【正文】 ：“他對你們?nèi)胰说纳畲蟾哦加虚L遠的規(guī)劃和準(zhǔn)備吧？” 他說：“我先生說生意多作些，多賺些錢買房子，銀行存款多一點就是保險，何必給保險公司賺呢?！? 我說：“這話當(dāng)然沒錯，不過依我們的經(jīng)驗，很多出事的人當(dāng)初他們也是這么想的，可是后來卻沒有達成，因為變數(shù)太大了，很多的狀況都不是他們所能料到的。” 第一篇： 借口篇 （案例三十） 她沉默不語。 我接著再說：“我認(rèn)識一位女士，以前是富商的太太，誰知先生突然壯年猝死，因為平常她對公司內(nèi)部都沒有參與，先生也沒有預(yù)作最壞準(zhǔn)備，所以出事后，帳目被平日親信的人偷天換日轉(zhuǎn)走，龐大的資產(chǎn)一夕之間被抵押設(shè)定一空，已經(jīng)七八年了，還在反復(fù)訴訟中，為了兩個小孩又不能不奮斗下去，真是苦不堪言，眼前面臨的是未付完的債務(wù)和生活費用，未來的日子還長得很，真不知如何過下去。她常說：‘我那老公一走了之，留下這么多爛攤子讓我收拾，一點責(zé)任感也沒有?！? “她有這感觸是因為恰好她的同學(xué)也是商人妻，同樣也是早年喪偶，但她同學(xué)的先生卻早就買了兩千萬壽險，所以在應(yīng)付債務(wù)、遺產(chǎn)稅后，還能寬裕地養(yǎng)育子女。臺灣現(xiàn)在的商業(yè)形態(tài)有的還是由先生一肩挑起所有事務(wù)。太太什么都不管，也沒有良好的會計制度，所以一旦出事后，欠債的跑得一個都不剩，而索債的卻是蜂擁而至?；谶@些事實，我們可以看出，一個先生平日不買保險，一到緊要關(guān)頭自然得有人替他付這些費用。平常若是自己不保留家庭費用，不提存未來開支，總有人要替他出，而這個人通常就是他的太太。你愿意這些事情發(fā)生在自己身上嗎？” 她苦澀地?fù)u搖頭。 第一篇： 借口篇 （案例三十） 第二篇 認(rèn)知篇 我寧可把錢存銀行 ? 銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，雨天有傘拿的地方。 很多人認(rèn)為錢還是由自己支配比較好，因此寧可存在銀行也不肯買保險。他們還認(rèn)為保險公司的利息沒有銀行高，而且要拿出來用時較不方便。 我曾經(jīng)為一位有這種觀念的家庭主婦作以下的說明 —— 對的，很多人多寧可把錢存銀行而不肯買保險，因為放在銀行的錢隨時可以用，自己能掌握，而保險就無法如此順心取用了。 但若想利用銀行的定期存款，達到退休時使用的目的，會有兩種不同的后果。一種是呈階梯狀，每年固定累積成長，這種人較有恒心，如果不半途而廢的話，日子久了總能達到目的。另一種是呈鋸尺狀，當(dāng)存款至一階段后，往往克制不了決心，不是拿出來旅行、置業(yè)、購物或投資，就是因為突發(fā)狀況而用掉，所以永遠達不到目標(biāo)。 以儲蓄利率而言，前幾年存款利率只有 5%，如果以復(fù)利計算，每年存八萬元，二十年也不過領(lǐng)回二百八十多萬，而且領(lǐng)回時要扣所得稅。若用來保險，每年存八萬二十年回收也有兩百多萬，而且免稅，因此單以回收來比 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十一） 較，兩者相差不大。 但以功能而論，同樣的錢放在銀行只有儲蓄的好處，而放在保險公司，除了具有儲蓄功能外，尚有生命保障、不能工作的年金給付、醫(yī)療支付、全家安全及疾病的支付等。 我們可以這么說：如果銀行除了儲蓄的功能外，也具備保險的功能，那么所有的人一定會把錢放在銀行，但事實上銀行做不到這點，因為銀行不知道您何時會把錢領(lǐng)走，而且能持之以恒的人的確太少了。 保險公司為何做得到？因為在您第一次繳款的時候，它就要求您作長期的規(guī)劃，有恒心地續(xù)繳，所以它能以時間換取空間，給予存款人充分的互助利用 還有一個差別，銀行是您設(shè)定一個目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢地儲蓄，這是先付費后享受；而保險是第一次費用繳了以后，您就擁有了一個目標(biāo)數(shù)字，然后才慢慢地付費，這是先享受后付費。 