【正文】 應(yīng)該買壽險(xiǎn)？使我太太成為富有的寡婦，好嫁給另一個(gè)人，讓他們兩人靠我的保險(xiǎn)金過(guò)日子？我才不那么傻呢！” 告訴這種人，不購(gòu)買壽險(xiǎn)，等于是逼著她的未亡人再嫁。有錢(qián)的寡婦用不著再婚，但生活成問(wèn)題的寡婦卻毫無(wú)選擇地余地。她必須再婚，而她的第二任丈夫?qū)⒊蔀樗⒆拥母赣H。 在處理這種類型的拒絕時(shí)，我有幾次發(fā)現(xiàn)這樣說(shuō)話的人，其家庭中根本毫無(wú)愛(ài)心可言。對(duì)于這類家伙，我會(huì)很不客氣的結(jié)束面談，因?yàn)槲矣X(jué)得不值得向他們介紹我們的商品，而他們?cè)趯?shí)質(zhì)上也不夠資格買壽險(xiǎn)。我會(huì)對(duì)他們說(shuō)：“那很好。你告訴我，你的未亡人將要嫁的那個(gè)人是誰(shuí)，我要去拜訪他。他可能故意為你的孩子們多盡一點(diǎn)義務(wù)?！? 94 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “我有朋友也在壽險(xiǎn)界” 經(jīng)常有準(zhǔn)主顧曾以這個(gè)理由推辭：我不能向你買，因?yàn)槲矣幸晃弧芭笥选保苍趬垭U(xiǎn)界做事。 我說(shuō)：“如果你那位在壽險(xiǎn)界做事的朋友，是個(gè)真正朋友的話，那你的壽險(xiǎn)計(jì)劃該是被設(shè)計(jì)的十分周全完善才對(duì)。可是從我們剛討論的結(jié)果知道，你目前所擁有的壽險(xiǎn)并不夠完善，你還需要更多的壽險(xiǎn)，那么，現(xiàn)在就有一個(gè)人 —— 他可以帶給你一份真正合乎實(shí)際的壽險(xiǎn)計(jì)劃，這個(gè)人就是我 —— 而不是你那位朋友。我是現(xiàn)在唯一可以馬上為你填妥投保書(shū)，以確保你和你全家人安全的那個(gè)人。等到明天，你朋友再來(lái)時(shí)，就可能太遲了?！? 95 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “我考慮看看” 有些準(zhǔn)主顧在聽(tīng)完你說(shuō)明后，會(huì)這樣說(shuō)：“嗯，這份計(jì)劃看來(lái)相當(dāng)不錯(cuò)，我考慮看看?！边@時(shí)，你如何應(yīng)付呢？ 碰上這種情況，我就往椅背上一靠，點(diǎn)燃一根香煙，然后對(duì)他說(shuō)：“你請(qǐng)考慮吧。我會(huì)等你考慮過(guò)了再說(shuō)?！辈⑶姨嵝阉冶仨毩粼谀莾夯卮鹚氲降娜魏螁?wèn)題；如果我離去了他是不會(huì)去考慮它的，除非我再度來(lái)拜訪他。 “所以，主顧先生，請(qǐng)你好好考慮吧。 我將在這兒等候你考慮后的決定?！? 96 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “下次再來(lái)吧。” 在許多情況下，有些準(zhǔn)主顧想要等一下，會(huì)要求你下次再來(lái)時(shí)，你又會(huì)怎么辦呢？“主顧先生，你是否喜歡我為你設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？”等待對(duì)方表示喜歡后，我繼續(xù)說(shuō)：“如果你喜歡這計(jì)劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫你填妥投保書(shū)，并使這計(jì)劃生效。如果你說(shuō)不喜歡這計(jì)劃，那我就回家去，不再打擾你。如果你確實(shí)喜歡這計(jì)劃，我就必須留在此地等候你簽章。沒(méi)有什么好等待的，除非你與上帝訂有契約?！? 97 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 很自然的，最后那句說(shuō)會(huì)使他感到困惑。：“你說(shuō)的這句話是什么意思 —— 和上帝訂約？” 