【導(dǎo)讀】我們所從事的壽險推銷工作意義何在？人壽保險帶給百姓大眾的又是什么？開出自美國壽險行銷巨子柏特?的果實——財富》一收之后，定會有所體悟。讓我們樹立行業(yè)自豪感，堅定從業(yè)信心，認(rèn)識柏特派羅的人，都覺得能夠與他交往是一項殊榮。華，常使聽眾激動不已。產(chǎn)生一種長久難以釋懷的感覺。柏特派羅在壽險業(yè)界中，是位頗富傳奇性的人物，而他尚需照顧妻子及一個兒子。此后，他毅然加入了壽險事業(yè)的行列。此外，柏特還成為全國知名的演說家，各保。險公司及美國壽險推銷人員協(xié)會都競相邀請他發(fā)表演講。在頭三個月內(nèi)，他賺取了500，000美元；而于九。個月之中，銷售的保費收入高達2，560，000美元。他的公司每年定期舉辦二次推銷大競賽，棰特先后參。加了七次，并五度獲得冠軍的榮銜。然而最為重要的是，甚至于到目前為止，我還沒有取得人壽保險。推銷人員，使美國人有享受任意選購物品的權(quán)利。展，并使崇尚自由的美國更名符其實。舉統(tǒng)計數(shù)字，無法達成任務(wù)。

　　

【正文】 該對這種類型的準(zhǔn)主顧保證：壽險與他的生命不能相提并論。即使擁有全世界的金錢也取代不了他的生命。壽險的功能代替由他的生命所創(chuàng)造的“收入”。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 94 “令我太太富有？我不干。 ” 有時你會碰到有些家伙火辣辣地反問你：“為什么我應(yīng)該買壽險？使我太太成為富有的寡婦，好嫁給另一個人，讓他們兩人靠我的保險金過日子？我才不那么傻呢！” 告訴這種人，不購買壽險，等于是逼著她的未亡人再嫁。有錢的寡婦用不著再婚，但生活成問題的寡婦卻毫無選擇地余地。她必須再婚，而她的第二任丈夫?qū)⒊蔀樗⒆拥母赣H。 在處理這種類型的拒絕時，我有幾次發(fā)現(xiàn)這樣說話的人，其家庭中根本毫無愛心可言。對于這類家伙，我會很不客氣的結(jié)束面談，因為我覺得不值得向他們介紹我們的商品，而他們在實質(zhì)上也不夠資格買壽險。我會對他們說：“那很好。你告訴我，你的未亡人將要嫁的那個人是誰，我要去拜訪他。他可能故意為你的孩子們多盡一點義務(wù)?！? 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 95 “我有朋友也在壽險界” 經(jīng)常有準(zhǔn)主顧曾以這個理由推辭：我不能向你買，因為我有一位“朋友”，也在壽險界做事。 我說：“如果你那位在壽險界做事的朋友，是個真正朋友的話，那你的壽險計劃該是被設(shè)計的十分周全完善才對?？墒菑奈覀儎傆懻摰慕Y(jié)果知道，你目前所擁有的壽險并不夠完善，你還需要更多的壽險，那么，現(xiàn)在就有一個人 ——他可以帶給你一份真正合乎實際的壽險計劃，這個人就是我 ——而不是你那位朋友。我是現(xiàn)在唯一可以馬上為你填妥投保書，以確保你和你全家人安全的那個人。等到明天，你朋友再來時，就可能太遲了?！? 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 96 “我考慮看看” 有些準(zhǔn)主顧在聽完你說明后，會這樣說： “ 嗯，這份計劃看來相當(dāng)不錯，我考慮看看。 ” 這時，你如何應(yīng)付呢？ 碰上這種情況，我就往椅背上一靠，點燃一根香煙，然后對他說： “ 你請考慮吧。我會等你考慮過了再說。 ”并且提醒他，我必須留在那兒回答他想到的任何問題；如果我離去了他是不會去考慮它的，除非我再度來拜訪他。 “ 所以，主顧先生，請你好好考慮吧。 我將在這兒等候你考慮后的決定。 ” 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 97 “下次再來吧?！? 在許多情況下，有些準(zhǔn)主顧想要等一下，會要求你下次再來時，你又會怎么辦呢？ “ 主顧先生，你是否喜歡我為你設(shè)計的這份壽險計劃？ ” 等待對方表示喜歡后，我繼續(xù)說： “ 如果你喜歡這計劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫你填妥投保書，并使這計劃生效。