尚有一個比喻，銀行是晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回；而保險是晴天不借傘，下雨天有傘拿的地方。這兩者哪個對我們比較有利呢？ 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十一） 保險期間太長了 ? 保險本來就是愈長愈好，時間短，買保險的人怎么能得到好處呢？ “您有沒有搞錯？保險本來就是愈長愈好，時間短，買保險的人怎么能得到好處呢？” 我為林先生提供一個二十年的增值保險，他嫌時間太長，領(lǐng)回時沒有價值等等一大堆理由，趁他稍停口，立刻給他當(dāng)頭棒喝。 我接著又說：“其實保險公司最喜歡您投短期保險。因為投保的期間短，保險公司所承擔(dān)的風(fēng)險相對地降低不少，而且約定的時間到了，滿期金一領(lǐng)走，他們就不再負(fù)擔(dān)任何責(zé)任。例如機器、汽車的使用年限，必須按年分?jǐn)傉叟f，保證年限一定不很長，因為東西用久了，自然會老化，會磨損，為了維修，保養(yǎng)費用高昂不堪，所以銷售員及出產(chǎn)廠商不敢把保證使用年限定太久了。人也是一樣，年輕時毛病少，年老時毛病多，醫(yī)療消耗大，而且接近報廢的時候也較近?！? 林先生點點頭，同意我的論點。 “因此，您投保的時間越長，所能享受的利益越多。想想看，您在身強體健 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十二） 時，把無窮活力的生命托給保險公司承保，卻在年老力衰時，將危險重重的身體交付給自己。若以投資或做生意的眼光來看，是否錯得太離譜？反之，您在越年輕時買保險，不但保費繳得少，而且保險期間長，可將保費分?jǐn)偟帽容^低，保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。 “如果您買的是短期保險，期間到了，想繼續(xù)投保的話，保費不但要因年齡再調(diào)高，而且能不能保，還要看保險公司對您當(dāng)時的身體及財務(wù)狀況研判后，才能再投保。到時候您已喪失了絕對的自主權(quán)，只能任憑保險公司決定，這和長期投保的差異太大。年輕就是本錢，要想將本錢發(fā)揚光大，就要把握機會，自己作命運的主人?！? 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十二） 我已經(jīng)很有錢，不需要保險 ? 您的財產(chǎn)很多，可是能讓財產(chǎn)更充實的建議，您不反對聽聽吧？ 李董是一個出名的企業(yè)負(fù)責(zé)人，同時身兼幾個財團的股東。 當(dāng)我向他介紹保險時，他脫口說：“我已經(jīng)很有錢了，不需要買保險?！? 我笑了笑說：“是的，李董，您的財產(chǎn)很多，可是能讓財產(chǎn)更充實的建議，您不反對聽聽吧？” “當(dāng)然不反對！難道你有什么妙方？”李董接著說。 我回答道：“一個有龐大財產(chǎn)的人最怕誰？雖然他的公司每年按時報稅，他也奉公守法地繳所得稅，但萬一哪天他忘了呼吸的時候，誰會比他更關(guān)心他的財產(chǎn)？難道不是國稅局嗎？有一億財產(chǎn)的人，除了免稅額、扣除額等，遺產(chǎn)稅繳個兩三千萬是很正常的，而且必須用現(xiàn)金去繳納，時間限半年內(nèi)，頂多再延個半年。李董你說對不對？” “可是這跟保險又有什么關(guān)系呢？”李董問道。 我說：“一個成功的企業(yè)，在外周轉(zhuǎn)用的資金必定不在少數(shù)。而個人所擁有的財產(chǎn)并不全部等于現(xiàn)金。為了籌足現(xiàn)金，可能需變賣土地、房子或有價證券等。