這句話的意思是說(shuō)，當(dāng)我以后再來(lái)拜訪你時(shí)，不曉得你是否還會(huì)在這兒?jiǎn)?？天下事有很多是難以預(yù)料的。如果你和上帝并沒(méi)有訂好契約，我就有必要于現(xiàn)在為你先完成投保手續(xù)，使這份計(jì)劃書(shū)盡快生效。 98 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 重視準(zhǔn)主顧的感覺(jué) 在我早期的壽險(xiǎn)推銷生涯中，有過(guò)一件保險(xiǎn)使人對(duì)“促成訂約”和“拒絕”有了更深一層的認(rèn)識(shí)。這件保險(xiǎn)的推銷經(jīng)過(guò)是這樣的：我為一位獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者設(shè)計(jì)了一張五萬(wàn)美元的保單，但尚未能獲得他完全的同意。當(dāng)我將保單送達(dá)他家時(shí)，他告訴我，在買下這份壽險(xiǎn)之膠，他要和他的會(huì)計(jì)師討論一下。 99 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 他安排了一次面談，并請(qǐng)他的會(huì)計(jì)師也出席。那次面談可說(shuō)是我有生以來(lái)最難受的一刻，但也是最有所啟發(fā)的幾個(gè)小時(shí)。那位會(huì)計(jì)師提出了上千個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)受益人、契約的所有權(quán)、以及保險(xiǎn)應(yīng)如何設(shè)計(jì)以減免稅賦等技術(shù)上的問(wèn)題來(lái)為難我。在面談結(jié)束前，我相信我的準(zhǔn)主顧早已聽(tīng)得迷迷糊糊了，而我也是同樣的情形。最后，那位會(huì)計(jì)師對(duì)我的準(zhǔn)主顧說(shuō)最好等他做一番全盤(pán)的分析之后，再?zèng)Q定要不要買。并表示在二個(gè)星期之內(nèi)，他就可以分析出結(jié)果來(lái)。我十分沮喪地離開(kāi)了他們，回到自己的辦公室。 100 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 在辦公室里，我突然有了靈感。我把保單放進(jìn)手提箱里，飛快地跳進(jìn)我的車子，開(kāi)回頭去找我的準(zhǔn)主顧。我走進(jìn)他的辦公室后，他向我打招呼道：“你這么快回到這兒做啥？”（我必須先說(shuō)明白，他有點(diǎn)耳背。） 我對(duì)他說(shuō)：“我來(lái)看你是否安全無(wú)恙?！? 他問(wèn)：“你說(shuō)什么？你帶給我一張支票？” “不，我來(lái)看他是否安全無(wú)恙 —— 來(lái)看看你是否還安全活著。因?yàn)?，如果你過(guò)逝了，我就要把帶來(lái)的這張五萬(wàn)美元的保單，扔到附近的水溝里去?！? 101 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 他回答出乎意料之外 ：“ 你知道嗎 ？柏特，我剛剛也正在想這件事。雖然我的會(huì)計(jì)師忠告我，誰(shuí)做受益人可以減輕稅賦等，但我認(rèn)為或許我不應(yīng)該理會(huì)這些芝麻小事。這份壽險(xiǎn)季繳一次要多少錢(qián)？”我告訴他數(shù)字，接過(guò)了支票，這張保單終于送達(dá)保戶的手中了。 由這張保單的推銷經(jīng)過(guò)，我獲得了一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)。那位會(huì)計(jì)師未曾考慮到我的準(zhǔn)主顧的感覺(jué) —— 對(duì)于何時(shí)可能會(huì)不在人間的潛在恐懼。 102 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “我寧愿將錢(qián)存入銀行” 你經(jīng)常會(huì)碰到一些準(zhǔn)主顧這樣說(shuō)：“我寧可把錢(qián)存入銀行，這要比放在壽險(xiǎn)公司好?！? 