如果你說不喜歡這計劃，那我就回家去，不再打擾你。如果你確實喜歡這計劃，我就必須留在此地等候你簽章。沒有什么好等待的，除非你與上帝訂有契約。 ” 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 98 很自然的，最后那句說會使他感到困惑。： “ 你說的這句話是什么意思 ——和上帝訂約？ ” 這句話的意思是說，當(dāng)我以后再來拜訪你時，不曉得你是否還會在這兒嗎？天下事有很多是難以預(yù)料的。如果你和上帝并沒有訂好契約，我就有必要于現(xiàn)在為你先完成投保手續(xù)，使這份計劃書盡快生效。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 99 重視準(zhǔn)主顧的感覺 在我早期的壽險推銷生涯中，有過一件保險使人對“促成訂約”和“拒絕”有了更深一層的認(rèn)識。這件保險的推銷經(jīng)過是這樣的：我為一位獨立經(jīng)營者設(shè)計了一張五萬美元的保單，但尚未能獲得他完全的同意。當(dāng)我將保單送達他家時，他告訴我，在買下這份壽險之膠，他要和他的會計師討論一下。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 100 他安排了一次面談，并請他的會計師也出席。那次面談可說是我有生以來最難受的一刻，但也是最有所啟發(fā)的幾個小時。那位會計師提出了上千個有關(guān)保險受益人、契約的所有權(quán)、以及保險應(yīng)如何設(shè)計以減免稅賦等技術(shù)上的問題來為難我。在面談結(jié)束前，我相信我的準(zhǔn)主顧早已聽得迷迷糊糊了，而我也是同樣的情形。最后，那位會計師對我的準(zhǔn)主顧說最好等他做一番全盤的分析之后，再決定要不要買。并表示在二個星期之內(nèi)，他就可以分析出結(jié)果來。我十分沮喪地離開了他們，回到自己的辦公室。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 101 在辦公室里，我突然有了靈感。我把保單放進手提箱里，飛快地跳進我的車子，開回頭去找我的準(zhǔn)主顧。我走進他的辦公室后，他向我打招呼道：“你這么快回到這兒做啥？”（我必須先說明白，他有點耳背。） 我對他說：“我來看你是否安全無恙。” 他問：“你說什么？你帶給我一張支票？” “不，我來看他是否安全無恙 ——來看看你是否還安全活著。因為，如果你過逝了，我就要把帶來的這張五萬美元的保單，扔到附近的水溝里去。” 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 102 他回答出乎意料之外 ：“ 你知道嗎 ？柏特，我剛剛也正在想這件事。雖然我的會計師忠告我，誰做受益人可以減輕稅賦等，但我認(rèn)為或許我不應(yīng)該理會這些芝麻小事。這份壽險季繳一次要多少錢？”我告訴他數(shù)字，接過了支票，這張保單終于送達保戶的手中了。 由這張保單的推銷經(jīng)過，我獲得了一項經(jīng)驗。那位會計師未曾考慮到我的準(zhǔn)主顧的感覺 ——對于何時可能會不在人間的潛在恐懼。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 103 “我寧愿將錢存入銀行” 你經(jīng)常會碰到一些準(zhǔn)主顧這樣說：“我寧可把錢存入銀行，這要比放在壽險公司好?！? 告訴他人，人壽保險的功能是在保障遺孀及孤兒的生活所需，與把錢存放在銀行能夠獲利更多，根本是二回事。我們都知道：每期按時繳納保費，個人及家庭的安全便有保障。何況，壽險在繳了第一次保費之后，就創(chuàng)造了巨額的保障，然后再慢慢儲蓄，分期繳納，而將錢存放于銀行，我們得慢慢儲蓄，并希望我們能活得夠長，才能在未來的某一天積存到一大筆財富。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 104 在分析這些給準(zhǔn)主顧聽時，我總是這么說：“主顧先生，我希望你到你存款的銀行去問他們的董事長，是否他可以為你做如下的服務(wù) ——拔付一萬美元為你設(shè)立一個賬戶，如果在二十年內(nèi)你沒有死亡的話，你將每年償還二百美元，換句話說，那一萬美元的賬戶，讓你每年付二百美元，為期二十年做為清償。