成交面談與異議處理-資料下載頁
2025-05-15 05:40本頁面
【正文】 無謂的支出 ?不認(rèn)為有迫切需要 ?人性本是如此 ?對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解 ?對(duì)業(yè)務(wù)員沒好感或沒信心 ?業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè) 異議出現(xiàn)的原因 因誤解造成的 拒絕購買的藉口 異議 真實(shí) 不真實(shí) 如何處理真實(shí)的異議？ 運(yùn)用 LSCPA模式解決 將客戶的注意轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上面，令客戶同意壽險(xiǎn)的重要性 如何處理不真實(shí)的異議？ 真實(shí)的異議有哪些 ? 真實(shí)的異議 沒需要 沒有錢 不用急 不相信 (壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員 ) Listen—— 用心聆聽 細(xì)心聆聽客戶的異議 Share－尊重理解 ?尊重和體恤 (我很理解您的想法 …… ) ?把客戶的異議一般化 (其實(shí)很多人也是這樣想的 …… ) Clarify－澄清事實(shí) ?鎖定異議 (除此之處，還有沒有別的原因 …… ) ?利用 YESBUT的方法處理回答 Present－提出方案 ?提出解決異議的方法 ?約定解決方法的事情 /承諾 Ask－請(qǐng)求行動(dòng) ?請(qǐng)求技巧 二擇一法 推定承諾法 激勵(lì)法 行動(dòng)法 …… ?請(qǐng)求行動(dòng) 示例 (沒有錢 ) Listen 用心聆聽 （點(diǎn)頭回應(yīng)） Share 尊重理解 陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮 Clarify 澄清事實(shí) 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？ 城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?10－ 15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活 Present 提出方案 既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了。 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫您太太可以嗎？ ?用平常心去面對(duì) ?視為一場(chǎng)考驗(yàn) ?抱著專業(yè)誠懇的態(tài)度 ?不要贏了爭(zhēng)論而輸了保單 處理異議的正確態(tài)度
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