異議處理技巧ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-03 22:53本頁(yè)面
【正文】 ” 表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好 。 ? A： “ 您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn) ， 因?yàn)闋顩r是這樣的 …… ” ? B： “ 平心而論 ， 在一般的狀況下 ， 您說(shuō)的都非常正確 ， 如果狀況變成這樣 ， 您看我們是不是應(yīng)該 …… ” ? A： “ 您的想法不正確 ， 因?yàn)?…… ” ? B： “ 您有這樣的想法 ， 一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò) ， 當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí) ， 我的想法和您完全一樣 ， 可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 …… ” 準(zhǔn)客戶(hù)： “ 你們公司的顆粒料豬不愛(ài)吃 ， 不如我自己配的粉料 。 ” 業(yè)務(wù)代表： 請(qǐng)回答 ??? “是的 …… 如果 …… ”， 是源自 “ 是的 …… 但是 …… ”的句法 ， 因?yàn)?“ 但是 ” 的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈 ，很容易讓客戶(hù)感覺(jué)到您說(shuō)的 “ 是的 ” 并沒(méi)有含著多大的誠(chéng)意 ， 您強(qiáng)調(diào)的是 “ 但是 ” 后面的訴求 。 因此 ，若您使用 “ 但是 ” 時(shí) ， 要多加留意 ， 以免失去了處理客戶(hù)異議的原意 。 異議處理技巧 ⑤ “ 是的 … 如果 ” 的說(shuō)明中 ， 我們已強(qiáng)調(diào)不要直接地反駁客戶(hù) 。 直接反駁客戶(hù)容易陷于與客戶(hù)爭(zhēng)辯而不自在 ， 往往事后懊惱 ，但已很難挽回 。 但有些情況您必須直接反駁以糾正客戶(hù)不正確的觀點(diǎn) 。 例如： ?客戶(hù)對(duì)公司的服務(wù) 、 誠(chéng)信有所懷疑時(shí)； ?客戶(hù)引用的資料不正確時(shí) 。 ? 出現(xiàn)上面二種狀況時(shí) ， 您必須直接反駁 ， 因?yàn)榭蛻?hù)若對(duì)您的公司的服務(wù) 、 誠(chéng)信有所懷疑時(shí) ， 您拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎是零 。 如果客戶(hù)引用的資料不正確 ，您能以正確的資料佐證您的說(shuō)法 ， 客戶(hù)會(huì)很容易接受 ， 反而對(duì)您更信任 。 ? 使用直接反駁技巧時(shí) ， 在遣詞用語(yǔ)方面要特別的留意 ， 態(tài)度要誠(chéng)懇 、 對(duì)事不對(duì)人 ， 切勿傷害了客戶(hù)的自尊心 ， 要讓客戶(hù)感受到您的專(zhuān)業(yè)與敬業(yè) 。 客戶(hù)： “ 你們公司的飼料為什么沒(méi)有別的公司黃 ？ ” 業(yè)務(wù)代表： 請(qǐng)回答 ？？？ 客戶(hù)： “ 你們公司的售后服務(wù)不夠好 ， 處理客訴姍姍來(lái)遲 。 ” 業(yè)務(wù)代表： 請(qǐng)回答 ？？？ ? 我們介紹了六項(xiàng)處理異議的技巧 ， 熟悉這六項(xiàng)技巧 ，能讓您在面對(duì)客戶(hù)的異議時(shí)更能有自信 。 ? 技巧能幫助您提升效率 ， 但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度 ，才能使您面對(duì)客戶(hù)異議時(shí)能冷靜 、 沉穩(wěn)；能冷靜 、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?， 才能從異議中發(fā)掘客戶(hù)的需求 ， 才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 。 因此 ，業(yè)務(wù)代表們訓(xùn)練自己處理異議 ， 不但要練習(xí)您的技巧 ， 同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)客戶(hù)異議的正確態(tài)度 。
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