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 105 “同時，在這二十年期間內(nèi)，如果你過逝，他必須即時將那一萬美元付給你的家人。此外，如果在這段期間內(nèi)，你不幸永久殘廢或暫時喪失工作能力，你可以不需要繳任何錢，相反的，銀行還得拿錢出來貼補你的家用。” “而且，二十年之后，如果你仍然健在，銀行必須退還你二十年來所繳的錢（當(dāng)然，銀行在二十年前所設(shè)立的一萬美元賬戶亦同時取消）。你認(rèn)為這家銀行的董事長愿意和你訂定這種契約嗎？” “當(dāng)然，銀行是不會接受的，但壽險公司卻愿意提供這樣的服務(wù)?！? 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 106 如果有一位三十歲的人對你說，他是個賭徒，他想碰碰運氣看，賭他是否能繼續(xù)活下去還是死亡，你又當(dāng)如何？ “ 如果你是個賭徒，那你一定有興趣和我打個賭。我愿意以50對 1的比例賭你壽命 ——從現(xiàn)在算起一年后，如果你還活著。而且，只要每一年你活著，我都愿意以這個比例跟你賭，也就是說，如果你以 10美元賭你在一年內(nèi)會死亡的話，我愿意出 500美元的賭注。不但如此，在未來的二十年里，我都愿意這樣和你賭，并且于二十年的期間屆滿時，倘若你還活著，我還愿意將你二十年來所下的賭注還給你。這才是真正的賭博 ——買人壽保險，你絕不會失算的。 ” 以生命做賭注（我還年輕，強壯得很） 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 107 接著，我個 33歲的人一旁對你來這么一下： “ 我現(xiàn)在還年輕，還不致于死亡。我曾查看過生命死亡率的統(tǒng)計表。它上面顯示，在我這個年紀(jì)，死亡率還不到千分之三。 ” “ 你說得很對，你這個年紀(jì)的死亡率是不到千分之三。我想你已經(jīng)了解到這一點。 ” 我接著說： “ 但是，主顧先生，讓我請教你一個問題 ——假定現(xiàn)在有個人，他請你和另外 999位和你同年齡的人，大家靠著墻排成一列，并給你們每人一支手槍，要你們用槍頂著自己的太陽穴。然后二聲令下，每個人都要扣板機。但在你們扣板機之前，他告訴你們，在這一千枝手槍中，有三支是裝有子彈的。如果，就在你扣板機之膠，我來向你推銷壽險，你愿意買嗎？ ” 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 108 “我已經(jīng)買了很多保險” 有多少準(zhǔn)主顧對你說，他已經(jīng)買了很多的保險 ——幾乎各種保險，他都買過了。的確，他是買了火險、汽車險等保險。這時候，你如何應(yīng)答呢？ 我告訴他：“我相信你是買了很多保險，而確實也付了不少保費。但是我想請教你，主顧先生，如果你有一只會生金蛋的鵝，你是先為金鵝投保呢？不是先為鵝投保？” 他的回答當(dāng)然是：“先為鵝投保。”接著，我提醒他：“現(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保了。你已經(jīng)投保了所有的金鵝蛋 ——你的房子、你的汽車 ——但你卻忘了為能生金鵝蛋的鵝投保 ——你。我相信你一定非常了解；你是位會賺錢，也就是能生金鵝蛋的那個人。” 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 109 “等我生日時再買” 不久以前，我遇到一件有趣的事。我為一位醫(yī)生設(shè)計了一份十分完善的壽險計劃。他很喜歡它，但是他說還得考慮一下。在面談結(jié)束時，他對我說：“派羅先生，在六個月后就是我的生日，那時候我一定會買。因此，在這六個月內(nèi)，讓我好好想一想?！? 那時夜已深了，這時他恰好接到一通電話，必須外出去看病人。我凝視著他，說道：“你說你有六個月的時間 ——我認(rèn)為你連六分鐘的時間都沒有。剛才你接了電話而須外出看病，也許是你最后的一次；你是個大夫，你所經(jīng)歷的情況，應(yīng)該比許多其他的人更清楚才對?！