告訴他人，人壽保險(xiǎn)的功能是在保障遺孀及孤兒的生活所需，與把錢(qián)存放在銀行能夠獲利更多，根本是二回事。我們都知道：每期按時(shí)繳納保費(fèi)，個(gè)人及家庭的安全便有保障。何況，壽險(xiǎn)在繳了第一次保費(fèi)之后，就創(chuàng)造了巨額的保障，然后再慢慢儲(chǔ)蓄，分期繳納，而將錢(qián)存放于銀行，我們得慢慢儲(chǔ)蓄，并希望我們能活得夠長(zhǎng)，才能在未來(lái)的某一天積存到一大筆財(cái)富。 103 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 在分析這些給準(zhǔn)主顧聽(tīng)時(shí)，我總是這么說(shuō)：“主顧先生，我希望你到你存款的銀行去問(wèn)他們的董事長(zhǎng)，是否他可以為你做如下的服務(wù) —— 拔付一萬(wàn)美元為你設(shè)立一個(gè)賬戶，如果在二十年內(nèi)你沒(méi)有死亡的話，你將每年償還二百美元，換句話說(shuō)，那一萬(wàn)美元的賬戶，讓你每年付二百美元，為期二十年做為清償。 104 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “同時(shí)，在這二十年期間內(nèi)，如果你過(guò)逝，他必須即時(shí)將那一萬(wàn)美元付給你的家人。此外，如果在這段期間內(nèi)，你不幸永久殘廢或暫時(shí)喪失工作能力，你可以不需要繳任何錢(qián)，相反的，銀行還得拿錢(qián)出來(lái)貼補(bǔ)你的家用?！? “而且，二十年之后，如果你仍然健在，銀行必須退還你二十年來(lái)所繳的錢(qián)（當(dāng)然，銀行在二十年前所設(shè)立的一萬(wàn)美元賬戶亦同時(shí)取消）。你認(rèn)為這家銀行的董事長(zhǎng)愿意和你訂定這種契約嗎？” “當(dāng)然，銀行是不會(huì)接受的，但壽險(xiǎn)公司卻愿意提供這樣的服務(wù)?！? 105 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 如果有一位三十歲的人對(duì)你說(shuō)，他是個(gè)賭徒，他想碰碰運(yùn)氣看，賭他是否能繼續(xù)活下去還是死亡，你又當(dāng)如何？ “如果你是個(gè)賭徒，那你一定有興趣和我打個(gè)賭。我愿意以50對(duì) 1的比例賭你壽命 —— 從現(xiàn)在算起一年后，如果你還活著。而且，只要每一年你活著，我都愿意以這個(gè)比例跟你賭，也就是說(shuō)，如果你以 10美元賭你在一年內(nèi)會(huì)死亡的話，我愿意出 500美元的賭注。不但如此，在未來(lái)的二十年里，我都愿意這樣和你賭，并且于二十年的期間屆滿時(shí)，倘若你還活著，我還愿意將你二十年來(lái)所下的賭注還給你。這才是真正的賭博 —— 買人壽保險(xiǎn)，你絕不會(huì)失算的?！? 以生命做賭注（我還年輕，強(qiáng)壯得很） 106 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 接著，我個(gè) 33歲的人一旁對(duì)你來(lái)這么一下：“我現(xiàn)在還年輕，還不致于死亡。我曾查看過(guò)生命死亡率的統(tǒng)計(jì)表。它上面顯示，在我這個(gè)年紀(jì)，死亡率還不到千分之三。” “你說(shuō)得很對(duì)，你這個(gè)年紀(jì)的死亡率是不到千分之三。我想你已經(jīng)了解到這一點(diǎn)?！蔽医又f(shuō)：“但是，主顧先生，讓我請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題 —— 假定現(xiàn)在有個(gè)人，他請(qǐng)你和另外 999位和你同年齡的人，大家靠著墻排成一列，并給你們每人一支手槍，要你們用槍頂著自己的太陽(yáng)穴。然后二聲令下，每個(gè)人都要扣板機(jī)。