如果不幸碰上經(jīng)濟不景氣，緊急要換取現(xiàn)金時，搞不好打五折都沒人 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十三） 要呢！這一輩子辛辛苦苦留下來的財產(chǎn)，到底還能剩多少給家人？眼前所擁有的財產(chǎn)數(shù)字又有何意義呢？” “恩，說的是！”李董點點頭。 “我們有一個方法，可讓屬于您的錢永遠都是您的，而且還可以增加價值。我的建議是當(dāng)一個人健康時，先為自己買一份足夠保護財產(chǎn)的保險，剛才提到報稅問題，一億財產(chǎn)大概要繳兩三千萬稅金，如果買三千萬的保險，一年只不過付一百萬元左右的保費。請注意，一百萬只是三千萬一年利息的三分之一而已，用利息的三分之一，可以維護三十倍本金的實質(zhì)利益，您說這個方法好不好？ “而且假設(shè)在預(yù)定的期間內(nèi)都沒有發(fā)生大事故，繳費期滿后選擇解約或繼續(xù)保障，如果續(xù)保，自然可以繼續(xù)保持財產(chǎn)的完整，如果解約，拿回的錢還比當(dāng)初所繳的錢多，因此有事護產(chǎn)，無事增產(chǎn)，您不覺得這個投資很劃算嗎？況且遺產(chǎn)稅規(guī)定第十六條第九款及所德稅規(guī)定第四條第七款的規(guī)定，保險給付均為免稅。所以，李董，您已經(jīng)有很多財產(chǎn)，不但需要買保險，更應(yīng)該多買一些。” 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十三） 買保險還要體檢，太麻煩了 ? 除了投保時需要體檢外，以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防范于未然。 邱老板已同意為他自己及家人買一份高額保險，但在知道投保前需要做體檢時，他又猶豫了，因為他從來沒有做過體檢，怕手續(xù)太麻煩了，浪費時間。 我趕緊告訴他：“邱先生，體檢怎么會麻煩呢？健康的身體是賺錢的基本條件，我們都不希望身體有狀況發(fā)生，但有時候很多潛伏的毛病會因疏忽而出現(xiàn)，等到嚴(yán)重時，才浪費很多精力、財力及時間去治療和補救，那才是真正的麻煩。 “我這么說，并非是大家一定會生病，不過人有旦夕禍福，很多情況是我們無法控制及掌握的。就像一部機器用了三四十年，即使不報廢，也是毛病多多；一部汽車不細(xì)心維護，不要多久很快就會出狀況。人的生命力較強，天天在動，所以毛病不會很多，但也要常常保養(yǎng)及維護，定期檢查，及早把對人體不利的因素抓出來。所以不單是這次體檢而已，您應(yīng)該每半年，最遲一年做一次全身健康檢查才對。況且我們提供給您的體檢是不需要花錢的，您只要挪出一點時間就可以了，何樂而不為呢？這也是為自己身體負(fù)責(zé)的一個機會。 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十四） “ 而且作了體檢后才買保險，對您更有利，因為最起碼自己的身體狀況，是經(jīng)過保險公司核準(zhǔn)才投保的，所以日后發(fā)生事故，必須由您負(fù)擔(dān)的責(zé)任又可降低不少。 “我們中國人很少有體檢的習(xí)慣，連生個小病都只是吃成藥而已，所以往往吃了大虧，才后悔不已，如果可以補救的話也就罷了，否則只有空留遺憾了。我建議您，除了這次體檢一定要做之外，以后更要養(yǎng)成定期體檢的習(xí)慣，才能防患于未然?！? 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十四） 等過幾年保費降低后再買 ? 身為表率者都不愿買保險以提升保險率，大批中下階層人士何時才能享受因投保率提高而帶來的保費降低的好處呢？ 很多人認(rèn)為臺灣目前的保費貴，想等過幾年保費降低后才買。 陳先生既是一例，雖然他事業(yè)有成，富甲一方，但對保費的高低仍計較不已。 “目前臺灣省的保險費和外國相比，確實是稍高了些，影響臺灣省保費高的原因，是臺灣省的投保率和先進國家不能比，還有就是保險公司的經(jīng)營獲利度沒有適當(dāng)反應(yīng)或是獲利不足，至于平均壽命也是關(guān)系到保費的重大因素。”我仔細(xì)地以事實分析讓他了解。 “這些年來，臺灣人口的平均壽命愈來愈長，保險公司已在監(jiān)督單位督促下調(diào)低保費。目前保險公司都努力地通過有效率的管理，以降低各種費用，同時通過合適的管道投資獲利。 “至于投保率的提升這就不止是保險公司的責(zé)任而已，像陳先生您是您這行業(yè)里的領(lǐng)袖，您的企業(yè)成功了，或許認(rèn)為不需要保險來增加財富，但問題是連您都不愿意作為模范，積極購買保險以提升投保率，那么大批的中下階層 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十五） 人士，何時才能享受到因投保率提高而帶來的保費降低的好處呢？前人種樹后人乘涼的道理大家都知道，如果說以前黑白電視貴大家都不買，制造電視的人得不到支持繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)在哪里有彩色電視可看呢？再說，如果投保后保費調(diào)低了，先買的人也不會吃虧，像這次實施第三回生命表，所有舊客戶一律可選擇退回差額保費或增加保額。五年前保費也曾調(diào)低過一次，我有兩個客戶已經(jīng)過世一年了，但因擴大到實施前約一年都有效，所以還追溯給予差額理賠金。 “先投保不但立刻擁有保障，就是保費降低也只有好處沒有壞處，因此現(xiàn)在購買絕對劃算。” 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十五） 我投保就可以了，太太不用 ? 女性對社會的貢獻甚至比男性還多，所以有人認(rèn)為太太不用買保險，我覺得這是一個很危險的想法。 1990年亞運會中，中國人大放異彩的奪標(biāo)好手都是女性，其中包括亞運第一面金牌，臺灣所得的獎牌也大部分由女性運動員奪得。再看臺灣各行各業(yè)中，女性嶄露頭角的例子比比借是，甚至每個重要位置都有女性的參與。因此，現(xiàn)代不但是男女平等而已，女性對社會的貢獻甚至比男性還多，尤其職業(yè)婦女還需兼顧照料家庭。所以當(dāng)有人還以為太太不用買保險，我覺得這是一個危險的想法。 我常對那些認(rèn)為只要先生投保就可以，太太不用保的客戶作如下分析 —— 太太假如有收入的話，對家庭的貢獻已不僅是心力而已。在目前物價高漲時代，她對家庭的穩(wěn)定性扮演著舉足輕重的角色。你想想看，假如太太不告而別，先生除了少一位收入的伙伴外，還要增加她為家庭支出的心力所應(yīng)折算的費用。 如果太太沒有工作收入，那么她在家里相夫教子，為家里節(jié)省下來的管理費用、子女教育費用、烹飪費用，也是一筆難以估計的數(shù)字。先生總不能不設(shè) 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十六） 法預(yù)防這個損失吧！而萬一發(fā)生這種損失時，為了正常的家庭運作，他勢必要找一位管家來照顧家庭，而且更加小心地照顧他自己，包括增加自己的保險，以防止萬一再發(fā)生家庭最后重心的損失，這些額外的費用將使他的收入去掉一大半。 同樣的道理，如果只有先生買保險而太太沒買，要是先生先走一步，留下太太獨撐大局，雖有先生的保險作為家庭助力，但面對漫漫未來，子女若未成年獨立，太太除了要肩負(fù)家庭所有責(zé)任外，也要嚴(yán)加注意本身安危，免得造成家庭再一次沖擊，到時候她可能也會想到買保險，但因年齡關(guān)系，保費可能比年輕時投保貴很多，經(jīng)此折算，不免懊悔這不必要的支出及不必要的時間浪費。 第二篇： 認(rèn)知篇 （案例三十六） 滿期金比繳的保費少，劃不來 ? 保險費繳足兩年后，即開始有現(xiàn)金價值，繳得愈久，價值愈高。 張先生看著現(xiàn)金價值表，對我直搖頭：“買保險真是劃不來，期滿也沒領(lǐng)多少，中途若是不保了，退回