本瓦@樣，我很快地促成了這件壽險 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 110 我歡迎各種“拒絕”，有“拒絕”才能使用權(quán)推銷成功 —— 而不是失敗。 小 結(jié) 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 111 第五章 從事壽事業(yè)對我的意義 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 112 為什么我認(rèn)為從事壽險推銷工作是一項使命、一種信仰、和一場圣戰(zhàn)？為什么我相信沒有其他東西可以代替壽險？為什么我堅信我所拜訪的任何人都必須購買壽險？為什么我把壽險當(dāng)做十分重要的東西來銷售？ 我所以產(chǎn)生上述的想法，或許是由于有些事情在我身上發(fā)生過。我有一位朋友不幸去逝了，這個朋友我從未勸說他購買壽險。在舉行葬禮后約一星期，我打電話對這位遺孀說：“瑪麗，我是柏特派羅。有什么事情需要我?guī)兔?？? 她以絕望的語調(diào)回答我：“柏特，你本來有這個機會的 ——可是現(xiàn)在已經(jīng)太遲了？” 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 113 或者這類事情可以經(jīng)常發(fā)生吧。在靈堂向我的第一個過逝的保戶致哀后，我坐在這位遺孀的身邊安慰她。參加葬禮的人陸續(xù)走到她面前，與她握手并表示慰問之意。 每個人所說的話都一樣：“有什么事情需要我?guī)兔幔咳绻械脑?，請你通知我?！? 過了大約一個小時，所有的人都表示愿意協(xié)助她，但我認(rèn)為唯一能真正幫助她的，只有我一個人而已。因為，我曾把壽險銷售給她故世的先生，而保險金在幾日之內(nèi)即可匯到，這種幫助才是她真正需要的。雖然，這種場合是憂傷的，但我為自己能在真實的人生舞臺上扮演這個角色感到些微的驕傲。這是由于我們銷售的是一種奇妙的商品 ——壽險。 也可能是由于在我的壽險生涯中發(fā)生的另外二件事所影響吧，使我將壽險推銷工作奉為一種信仰。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 114 約翰的故事 我的朋友 ——約翰，與我從小一起長大，就讀同一個學(xué)校。在大學(xué)畢業(yè)之后，我擔(dān)任教書的工作，而約翰則成為一位很出色的會計師。 他結(jié)婚較遲，但很福氣地喜獲三個麟兒。那個時候，三個男孩的年齡依序為 6歲， 4歲和 1歲。他對三個孩子都寄予很高的期望，想讓他們和他一樣接受大學(xué)教育。他決定在有生之年，使這個夢想和計劃得以實現(xiàn)。 我曾前往拜訪他討論壽險的事，并為他擬定了詳細(xì)的計劃。 他實在是一們倔強的準(zhǔn)主顧，另有他自己的構(gòu)想。他認(rèn)為投資在原子工業(yè)的股票上比較有利。我試圖指出沒有其他東西可以代替壽險，并向他解釋說：他對孩子們的計劃除了壽險之個，另無其他方法可以保證實現(xiàn)。 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 115 就這樣，這件保險前后進行了約六個月之久，我終于使他相信并同意購買一張價值五萬美元的保單。他本來有足夠的能力繳納保費的，可是當(dāng)我攜帶保單前往收費時，他卻推辭說還得等待一段時間。在隨后的幾星期內(nèi)，我每去他那里，并試圖說服他交付保費使保單立刻生效，結(jié)果都沒有成功。最后，由于應(yīng)繳保費的最后期限已到，我只好將保單寄回總公司 。那時是元月份的時候。 即使如此，我并未感到沮喪。因為，約翰向我保證到了夏天的時候，他會認(rèn)真考慮并增加這份計劃的保額。于是，我在備忘錄上記下七月份應(yīng)再度拜訪他之后，就將這件事擱置下來。 三個月之后，我接到一個令人悚然的電話，是我另外一位朋友打來的，他說：“ 我聽說約翰病得很嚴(yán)重?！? 阜康生命激勵培訓(xùn)教材 116 我回答說：“這不可能吧！沒有多久以前我才和他談過話，那時他看起來非常健康呢！”