但在你們扣板機(jī)之前，他告訴你們，在這一千枝手槍中，有三支是裝有子彈的。如果，就在你扣板機(jī)之膠，我來(lái)向你推銷壽險(xiǎn)，你愿意買嗎？” 107 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)” 有多少準(zhǔn)主顧對(duì)你說(shuō)，他已經(jīng)買了很多的保險(xiǎn) —— 幾乎各種保險(xiǎn)，他都買過(guò)了。的確，他是買了火險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)等保險(xiǎn)。這時(shí)候，你如何應(yīng)答呢？ 我告訴他：“我相信你是買了很多保險(xiǎn)，而確實(shí)也付了不少保費(fèi)。但是我想請(qǐng)教你，主顧先生，如果你有一只會(huì)生金蛋的鵝，你是先為金鵝投保呢？不是先為鵝投保？” 他的回答當(dāng)然是：“先為鵝投保?！苯又姨嵝阉骸艾F(xiàn)在，你所有的東西都已經(jīng)投保了。你已經(jīng)投保了所有的金鵝蛋 —— 你的房子、你的汽車 —— 但你卻忘了為能生金鵝蛋的鵝投保 —— 你。我相信你一定非常了解；你是位會(huì)賺錢(qián)，也就是能生金鵝蛋的那個(gè)人?！? 108 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 “等我生日時(shí)再買” 不久以前，我遇到一件有趣的事。我為一位醫(yī)生設(shè)計(jì)了一份十分完善的壽險(xiǎn)計(jì)劃。他很喜歡它，但是他說(shuō)還得考慮一下。在面談結(jié)束時(shí)，他對(duì)我說(shuō)：“派羅先生，在六個(gè)月后就是我的生日，那時(shí)候我一定會(huì)買。因此，在這六個(gè)月內(nèi)，讓我好好想一想?！? 那時(shí)夜已深了，這時(shí)他恰好接到一通電話，必須外出去看病人。我凝視著他，說(shuō)道：“你說(shuō)你有六個(gè)月的時(shí)間 ——我認(rèn)為你連六分鐘的時(shí)間都沒(méi)有。剛才你接了電話而須外出看病，也許是你最后的一次；你是個(gè)大夫，你所經(jīng)歷的情況，應(yīng)該比許多其他的人更清楚才對(duì)?！本瓦@樣，我很快地促成了這件壽險(xiǎn) 109 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 我歡迎各種“拒絕”，有“拒絕”才能使用權(quán)推銷成功 —— 而不是失敗。 小 結(jié) 110 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 第五章 從事壽事業(yè)對(duì)我的意義 111 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 為什么我認(rèn)為從事壽險(xiǎn)推銷工作是一項(xiàng)使命、一種信仰、和一場(chǎng)圣戰(zhàn)？為什么我相信沒(méi)有其他東西可以代替壽險(xiǎn)？為什么我堅(jiān)信我所拜訪的任何人都必須購(gòu)買壽險(xiǎn)？為什么我把壽險(xiǎn)當(dāng)做十分重要的東西來(lái)銷售？ 我所以產(chǎn)生上述的想法，或許是由于有些事情在我身上發(fā)生過(guò)。我有一位朋友不幸去逝了，這個(gè)朋友我從未勸說(shuō)他購(gòu)買壽險(xiǎn)。在舉行葬禮后約一星期，我打電話對(duì)這位遺孀說(shuō)：“瑪麗，我是柏特派羅。有什么事情需要我?guī)兔?？? 她以絕望的語(yǔ)調(diào)回答我：“柏特，你本來(lái)有這個(gè)機(jī)會(huì)的 —— 可是現(xiàn)在已經(jīng)太遲了？” 112 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 或者這類事情可以經(jīng)常發(fā)生吧。在靈堂向我的第一個(gè)過(guò)逝的保戶致哀后，我坐在這位遺孀的身邊安慰她。參加葬禮的人陸續(xù)走到她面前，與她握手并表示慰問(wèn)之意。 