有朋友在保險公司，為什么到今天還沒找他保險呢？是他沒有找您？還是您不愿找他呢？或者是他認(rèn)為您是他的朋友，所以他在等您開口向他買保險，以免欠您一個人情債。如果是這種情況，那您這位朋友實在太對不起您了，因為他既然在保險公司服務(wù)，應(yīng)該深知保險的重要性，尤其是您是他的好友，他應(yīng)該義無返顧優(yōu)先為你處理保險事宜才對，豈可到今天還沒有動靜。老實說，萬一您在還沒買保險前有了什么狀況，這損失完全必須由您本身承擔(dān)。 第一篇： 借口篇 （案例二十） “ 其實，您有朋友在保險公司，可以在投保后向他徵信我提供給您這類保險的優(yōu)缺點，他一定樂于提供這樣的服務(wù)，但我們就事論事，若在投保前您和他討論保險，可能要把很多事實的財務(wù)狀況告訴他，您不一定愿意讓他知道吧！告訴朋友自己的財務(wù)狀況而引發(fā)日后困擾是一般人所不愿見的，所以大部分的人通常選擇和獨立客觀的專業(yè)人士探討他們的財務(wù)問題。事實上，我也有很多客戶他們有朋友甚至家人在保險公司工作，但并沒有向他們買保險，有的是因為他所服務(wù)的公司形象不好，有的是產(chǎn)品不符合需要，也有的是他們個人的做事方法不被認(rèn)同，還有的是把保險工作當(dāng)作過度時期的踏腳石，這樣的做法怎能被接受。我在保險公司服務(wù)已經(jīng)有一段時間了，我不敢說比別人行，但起碼很多向我買保險的人都能肯定我，其中包括很多社會知名人士，因此請您也和他們一樣接受我客觀的保險建議。 “今天我和您見了面之后，您成功的企業(yè)、勝人一籌的人生觀在在使我欽佩，我希望您會是我以后的良師益友，但不知道您是否也愿意把我當(dāng)作您的朋友，如果您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您大概不會在意認(rèn)識的先后吧！” 第一篇： 借口篇 （案例二十） 保險不吉利，不買沒事，一買就出事 ? 買保險是眾散凝聚，吉神當(dāng)然庇佑，怎么會連累買保險的人經(jīng)常出事呢？ 以往的人觀念較不開通，有時候看別人出事后有保險理賠金可領(lǐng)，就以為買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。 王先生就是這樣一個人，他一直堅持買保險不吉利，我只好耐心地分析 —— 如果買保險會出事，保險公司豈不是虧損累累，早就關(guān)門大吉了嗎？事實上買了保險之后反而較不易出事，這里有數(shù)字為證：我們曾在醫(yī)院里作過統(tǒng)計，每一百個受傷或疾病住院的人當(dāng)中，只有十四個人買保險，而現(xiàn)在投保率是一百個人當(dāng)中將近三十人，因此買了保險不出事的幾率，大約是不買保險的兩倍。 為什么已買保險的人出事率會較低呢？我認(rèn)為有幾個原因： 第一個原因是買保險的人較有責(zé)任感。他既然能為未來可能發(fā)生的災(zāi)害預(yù)作準(zhǔn)備，又能為家人的幸福著想，當(dāng)然對本身的安全較為注意，甚至?xí)吋軆?，不作無謂的冒險。 第一篇： 借口篇 （案例二十一） 第二個原因是保險公司為了保護所有被保人的權(quán)益，必須審慎接受每個申請的案件，舉凡道德因素不佳，身體機能不好，財務(wù)狀況不良者，必先予以過濾，因此一個能被保險公司接受的人，必然也會珍惜自己的安危。 第三個原因是宗教觀點來說，買保險是善舉，因為出發(fā)點是為家人受益，既是善。又希望自己最好不用，廣施博愛于后人，也是善行的最高境界。眾善凝聚，吉神當(dāng)然庇佑，怎會讓買保險的人經(jīng)常出事呢？ 我有幾位客戶在買了保險后，對保險公司感激不已，因為以往經(jīng)常發(fā)生事故的員工在買了團體保險后，出事率驟然下降，本來還不知其所以然，經(jīng)我上述分析后才恍然大悟。所以買保險非但不是不吉利之事，還是上上之策呢！ 第一篇： 借口篇 （案例二十一） 沒聽過你們這家公司可靠嗎 ? 保險公司須經(jīng)政府嚴(yán)格篩選，因此選擇產(chǎn)品的重要性大于公司。 一位鄭先生對服務(wù)于壽險公司的小林說：“沒聽過你們這家公司的名字，你們到底是什么樣的公司？” 小林回道：“沒聽過我們公司，這是很正常的。因為從 1990年為止，臺灣的人壽保險公司已有十六家，其中原有的本地公司有八家，美商公司現(xiàn)在也有八家，從 1991年開始，每年又可以接受六家美商公司的申請，