每個(gè)人所說(shuō)的話都一樣：“有什么事情需要我?guī)兔?？如果有的話，?qǐng)你通知我。” 過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，所有的人都表示愿意協(xié)助她，但我認(rèn)為唯一能真正幫助她的，只有我一個(gè)人而已。因?yàn)椋以褖垭U(xiǎn)銷售給她故世的先生，而保險(xiǎn)金在幾日之內(nèi)即可匯到，這種幫助才是她真正需要的。雖然，這種場(chǎng)合是憂傷的，但我為自己能在真實(shí)的人生舞臺(tái)上扮演這個(gè)角色感到些微的驕傲。這是由于我們銷售的是一種奇妙的商品 —— 壽險(xiǎn)。 也可能是由于在我的壽險(xiǎn)生涯中發(fā)生的另外二件事所影響吧，使我將壽險(xiǎn)推銷工作奉為一種信仰。 113 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 約翰的故事 我的朋友 —— 約翰，與我從小一起長(zhǎng)大，就讀同一個(gè)學(xué)校。在大學(xué)畢業(yè)之后，我擔(dān)任教書(shū)的工作，而約翰則成為一位很出色的會(huì)計(jì)師。 他結(jié)婚較遲，但很福氣地喜獲三個(gè)麟兒。那個(gè)時(shí)候，三個(gè)男孩的年齡依序?yàn)?6歲， 4歲和 1歲。他對(duì)三個(gè)孩子都寄予很高的期望，想讓他們和他一樣接受大學(xué)教育。他決定在有生之年，使這個(gè)夢(mèng)想和計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)。 我曾前往拜訪他討論壽險(xiǎn)的事，并為他擬定了詳細(xì)的計(jì)劃。 他實(shí)在是一們倔強(qiáng)的準(zhǔn)主顧，另有他自己的構(gòu)想。他認(rèn)為投資在原子工業(yè)的股票上比較有利。我試圖指出沒(méi)有其他東西可以代替壽險(xiǎn)，并向他解釋說(shuō)：他對(duì)孩子們的計(jì)劃除了壽險(xiǎn)之個(gè)，另無(wú)其他方法可以保證實(shí)現(xiàn)。 114 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 就這樣，這件保險(xiǎn)前后進(jìn)行了約六個(gè)月之久，我終于使他相信并同意購(gòu)買一張價(jià)值五萬(wàn)美元的保單。他本來(lái)有足夠的能力繳納保費(fèi)的，可是當(dāng)我攜帶保單前往收費(fèi)時(shí)，他卻推辭說(shuō)還得等待一段時(shí)間。在隨后的幾星期內(nèi)，我每去他那里，并試圖說(shuō)服他交付保費(fèi)使保單立刻生效，結(jié)果都沒(méi)有成功。最后，由于應(yīng)繳保費(fèi)的最后期限已到，我只好將保單寄回總公司 。那時(shí)是元月份的時(shí)候。 即使如此，我并未感到沮喪。因?yàn)?，約翰向我保證到了夏天的時(shí)候，他會(huì)認(rèn)真考慮并增加這份計(jì)劃的保額。于是，我在備忘錄上記下七月份應(yīng)再度拜訪他之后，就將這件事擱置下來(lái)。 三個(gè)月之后，我接到一個(gè)令人悚然的電話，是我另外一位朋友打來(lái)的，他說(shuō)：“ 我聽(tīng)說(shuō)約翰病得很嚴(yán)重。” 115 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 我回答說(shuō)：“這不可能吧！沒(méi)有多久以前我才和他談過(guò)話，那時(shí)他看起來(lái)非常健康呢！” 他說(shuō)：“唉！別不相信，聽(tīng)說(shuō)他的家人已將他送進(jìn)醫(yī)院 —— 而且他得的是癌癥?！? 這真令人難以置信。我急忙趕往醫(yī)院以證實(shí)是否確有其事，結(jié)果是真的。約翰果然住在醫(yī)院里。他尚以為只不過(guò)做了簡(jiǎn)單的膽襄手術(shù)而已，其實(shí)，真的是癌癥。基至于到他臨終那一天，他都不知道實(shí)情。